Angeblich versuchen immer mehr Menschen, zumindest zeitweise digital abstinent zu bleiben. Handy aus, WhatsApp und Benachrichtigungen abschalten, längere bildschirmfreie Zeiten, Social-Media-Plattformen nicht mehr alle paar Minuten checken …

Wer sich die Nutzerzahlen anschaut, bekommt ein anderes Bild.

Hier geht der Trend wohl doch eher zu steigenden Nutzerzahlen. Eindrücklich zeigen das die Statistiken zur Business-Plattform LinkedIn, die für Akquise und Kundengewinnung im B2B-Bereich immer wichtiger wird. Im Juli 2024 verzeichnete das Netzwerk 24 Millionen Mitglieder in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Im Juli des Vorjahres waren es 21 Millionen, im Juli 2022 noch 18 Millionen. Ein rasantes und ungebremstes Wachstum von 3 Millionen Nutzern pro Jahr. Weltweit sollen es mehr als 1 Milliarde Nutzer geben. Von Detox keine Spur.

Kein Wunder also, dass die Bedeutung für Marketing und Verkauf stetig wächst:

Nach US-Studien nutzen dort 89 Prozent aller Verkaufsprofis LinkedIn, um neue Kontakte zu knüpfen und Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren. Die Plattform soll heute schon für 80 Prozent aller B2B-Kontakte verantwortlich sein, die digital über alle Social-Media-Kanäle geknüpft werden.

Das alles sind gute Gründe, um bei Plattformen wie LinkedIn konstant am Ball zu bleiben und immer wieder zu überprüfen, wie der eigene Auftritt und die eigenen Aktivitäten mehr Kontakte bringen.

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie steigen in ein Flugzeug. Kurz vor dem Start begrüßt Sie der Pilot mit seiner üblichen Durchsage. Er sagt:

„Liebe Fluggäste, ich begrüße Sie auf unserem Flug nach … Ich werde gleich versuchen, einen guten Start hinzubekommen. Ich hoffe, Sie wohlbehalten ans Ziel bringen zu können.“

Wahrscheinlich werden Sie sich danach schlagartig unwohl fühlen und sich in Richtung Notausgang bewegen, bevor das Flugzeug abhebt.

Das Beispiel zeigt, wie wichtig es ist, in der Kommunikation Sicherheit auszustrahlen. Kein Flugkapitän würde in seiner Ansage auch nur einen Hauch von Zweifel daran aufkommen lassen, dass die Maschine sicher starten und landen wird. Er wird immer versuchen, 100-prozentige Sicherheit auszustrahlen. Denn ein paar unbedachte Worte in einer kritischen Situation können die Sicherheitsbemühungen und die Reputation einer ganzen Fluggesellschaft in Sekunden ausradieren.

Das Beispiel mag plakativ ausgewählt sein, aber es ist wertvoll für den Verkauf:

Im Kontakt mit Kunden und Interessenten können sich immer wieder Formulierungen einschleichen, die Zweifel an der Sicherheit und Kompetenz aufkommen lassen: Sätze, Phrasen oder einzelne Wörter, die das Vertrauen des Kunden und die Glaubwürdigkeit des Verkäufers ungewollt untergraben.

Aber gerade in Zeiten, die von Unsicherheiten geprägt sind, kommt es darauf an, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und glaubwürdig zu sein. Mit jedem Wort.

Es gibt viele Gründe, Rabatte und Preisnachlässe möglichst zu vermeiden. Der offensichtlichste ist der Verlust beim Ertrag. Der kann schnell zu einem Problem für das ganze Unternehmen werden, wenn Rabatte zu häufig eingesetzt werden, um schnelle Verkäufe abzuschließen und unter Zeitdruck Umsätze zu generieren. Hinzu kommt die bekannte Tatsache, dass es beim ersten Preisnachlass nicht bleibt. Der Kunde, der einmal erfolgreich verhandelt hat, wird beim zweiten Kauf versuchen, einen noch günstigeren Preis zu erzielen.

Doch es gibt noch mehr Gefahren, die nicht so offensichtlich sind:

• Kunden, die einen Rabatt erhalten haben, wandern etwa doppelt so häufig ab wie Kunden, die den vollen Preis gezahlt haben. Der Lebenswert der aufwendig gewonnenen Kunden sinkt.
• Upselling wird schwieriger. Rabattkunden sind viel seltener bereit, auf ein hochpreisigeres Produkt umzusteigen.
• Schlimmer noch: Wenn Stammkunden, die den vollen Preis bezahlen, erfahren, dass neue Kunden bessere Konditionen bekommen, sind sie zu Recht verärgert.

Im Klartext: Rabatte und Preisnachlässe ziehen Kunden an, die Sie nicht haben wollen, und können die besten Kunden vertreiben.

Sagen Sie also nein zu Rabatten, wann immer es möglich ist. Die Herausforderung dabei: Ein harsches Nein ist Gift für jedes Verkaufsgespräch. Es steht für Ablehnung und Konfrontation.