Rabattaktionen – was es wirklich kostet

Gewissenhaft-GOVENDNachdem ich meinen kleinen Tipp zum Thema Rabatt in dieser Woche veröffentlicht hatte, ließen die erwarteten Reaktionen nicht lange auf sich warten.

Nicht alle teilen meine Meinung zum Thema Rabattgewährung, was ich grundsätzlich verstehen kann. Dennoch möchte ich anhand eines konkreten Beispiels erläutern, warum Rabatte dauerhaft auch betriebswirtschaftlich nicht ungefährlich sind. Neben den bereits erwähnten Glücksgefühlen für den Kunden und dem damit zusammenhängenden Verlangen nach weiteren und möglichst hohen Rabatten auch bei Folgekäufen, wirkt sich das natürlich entsprechend auch auf das Ergebnis einer Unternehmung aus.

In meinem Beispiel nehme ich ein willkürliches Produkt bzw. Dienstleistung. Unser fiktives Unternehmen bietet seine Produktpalette bzw. seine Dienstleistung durchschnittlich für 700,- € brutto an. Nach Abzug der Mehrwertsteuer und den fixen sowie variablen Kosten in Höhe von 500,- €, bleiben dem Unternehmen ca. 88,- € Gewinn pro verkaufter Einheit, d.h.:

 700,- €
– 19% MwSt.
588,24 €
– 500,- € Kosten
88,24 €

Ein Rabatt, sagen wir in Höhe von 3%, sorgt nun für folgende Rechnung:

 700,- €
– 3% Rabatt
679,- €
– 19% MwSt.
570,59 €
-500,- € Kosten
70,59 €

Der Gewinn hat sich also von etwas mehr als 88,- € auf 70,59 € reduziert. Das sind rund 20% Ergebnisunterschied. Das bedeutet, dass unser Unternehmen, obwohl „nur“ 3% Rabatt gewährt werden sollten, 20% des Gewinns verliert.

Ich denke, dass dieses Ergebnis eindeutig zeigt, weshalb Rabattgewährung wirklich gut überlegt sein soll. Ich möchte nicht falsch verstanden sein, es gibt sicherlich hier und da auch gute Gründe für eine solche Aktion, aber machen Sie sich vorher immer auch die betriebswirtschaftlichen Konsequenzen klar.

Und das, ist dann noch nicht mal unter Berücksichtigung des emotionalen Faktors. Bedenken Sie stets, wie Sie Ihrem Kunden im Dialog gegenübertreten und auch gewissermaßen dann in seinem zukünftigen Kaufverhalten „erziehen“.

Daher bin ich eindeutig der Meinung, lassen sich durch Serviceleistungen, jedweder Art, deutlich besser betriebswirtschaftliche Ergebnisse erzielen und langfristig binden Sie Ihren Kunden mit Ihrem Service und Ihrer Dienstleistungsmentalität und -qualität. Denn Rabatte kann ja jeder…

Ein schönes Wochenende wünscht Ihnen

 

Ihr
Jürgen Florack
Partner der INtem®-Gruppe

GOVEND
Training | Coaching | Consulting
Eichenstr. 166
41238 Mönchengladbach

 

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