Woher bekommen Sie Ihre besten Kontakte, die mit der größten Wahrscheinlichkeit zu einem erfolgreichen Abschluss führen?

Eine Umfrage lieferte dazu kürzlich klare Ergebnisse:

• 66 Prozent der befragten Verkäufer antworteten, dass sie die besten Kontakte über Empfehlungen bekommen.
• 47 Prozent favorisierten Social Media.
• 44 Prozent meinten, dass Messen und Veranstaltungen die besten Kontakte bringen (Mehrfachnennungen waren möglich).

Empfehlungen, Social Media und Veranstaltungen – alle drei sind wichtige Bestandteile des Networkings. Man kann also sagen: Networking ist so etwas wie das Rückgrat des Verkaufs und der Neukundengewinnung. Die meisten Verkäufer denken bei Networking heute allerdings nur an Business- und Social-Media-Plattformen wie LinkedIn. Doch die Möglichkeiten effektiven Networkings gehen weit über die Grenzen einer Online-Plattform hinaus.

Persönliche Begegnungen zum Beispiel sind unerlässlich, um vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen. Während die Online-Plattformen hervorragend dazu geeignet sind, Kontakte zu knüpfen und einen ersten Eindruck zu hinterlassen, schafft der direkte Kontakt Vertrauen und Verständnis für den Kunden.

Deshalb ist es für Führungskräfte wichtig, ihre Teams zu ermutigen, ein vielfältiges und robustes Netzwerk aufzubauen, das sowohl online als auch offline gepflegt wird.

Woran denken Sie beim Schlagwort Employer Branding?

Die meisten werden wohl sofort die vielen Social-Media-Kampagnen im Kopf haben, mit denen Unternehmen als Arbeitgeber eine Marke aufbauen und Bewerber oder Berufseinsteiger anlocken wollen. In Instagram- oder TikTok-Videos zeigen Mitarbeiter oder Führungskräfte, wie angenehm, spannend und erfüllend die Arbeit bei dem Unternehmen ist. LinkedIn-Storys sollen potenzielle Kandidaten dazu bringen, sich sofort zu bewerben. Die Kanäle sind voll davon, weil der Fachkräftemangel so groß ist.

Zweifellos gehören solche Kampagnen zum Employer Branding. Doch die vielen bunten und manchmal schrillen Videos und Geschichten können leicht darüber hinwegtäuschen, dass erfolgreiches Employer Branding im eigenen Haus und im eigenen Team beginnt: bei der Kommunikation mit den Menschen, die schon bei Ihnen beschäftigt sind.

Gute interne Kommunikation ist ein zentraler Baustein für das Employer Branding, da sie nicht nur die Mitarbeiterzufriedenheit und -bindung fördert, sondern auch die Außenwahrnehmung Ihres Unternehmens prägt. Zufriedene Mitarbeiter sprechen oft positiv über ihren Arbeitgeber – und das zieht andere Bewerber an!

Hinzu kommt: Offene, transparente und wertschätzende Kommunikation ist ein wichtiges Werkzeug, um die Ziele Ihres Unternehmens zu vermitteln. Dadurch entsteht im besten Fall auf allen Ebenen eine Kultur, die Talente anzieht und im Unternehmen hält. Und gute Verkäufer kennen andere gute Verkäufer, die auch bei Ihnen arbeiten könnten …

Sie haben Ihre Ziele für 2023 definiert. Sie haben Ihre Strategie entwickelt, mit der Sie diese Ziele erreichen wollen. Und Sie haben ganz konkrete Aktionspläne, mit denen Ihr Team diese Strategie umsetzen will.

Aber wie können Sie wissen, ob die Strategie wirklich aufgeht? Eine möglichst genaue Vorhersage dazu und ein Bild vom aktuellen Stand sind enorm wichtig. Denn wenn nach ein, zwei oder drei Quartalen die belastbaren Zahlen und zuverlässigen Hochrechnungen für das Jahr vorliegen, kann es für einen Strategiewechsel oder zusätzliche Aktivitäten schon zu spät sein.

Die Lösung: Sie messen nicht allein, ob Ziele und Zwischenziele erreicht sind. Sie messen zusätzlich von Anfang an die Effektivität Ihres Teams. Statt allein Umsätze zu summieren oder Abschlüsse zu zählen, messen Sie, was bei der aktuellen Arbeit im Verkauf tatsächlich herauskommt.
Das können Sie an vielen Stellen tun, zum Beispiel:

• bei der Zahl neuer Erstgespräche,
• bei der Zahl von Zweit- oder Drittgesprächen oder
• bei der erwarteten Abschlussgröße von Neukontakten.

Wer solche Kennzahlen beobachtet, kann sehr früh sehen, ob die Verkäufer im Team in die richtige Richtung gehen, ob die Strategie funktioniert und ob das Erreichen der Ziele daher wahrscheinlich ist.

Nun gibt es theoretisch eine riesige Menge möglicher Kennzahlen, mit denen Sie die Effektivität messen könnten. Auf den folgenden Seiten gebe ich Ihnen deshalb als Anregung ein einfaches System von fünf Kennzahlen an die Hand, die sich in der Praxis bewährt haben. Damit Ihr Jahr 2023 noch effektiver wird.