Tipp der Woche: Vertragsabschluss, aber richtig.

VertragsabschlussDie Zeiten von Hard-Selling, in denen Verkäufer ihre Kunden zum Vertragsabschluss bringen – koste es, was es wolle –, sind vorbei. Das bedeutet für Ihre Verkaufsgespräche: Ein achtsameres Vorgehen und eine partnerschaftliche Beziehung zum Kunden sind gefragt. Das heißt jetzt nicht, dass Sie als Verkäufer jetzt einfach darauf warten, dass der Kunde von allein zum Vertragsabschluss kommt.

Ein weiterer Grund neben dem “Hard-Selling-Vergehen“, warum kein positiver Verkaufsabschluss erzielt wird ist dieser: die Angst des Verkäufers vor dem Vertragsabschluss. Geben Sie Ihren Mitarbeitern deshalb Strategien an die Hand, mit denen sie zum Vertragsabschluss kommen, ohne dabei den Kunden durch Drängelei zu irritieren und zu nerven.

Hier zwei Beispiele:

Beispiel 1: Vorsichtig den Vertragsabschluss vorwegnehmen

Der Hard-Selling-Verkäufer alter Schule baut am Ende des Verkaufsgesprächs, wenn er zum Vertragsabschluss kommen möchte regelrecht Druck auf und gibt seinem Gegenüber zu verstehen, dass er sich nun sofort entscheiden muss. Durch dieses Vorgehen fühlen sich immer mehr Kunden in die Enge gedrängt und protestieren: „Halt! Nicht mit mir!“

Mehr Vorsicht und Behutsamkeit sind gefragt. Sie können folgende Technik anwenden, indem Sie durch ein abschwächendes „Wenn“ die Schärfe nehmen. Zum Beispiel so: “Wenn Sie sich für den Kauf entscheiden, wann sollten wir liefern?” Das Schöne an dieser Art von Formulierung: Der Kunde kann selbständig entscheiden, ob er jetzt schon in die Details über Lieferung oder Abwicklung einsteigt, die normalerweise erst nach dem Vertragsabschluss besprochen werden. Wenn der Kunde jetzt freiwillig beginnt, über diese Details zu sprechen und seine Wünsche zu formulieren, können Sie das Geschäft festmachen. Steigt er noch nicht ein, hat er noch Bedenken, die Sie ausräumen müssen, bevor Sie zum Vertragsabschluss kommen.

Beispiel 2: Machen Sie Test-Abschlüsse vor dem Vertragsabschluss

Die Grundidee: Sie testen immer wieder während des Verkaufsgesprächs, ob der Kunde jetzt reif für den Vertragsabschluss ist. Das können Sie ganz einfach durch Fragen tun, die in Richtung eines Vertragsabschlusses gehen. Hier einige Formulierungen:

  • Was meinen Sie nun zu unserem Produkt/unserem Service?
  • Wie lange denken Sie schon darüber nach, unser Produkt zu kaufen/unseren Service zu nutzen?
  • Wenn Sie sich für uns entscheiden, würden Sie lieber diese Version oder diese Version von unserem Produkt/unserer Dienstleistung haben?

Im günstigsten Fall führt die Antwort auf solche Fragen direkt zum Vertragsabschluss. Wenn nicht, bekommen Sie ein Gefühl dafür, wo der Kunde gerade steht, welche Informationen er noch braucht und was er sich genau wünscht.

Wer mehr wissen möchte, immer gerne. Kontaktieren Sie mich unverbindlich.

Ihr
Jürgen Florack
Partner der INtem®-Gruppe

GOVEND
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41238 Mönchengladbach

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