Angeblich versuchen immer mehr Menschen, zumindest zeitweise digital abstinent zu bleiben. Handy aus, WhatsApp und Benachrichtigungen abschalten, längere bildschirmfreie Zeiten, Social-Media-Plattformen nicht mehr alle paar Minuten checken …

Wer sich die Nutzerzahlen anschaut, bekommt ein anderes Bild.

Hier geht der Trend wohl doch eher zu steigenden Nutzerzahlen. Eindrücklich zeigen das die Statistiken zur Business-Plattform LinkedIn, die für Akquise und Kundengewinnung im B2B-Bereich immer wichtiger wird. Im Juli 2024 verzeichnete das Netzwerk 24 Millionen Mitglieder in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Im Juli des Vorjahres waren es 21 Millionen, im Juli 2022 noch 18 Millionen. Ein rasantes und ungebremstes Wachstum von 3 Millionen Nutzern pro Jahr. Weltweit sollen es mehr als 1 Milliarde Nutzer geben. Von Detox keine Spur.

Kein Wunder also, dass die Bedeutung für Marketing und Verkauf stetig wächst:

Nach US-Studien nutzen dort 89 Prozent aller Verkaufsprofis LinkedIn, um neue Kontakte zu knüpfen und Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren. Die Plattform soll heute schon für 80 Prozent aller B2B-Kontakte verantwortlich sein, die digital über alle Social-Media-Kanäle geknüpft werden.

Das alles sind gute Gründe, um bei Plattformen wie LinkedIn konstant am Ball zu bleiben und immer wieder zu überprüfen, wie der eigene Auftritt und die eigenen Aktivitäten mehr Kontakte bringen.

Woher bekommen Sie Ihre besten Kontakte, die mit der größten Wahrscheinlichkeit zu einem erfolgreichen Abschluss führen?

Eine Umfrage lieferte dazu kürzlich klare Ergebnisse:

• 66 Prozent der befragten Verkäufer antworteten, dass sie die besten Kontakte über Empfehlungen bekommen.
• 47 Prozent favorisierten Social Media.
• 44 Prozent meinten, dass Messen und Veranstaltungen die besten Kontakte bringen (Mehrfachnennungen waren möglich).

Empfehlungen, Social Media und Veranstaltungen – alle drei sind wichtige Bestandteile des Networkings. Man kann also sagen: Networking ist so etwas wie das Rückgrat des Verkaufs und der Neukundengewinnung. Die meisten Verkäufer denken bei Networking heute allerdings nur an Business- und Social-Media-Plattformen wie LinkedIn. Doch die Möglichkeiten effektiven Networkings gehen weit über die Grenzen einer Online-Plattform hinaus.

Persönliche Begegnungen zum Beispiel sind unerlässlich, um vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen. Während die Online-Plattformen hervorragend dazu geeignet sind, Kontakte zu knüpfen und einen ersten Eindruck zu hinterlassen, schafft der direkte Kontakt Vertrauen und Verständnis für den Kunden.

Deshalb ist es für Führungskräfte wichtig, ihre Teams zu ermutigen, ein vielfältiges und robustes Netzwerk aufzubauen, das sowohl online als auch offline gepflegt wird.

Woran denken Sie beim Schlagwort Employer Branding?

Die meisten werden wohl sofort die vielen Social-Media-Kampagnen im Kopf haben, mit denen Unternehmen als Arbeitgeber eine Marke aufbauen und Bewerber oder Berufseinsteiger anlocken wollen. In Instagram- oder TikTok-Videos zeigen Mitarbeiter oder Führungskräfte, wie angenehm, spannend und erfüllend die Arbeit bei dem Unternehmen ist. LinkedIn-Storys sollen potenzielle Kandidaten dazu bringen, sich sofort zu bewerben. Die Kanäle sind voll davon, weil der Fachkräftemangel so groß ist.

Zweifellos gehören solche Kampagnen zum Employer Branding. Doch die vielen bunten und manchmal schrillen Videos und Geschichten können leicht darüber hinwegtäuschen, dass erfolgreiches Employer Branding im eigenen Haus und im eigenen Team beginnt: bei der Kommunikation mit den Menschen, die schon bei Ihnen beschäftigt sind.

Gute interne Kommunikation ist ein zentraler Baustein für das Employer Branding, da sie nicht nur die Mitarbeiterzufriedenheit und -bindung fördert, sondern auch die Außenwahrnehmung Ihres Unternehmens prägt. Zufriedene Mitarbeiter sprechen oft positiv über ihren Arbeitgeber – und das zieht andere Bewerber an!

Hinzu kommt: Offene, transparente und wertschätzende Kommunikation ist ein wichtiges Werkzeug, um die Ziele Ihres Unternehmens zu vermitteln. Dadurch entsteht im besten Fall auf allen Ebenen eine Kultur, die Talente anzieht und im Unternehmen hält. Und gute Verkäufer kennen andere gute Verkäufer, die auch bei Ihnen arbeiten könnten …

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie steigen in ein Flugzeug. Kurz vor dem Start begrüßt Sie der Pilot mit seiner üblichen Durchsage. Er sagt:

„Liebe Fluggäste, ich begrüße Sie auf unserem Flug nach … Ich werde gleich versuchen, einen guten Start hinzubekommen. Ich hoffe, Sie wohlbehalten ans Ziel bringen zu können.“

Wahrscheinlich werden Sie sich danach schlagartig unwohl fühlen und sich in Richtung Notausgang bewegen, bevor das Flugzeug abhebt.

Das Beispiel zeigt, wie wichtig es ist, in der Kommunikation Sicherheit auszustrahlen. Kein Flugkapitän würde in seiner Ansage auch nur einen Hauch von Zweifel daran aufkommen lassen, dass die Maschine sicher starten und landen wird. Er wird immer versuchen, 100-prozentige Sicherheit auszustrahlen. Denn ein paar unbedachte Worte in einer kritischen Situation können die Sicherheitsbemühungen und die Reputation einer ganzen Fluggesellschaft in Sekunden ausradieren.

Das Beispiel mag plakativ ausgewählt sein, aber es ist wertvoll für den Verkauf:

Im Kontakt mit Kunden und Interessenten können sich immer wieder Formulierungen einschleichen, die Zweifel an der Sicherheit und Kompetenz aufkommen lassen: Sätze, Phrasen oder einzelne Wörter, die das Vertrauen des Kunden und die Glaubwürdigkeit des Verkäufers ungewollt untergraben.

Aber gerade in Zeiten, die von Unsicherheiten geprägt sind, kommt es darauf an, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und glaubwürdig zu sein. Mit jedem Wort.