Verkaufen Sie Träume anstatt Ihre Produkte

VerkaufsgesprächViele Verkäufer unterschiedlichster Branchen tun sich schwer ihre Produkte und Dienstleistungen ausreichend präsentieren und korrekt anbieten zu können. Immer wieder stellen Verkäufer sich die Frage, wie schaffe ich es, meinen Kunden zu begeistern und zu überzeugen?

Tatsächlich ist der Kunde aber gar nicht an den Produkten oder Dienstleistungen interessiert. Vielmehr verfolgt jeder Käufer seinen persönlichen Traum und dessen Erfüllung, also was kann ich mit diesem Produkt oder Dienstleistung erreichen.

Wenn sich ein Kunde z.B. einen Bartschneider zulegt, liegt das Interesse nicht wirklich an dem technischen Gerät, sondern vielmehr an seinem ideal geschnittenen 3-Tage-Bart. Er kauft also den Traum vom guten Aussehen, der ihm zudem ein gutes Körpergefühl vermittelt.

Natürlich kann man jetzt einwenden, dass der Kunde sehr wohl an den technischen Details wie auch am Produktpreis interessiert ist, dennoch sind diese Informationen lediglich Mittel zum Zweck, um sein eigentliches Ziel, den Traum vom guten Aussehen, zu erfüllen.

Noch deutlicher wird dies z.B. an den Produkten von Apple. Zu behaupten, Apple verkauft Telefone und PCs würde vermutlich kaum jemandem in den Sinn kommen. Tatsächlich verkauft Apple den Traum von einer wundervollen und besseren Welt mit dem Bedürfnis, als Kunde dazugehören zu wollen. Der Preis der Produkte spielt für die Apple-Kunden, wozu auch sehr zahlenorientierte Unternehmen gehören, keine Rolle. Würde der Kunde lediglich einen PC oder ein Telefon benötigen, könnte er diese durchaus  günstiger beim Wettbewerb erwerben.

Auch bei einem Waschmittel steht der Traum im Vordergrund, saubere und gut riechende Wäsche nach dem Waschvorgang zu erhalten. Es ist also nicht so, dass dieser Traum nur bei teuren und exotischen Produkten eine Rolle spielt, nein auch bei allen Produkten und Dienstleistungen des täglichen Bedarfs.

Dennoch sollten Verkäufer die Träume des Kunden korrekt erfragen, denn jeder Mensch hat seine persönlichen Träume und Vorstellungen. Nehmen wir z.B. ein Auto der Mittelklasse für ca. 50.000 €.  Während der erste Kunde davon träumt ein Auto zu besitzen, welches die Nachbarn und Freunde bestaunen werden, obwohl er nur sehr selten fährt. Der zweite Kunde hingegen benötigt ein geräumiges und sicheres Fahrzeug, das Ihn bei 100.000 km pro Jahr auch entspannt und zuverlässig an sein jeweiliges Ziel bringt. Das bedeutet also, sehr genau die Wünsche und Ziele des Kunden zu hinterfragen und auch individuell anzusprechen.

Blicken wir zum Schluss noch einmal auf die technischen Details und den Preis. Selbst die Besten technischen Werte und Daten helfen ebenso wenig, wie ein guter Preis, wenn es nicht gelingt die Träume und Sehnsüchte des Kunden zu befriedigen. Erst wenn der Verkäufer weiß, welchen Traum der Kunde verfolgt, helfen technische und preisrelevante Informationen im Verkaufsgespräch weiter.

 

Ihr
Jürgen Florack
Partner der INtem®-Gruppe

GOVEND
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Eichenstr. 166
41238 Mönchengladbach

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