Es gibt viele Gründe, Rabatte und Preisnachlässe möglichst zu vermeiden. Der offensichtlichste ist der Verlust beim Ertrag. Der kann schnell zu einem Problem für das ganze Unternehmen werden, wenn Rabatte zu häufig eingesetzt werden, um schnelle Verkäufe abzuschließen und unter Zeitdruck Umsätze zu generieren. Hinzu kommt die bekannte Tatsache, dass es beim ersten Preisnachlass nicht bleibt. Der Kunde, der einmal erfolgreich verhandelt hat, wird beim zweiten Kauf versuchen, einen noch günstigeren Preis zu erzielen.

Doch es gibt noch mehr Gefahren, die nicht so offensichtlich sind:

• Kunden, die einen Rabatt erhalten haben, wandern etwa doppelt so häufig ab wie Kunden, die den vollen Preis gezahlt haben. Der Lebenswert der aufwendig gewonnenen Kunden sinkt.
• Upselling wird schwieriger. Rabattkunden sind viel seltener bereit, auf ein hochpreisigeres Produkt umzusteigen.
• Schlimmer noch: Wenn Stammkunden, die den vollen Preis bezahlen, erfahren, dass neue Kunden bessere Konditionen bekommen, sind sie zu Recht verärgert.

Im Klartext: Rabatte und Preisnachlässe ziehen Kunden an, die Sie nicht haben wollen, und können die besten Kunden vertreiben.

Sagen Sie also nein zu Rabatten, wann immer es möglich ist. Die Herausforderung dabei: Ein harsches Nein ist Gift für jedes Verkaufsgespräch. Es steht für Ablehnung und Konfrontation.

In herausfordernden Zeiten wächst die Angst, Fehler zu machen. Vielleicht beobachten auch Sie solche Tendenzen in Ihrem Team: Viele Verkäufer haben Angst vor Fehlern, wenn sie Kontakt zu einem wichtigen Neukunden gefunden haben, und wollen nichts falsch machen. Oder sie haben in der angespannten Phase der Inflation Angst, Fehler beim Preisgespräch zu machen oder den Abschluss voranzutreiben, weil sie den Kunden nicht drängen wollen.

Wer mit den Zahlen nicht zufrieden ist und zu wenig Abschlüsse erzielt, tut deshalb gut daran, sich mit solchen Ängsten und vor allem mit den Fehlern zu beschäftigen. Schmerzhaft oder anstrengend ist das nur für Menschen, die Fehler nicht akzeptieren können und Schwächen in ihnen sehen. Wer diese Angst vor Fehlern kennt, kann sich das Zitat des irischen Schriftstellers James Joyce durch den Kopf gehen lassen:

„Ein Genie macht keine Fehler. Seine Irrtümer sind Tore zu neuen Entdeckungen.“

Die Beschäftigung mit den eigenen Fehlern hilft nicht nur, sie zu vermeiden, sondern auch dabei, neue Wege zu suchen und zu finden. Sie animiert dazu, Neues auszuprobieren, und kann im besten Fall Türen und Tore zu neuen Möglichkeiten aufstoßen.

Deshalb kann es gerade jetzt fruchtbar sein, das eigene Verhalten, die Strategien und Prozesse zu überprüfen und auf Fehler abzuklopfen, die noch nicht als solche erkannt sind. Schließlich sind diese Zeiten des extremen und schnellen Wandels dazu prädestiniert, Fehler zu machen oder Irrtümern anzuhängen.

Sind bei Ihnen Preiserhöhungen schon ein Thema? Die stark steigenden Energiekosten, höhere Preise für Rohstoffe und Vorprodukte, aber auch der Mitarbeitermangel machen es in immer mehr Unternehmen unvermeidbar, eine teils kräftige Erhöhung der eigenen Preise ins Auge zu fassen. Nach den Zahlen des ifo Instituts für Wirtschaftsforschung will rund die Hälfte der deutschen Unternehmen in den kommenden Monaten die eigenen Preise anheben – oft zum wiederholten Mal.

Damit gewinnt ein ohnehin schon herausforderndes Thema noch einmal weiter an Bedeutung: das Thema Preisverhandlung. Die Folgen sind im Alltag spürbar:

• Kunden versuchen, Preiserhöhungen abzuwehren und möglichst lange bei den alten Konditionen zu bleiben – zumindest solange sie wegen ernsthafter Lieferprobleme nicht dazu gezwungen sind, jeden Preis zu bezahlen.
• Preisverhandlungen werden auch dort mit mehr Vehemenz geführt, wo es gar keine Erhöhungen gibt. Weil Kunden unter steigendem Kostendruck stehen, versuchen sie, die Mehrkosten in anderen Bereichen abzufangen, und sparen dort, wo es noch irgendwie möglich ist.

Stärken Sie Ihr Team jetzt bei den Themen Preissicherheit, Preisverhandlung und Preiserhöhung. Auf den folgenden Seiten habe ich Ihnen einige Techniken und Strategien zusammengestellt, mit denen Kunden versuchen, Preise zu drücken und Erhöhungen abzuwehren. Wenn Ihre Mitarbeiter diese Techniken kennen und sicher damit umgehen, gewinnen Sie ein Stück der Preissicherheit, die in diesem Jahr so wertvoll ist.

Hier ist eine schöne kleine Übung für den Jahreswechsel:

Schauen Sie als Führungskraft einmal zurück auf das vergangene Jahr 2021 und stellen Sie sich Fragen wie diese: Was hat Sie am meisten geärgert? Was war Ihnen am lästigsten? Was hat Ihnen Zeit geraubt?

Wenn Sie die wichtigsten Punkte daraus gesammelt haben, machen Sie Ihre persönliche Anti-Ärger-Liste daraus. Schreiben Sie auf, was die größten Ärgernisse für Sie waren. Sortieren Sie die Punkte nach Wichtigkeit und prüfen Sie, wie Sie die wichtigsten drei oder fünf Punkte 2022 abstellen können.

Probieren Sie es aus: Die kleine Übung kann eine angenehm befreiende Wirkung haben. Denn wer sie durchspielt, macht sich die eigenen Freiheiten und Gestaltungsspielräume bewusst und erlebt immer wieder, dass Veränderungen möglich sind und wiederkehrende Ärgernisse oder Hürden nicht als gegeben hingenommen werden müssen.

Damit ist die Übung auch ein guter Start, um darüber nachzudenken, was Sie mit Ihrem Team im neuen Jahr erreichen wollen. Vielleicht haben Sie Ihre Zielplanung für 2022 schon abgeschlossen. Dann kommt es darauf an, die Fähigkeiten aufzubauen und zu stärken, die nötig sind, um diese Ziele zu erreichen. Es ist jetzt von entscheidender Bedeutung, Gewohnheiten anzunehmen, die es leichter machen, den Erfolg zu erreichen. Wollen Sie 2022 mehr Kunden gewinnen? Dann lohnt es sich anzuschauen, was besonders abschlussstarke Verkäufer tun. Wollen Sie zu einem besseren Berater werden? Dann können Sie das Zuhören trainieren.