Rabatte ruinieren den Provisionserlös

fvw Kongress: Rabatte ruinieren den Provisionserlös (Abo)

Mit zwei simplen Rechenbeispielen zeigt Jürgen Florack, Trainer bei Govend, wie Provisionserlöse schmelzen, sobald den Kunden Rabatte gewährt werden. Mit simplen Antworten entgehen Reisebüros den Schnäppchenjägern. mehr ANGEBOT FÜR NEUKUNDEN 4 Wochen lang alle Premium-Inhalte digital nutzen. Gratis und unverbindlich!

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Rabatte ruinieren den Provisionserlös

Mit zwei simplen Rechenbeispielen zeigt Jürgen Florack, Trainer bei Govend, wie Provisionserlöse schmelzen, sobald den Kunden Rabatte gewährt werden. Mit simplen Antworten entgehen Reisebüros den Schnäppchenjägern.

Schnäppchen wirken wie Narkosemittel: Sie setzen die Kontrollregion des Gehirns außer Kraft. Mit diesem neurologischen Knüller eröffnet Jürgen Florack, Trainer und Coach bei Govend, seinen Vortrag über Rabatte. Deshalb bestehen Kunden, die ein Mal einen Rabatt gewährt bekommen haben, auch weiterhin auf Nachlässe. Neurologisch gesehen sind sie süchtig danach.

Aber auch die Mathematik liefert überzeugende Antworten auf die Frage, ob Reisebüros Rabatte gewähren sollten. Florack zeigt anhand zweier Rechenbeispiele, dass Rabatte den Provisionserlös des Büros drastisch senken. Er erlebe häufig bei seinen Seminaren, dass die Reisebüors diese Rechnung gar nicht aufstellten.

Bei einer Reise im Wert von 3000 Euro, einer Provision von zehn Prozent sowie einem Rabatt von drei Prozent bleiben als Provsionserlös nur 210 Euro übrig. Das entspricht einem Minus von 30 Prozent. Man müsse, so Florack, 42 Prozent mehr verkaufen, um diese Differenz wieder einzuholen. Bei einem Reisewert von 14.000 Euro und einer Provision von 12 Prozent würde ein Rabatt von sieben Prozent 980 Euro bedeuten. Das entspricht einer Verringerung des Provisionserlöses von 58 Prozent. Um auf einen gleich hohen Erlös wie ohne Rabatt zu kommen, müsste das Büro 140 Prozent mehr verkaufen.

Will man sich der Diskussion mit den Rabattjägern nicht stellen, müsse man seinen Verkaufsprozess überprüfen, um optimal auf Motive und Emotionen der Kunden eingehen zu können. Wichtig sei es auch, sich als Verkäufer zu begreifen, nicht als Berater. Diese Einstellung, so Jürgen Florack fehle vielen Reisebüromitarbeitern. Komme es am Ende einer Beratung zur Frage nach Rabatt, reichen freundliche, höfliche Hinweise auf den Service, die gute Beratung und die Kompetenz der Mitarbeiter, um die Frage abschlägig zu beantworten.(LAS)

Wer mehr zum Thema erfolgreich Verkaufen wissen möchte, darf gerne unverbindlich mit mir Kontakt aufnehmen.

Ihr
Jürgen Florack
Partner der INtem®-Gruppe

GOVEND
Training | Coaching | Consulting
Eichenstr. 166
41238 Mönchengladbach

2 Kommentare zu “Rabatte ruinieren den Provisionserlös”

  1. Hallo Herr Florack,

    ein interessaner Ansatz. Wie rechnen Sie das? Ich habs versucht und nicht geschafft.
    Ich danke für Ihre Unterstützung. Hubert Alexander
    Zitat:
    Bei einer Reise im Wert von 3000 Euro, einer Provision von zehn Prozent sowie einem Rabatt von drei Prozent bleiben als Provsionserlös nur 210 Euro übrig. Das entspricht einem Minus von 30 Prozent. Man müsse, so Florack, 42 Prozent mehr verkaufen, um diese Differenz wieder einzuholen. Bei einem Reisewert von 14.000 Euro und einer Provision von 12 Prozent würde ein Rabatt von sieben Prozent 980 Euro bedeuten. Das entspricht einer Verringerung des Provisionserlöses von 58 Prozent. Um auf einen gleich hohen Erlös wie ohne Rabatt zu kommen, müsste das Büro 140 Prozent mehr verkaufen.

    • Hallo Herr Alexander,

      vielen Dank für Ihre Nachfrage. Um den Verlust an Provisionserlösen durch die Rabattierung wieder aufzufangen, sind Sie gezwungen 42% mehr zu verkaufen, als ohne Rabattierung. In unserem Beispiel wie folgt:

      10 Reisen á 300 € Provision (ohne Rabatt) = 3.000 € Provisionserlös
      14,28 Reisen á 210 € Provision (nach Rabatt) = 3.000 € Provisionserlös

      In diesem Beispiel müssen Sie also 42% mehr Reisen verkaufen, um den gleichen Provisionserlös zu erzielen.

      Ich hoffe, Ihnen mit meiner Antwort weiterhelfen zu können.

      Ihr
      Jürgen Florack
      Partner der INtem®-Gruppe

      GOVEND
      Training | Coaching | Consulting
      Eichenstr. 166
      41238 Mönchengladbach

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