Nutzengerecht verkaufen

nutzengerecht verkaufen

Emotionen spielen bei Kaufentscheidungen eine wesentliche größere Rolle als bisher angenommen. Wissenschaftliche Untersuchungen haben ergeben, dass alles, was keine Emotionen auslöst, für unser Gehirn wertlos ist. Das bedeutet also konkret, dass auch alle Kaufentscheidungen letztendlich durch unsere positive oder negative Emotionalität ausgelöst und entschieden werden. Die Annahme, dass vor allem wichtige Kaufentscheidungen rational gefällt werden, ist somit nicht länger haltbar.

Im erfolgreichen Verkaufsprozess ist es daher ratsam, die emotionalen Knöpfe im Gehirn des Kunden zu erreichen. Was gemeinhin immer noch unterschätzt wird, ist dabei die Emotionalisierung beim Kauf eines Produktes bzw. einer Dienstleistung.

Widmen wir uns an dieser Stelle des Verkaufsgesprächs der Argumentationsebene: Die Aufzählung und Nennung der reinen Produktvorteile, wirkt in der Regel nüchtern und rational und ist daher ohne großen emotionalen Wert für den Kunden. Zumal wir nicht mal wissen, was diese Vorteile unserem Kunden bedeuten, welchen Wert oder Nutzen sie für ihn haben.

Wie kann es nun gelingen nutzengerecht zu verkaufen?

Menschen handeln in der Regel erst, wenn Sie selber einen subjektiv empfundenen Druck verspüren, den man gemeinhin Bedarf nennt. Dieser Bedarf ist die Antriebsfeder für sämtliche Entscheidungen, also auch Kaufentscheidungen. Erst wenn der Kunde einen Bedarf für sich selbst erkennt, wird er aktiv und handelt. Wichtig für den Verkauf ist hierbei, dass nicht der Verkäufer die Bedarfe des Kunden lediglich vermutet bzw. gar unterstellt oder der Kunde sich nur allgemein zur Ist-Situation äußert (z.B. “Unser Außendienst bringt nicht die Zahlen, die wir erwarten”). Um erfolgreich nutzengerecht verkaufen zu können, benötigen wir im Verkauf exakte Angaben über den Bedarf des Kunden.

Der Kunde hingegen muss seinen Bedarf nicht nur erkennen, sondern auch eindeutig formulieren (z.B. “Wir benötigen eine neue Vertriebsstrategie für unseren Außendienst”). Erst wenn der Kunde also seine Ziele, Wünsche, Änderungen etc. konkret formuliert, wird daraus auch ein konkreter Bedarf. Dies erreichen wir in der Regel durch genaues Fragen. Durch Fragen tauchen wir zudem in die Welt des Kunden ein. Wenn wir nun als Verkäufer den konkreten Bedarf des Kunden kennen, können wir anstelle eines allgemeingültigen Vorteils, tatsächlich einen zielgerichteten individuellen Nutzen anbieten. Für den Verkäufer ist es daher unerlässlich, sich in die Situation und die Welt des Kunden zu versetzen. Denn nur so gelingt es, den vorhandenen Bedarf des Kunden nutzengerecht zu bedienen (“Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler”).

Ein Nutzen ist immer konkret greifbar und individuell, was den Nutzen damit vom Produktvorteil deutlich unterscheidet. Der Nutzen erläutert somit in der Kommunikation, was der jeweilige Vorteil des Produktes dem Kunden ganz konkret bringt und welchen Bedarf dieser für diesen Kunden löst. Halten wir also konkrete Lösungen für unseren Kunden bereit, löst dies in jedem Fall wieder Emotionen aus – und zwar positive.

Um erfolgversprechende Emotionen auszulösen, sollten dem Kunden Lösungen seines Bedarfs durch Nutzen aufgezeigt werden, die sich beim Kauf des Produktes oder der Dienstleistung für ihn ergeben. Um in die Gefühlswelt des Kunden vorzudringen ist es daher folgerichtig, anstelle von allgemeinen Vorteilen, den oder die Nutzen eines Produktes bzw. einer Dienstleistung zu vermitteln. Sie sollten dem Kunden daher vermitteln, welchen emotionalen Vorteil der Kunde durch den Kauf des Produktes bzw. Dienstleistung erfährt oder sogar erlebt – kurz, was es ihm nützt.

Wie Sie ein solches Verkaufsgespräch nutzengerecht entwickeln, führen und erfolgreich bei Ihren Kunden anwenden erfahren Sie in unserem GOVEND-Verkaufstraining. Darüber hinaus werden Sie die Fragen sowie die Nutzen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erarbeiten. In Verbindung mit weiteren Inhalten des IntervallSystems wird es Ihnen gelingen, Ihr Verkaufgespräch effizienter zu gestalten und somit zu mehr Abschlüssen und mehr Ertrag zu gelangen.

 

 

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