Niemand weiß, welche Überraschungen das Jahr 2023 nach Pandemie, Krieg und Krise bringen wird. Wahrscheinlich ist nur, dass es ein weiteres VUCA-Jahr sein wird. Die Abkürzung steht für:

• Volatility („Volatilität“): Unbeständigkeit, Schwankungen und Schnelllebigkeit
• Uncertainty („Unsicherheit“): Die Zukunft ist schwer vorhersehbar und unsicher. Es ist unklar, was passieren wird.
• Complexity („Komplexität“): Die Welt ist komplexer geworden. Herausforderungen sind vielschichtig und schwer zu verstehen.
• Ambiguity („Mehrdeutigkeit“): Es gibt keine einfachen Erklärungen und Lösungen mehr.

Für Unternehmen, für den Verkauf und für Mitarbeiter heißt das: Sie müssen sich auf immer wieder unerwartet wechselnde, neue Marktstrukturen, unkalkulierbare Preise, abspringende Kunden und vieles mehr einstellen. Bei immer mehr Mitarbeitern führt das zu Zweifeln und Ängsten, die die Handlungsenergie für die täglichen Aufgaben hemmen und so den Erfolg infrage stellen können. Eine Negativspirale droht! Führungskräfte haben in dieser Situation die Aufgabe, ihre Teams zu stärken, damit sie zielgerichtet und selbstbewusst weiterarbeiten können. Hier sind zwei Strategien:

Strategie 1: Schaffen Sie Sicherheit, wann immer Sie können

So wie Ihre Kunden brauchen Ihre Mitarbeiter am dringendsten Sicherheit. Schaffen Sie also ein Gefühl der Sicherheit, wann immer Sie können. Zum Beispiel so: Sorgen Sie für regelmäßige Updates.
Teilen Sie jede Woche in Ihren Team-Meetings die neuesten strategischen Updates Ihrer Führungsspitze aus, lassen Sie Ihr Team seine Bedenken äußern und Ideen zu deren Beseitigung entwickeln.
Schaffen Sie mehr Routinen und klare Arbeitsabläufe. Solche Gewohnheiten können wie Rituale Halt geben und Mitarbeitern die Gewissheit vermitteln, dass sie als Teil Ihres Unternehmens sicher sind.

Strategie 2: Stärkung durch persönliches Training

Als Führungskraft können Sie eine hilfreiche Leitfigur sein und durch Ruhe und Selbstsicherheit Orientierung geben. Was Sie aber nicht können, ist, jedem Mitarbeiter ein intensive Coaching zu geben, mit dem er persönliche Zweifel und Ängste überwinden kann.
Deshalb ist es so wichtig, in dieser Zeit mit spezialisierten Coaches und Trainern zu arbeiten, die von außen kommen und in Teams- oder One-to-One-Trainings Ihren Mitarbeitern zeigen, wie sie Ängste überwinden, ihre Stimmung managen und mental stärker werden können.

Erinnern Sie sich noch daran, wie Sie sich eine Rückkehr zur Normalität gewünscht haben?

Die Zeiten, in denen wir noch dachten, es gäbe einen Weg dorthin zurück, scheinen mittlerweile so weit entfernt wie diese vergangene Normalität selbst. Seit Beginn der Pandemie folgen neue Herausforderungen in immer höherer Schlagzahl. Viele davon betreffen den Verkauf unmittelbar: wegbrechende und unsichere Kundengruppen, Hamsterkäufe, Terminschwierigkeiten wegen gestörter Lieferketten und Rohstoff- oder Teilemangel, fehlende Fachkräfte und Mitarbeiter, stark steigende Preise und Inflation, drohende Blackouts und Energieknappheit … Wer wollte da noch an eine Rückkehr zur Normalität glauben?

Wer hier aber trotzdem erfolgreich bleiben will, braucht eine entscheidende Kernkompetenz: Flexibilität.

Unternehmen und Verkaufsteams, die sich schnell auf immer wieder neue Situationen einstellen, haben die größten Chancen, zu den Gewinnern zu zählen. Das sind bewegliche Unternehmen und Verkaufsteams, die ganz aktuelle Bedürfnisse und Wünsche der Kunden als Erste sehen und ihre Angebote und Produkte, ihre Beratung und Vertriebsprozesse flexibel darauf einstellen.

Wenn es also eine Kompetenz gibt, die Sie jetzt in Ihrem Team stärken, fördern und trainieren sollten, dann ist es die Flexibilität.

Und war diese Beweglichkeit nicht ohnehin schon immer eine typische Eigenschaft der erfolgreichsten Verkäufer? Große Herausforderungen sind schließlich keine neue Erfindung. Es gab sie auch schon vor 10 Jahren – vielleicht nicht in dieser Dichte, aber es gab genügend davon. Die flexibelsten Verkäufer haben sie gemeistert.

Ein Verkäufer macht sich auf die Jagd nach dem guten Kunden wie der Angler nach dem großen Fisch oder der mutige Jäger, der den Bären stellt. Das ist das klassische Bild von der Arbeit im Verkauf. Doch die Wirklichkeit ändert sich. Verkäufer sind immer häufiger Teamplayer, die gemeinsam daran arbeiten, einen Kunden zu gewinnen und zu betreuen. Im Team Selling bringen sie ihre unterschiedlichen Stärken ein, um Kunden noch besser zu beraten und zu überzeugen. Es gibt mindestens zwei gute Gründe für diesen Trend:

• Gerade im B2B-Bereich sind die Ziele, Pläne und Herausforderungen der Kunden oft so komplex geworden, dass Einzelkämpfer allein dem nicht mehr gerecht werden können. Ein gutes Verkaufsteam, das aus unterschiedlichen Spezialisten besteht, kann die Erwartungen der Kunden leichter erfüllen und den Verkaufsprozess so vereinfachen.
• Junge Mitarbeiter, die Sie im Verkauf und Vertrieb anstellen, wollen häufig lieber im Team als allein arbeiten. Die Beziehungen, das Gemeinschaftsgefühl und die Sicherheit, die ein gutes Team bieten kann, sind Wohlfühlfaktoren für Mitarbeiter, die an Bedeutung gewinnen.

Und was sagen die Zahlen? Ein US-Unternehmen, das Softwaresysteme zur Verkaufsunterstützung entwickelt, hat mehr als 20.000 Verkaufskontakte im B2B-Bereich ausgewertet und festgestellt: Verkaufsgespräche und Präsentationen, an denen zumindest zu einer Gelegenheit mehrere Personen beteiligt waren, haben die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses um 258 Prozent gesteigert – im Vergleich zu Verkaufsgesprächen, die durchweg von einem Verkäufer allein geführt wurden.

Grund genug, mehr Teamarbeit im Verkauf zu testen.