Mehr große Kunden und mehr große Aufträge

Mehr große Kunden, die schon mit einem einzigen Auftrag alle ehrgeizigen Umsatzziele in greifbare Nähe bringen. Wer sich mehr Großkunden wünscht und vielleicht jetzt in der Planung für 2025 sogar das Ziel hat, mehr Aufträge in diesem Bereich zu bekommen, sollte sich eine Frage stellen: Was hält uns davon ab, mehr Großkunden zu gewinnen?

Wer dieser Frage ehrlich nachgeht, kann schnell auf eine interessante Antwort stoßen: Oft ist es der Anbieter selbst und seine Verkäufer, die der Gewinnung von Großkunden im Wege stehen. Oft unbewusst und unausgesprochen. Die Gründe?

Zunächst wären das die Zweifel: Können wir leisten, was der Großkunde will? Haben wir die Strukturen dafür? Solche Überlegungen sind natürlich berechtigt und sollten rechtzeitig geklärt werden, damit sie nicht zur Bremse werden.

Ein weiterer Grund, der am häufigsten übersehen wird: der innere Widerstand bei vielen Verkäufern. Große Kunden sind respekteinflößend und haben komplizierte Entscheidungswege. Es braucht deshalb aufseiten des Verkaufsteams Selbstvertrauen und vor allem viel Zeit, um sich an einen Kunden großen Kalibers ernsthaft heranzuwagen. Da ist es im Verkaufsalltag einfacher, den schnellen Auftrag zu gewinnen und sich auf die kleineren Kunden zu konzentrieren.

Die Devise lautet also: Nur wer größer denkt, bekommt auch die größeren Kunden.

Angeblich versuchen immer mehr Menschen, zumindest zeitweise digital abstinent zu bleiben. Handy aus, WhatsApp und Benachrichtigungen abschalten, längere bildschirmfreie Zeiten, Social-Media-Plattformen nicht mehr alle paar Minuten checken …

Wer sich die Nutzerzahlen anschaut, bekommt ein anderes Bild.

Hier geht der Trend wohl doch eher zu steigenden Nutzerzahlen. Eindrücklich zeigen das die Statistiken zur Business-Plattform LinkedIn, die für Akquise und Kundengewinnung im B2B-Bereich immer wichtiger wird. Im Juli 2024 verzeichnete das Netzwerk 24 Millionen Mitglieder in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Im Juli des Vorjahres waren es 21 Millionen, im Juli 2022 noch 18 Millionen. Ein rasantes und ungebremstes Wachstum von 3 Millionen Nutzern pro Jahr. Weltweit sollen es mehr als 1 Milliarde Nutzer geben. Von Detox keine Spur.

Kein Wunder also, dass die Bedeutung für Marketing und Verkauf stetig wächst:

Nach US-Studien nutzen dort 89 Prozent aller Verkaufsprofis LinkedIn, um neue Kontakte zu knüpfen und Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren. Die Plattform soll heute schon für 80 Prozent aller B2B-Kontakte verantwortlich sein, die digital über alle Social-Media-Kanäle geknüpft werden.

Das alles sind gute Gründe, um bei Plattformen wie LinkedIn konstant am Ball zu bleiben und immer wieder zu überprüfen, wie der eigene Auftritt und die eigenen Aktivitäten mehr Kontakte bringen.

Woran denken Sie beim Schlagwort Employer Branding?

Die meisten werden wohl sofort die vielen Social-Media-Kampagnen im Kopf haben, mit denen Unternehmen als Arbeitgeber eine Marke aufbauen und Bewerber oder Berufseinsteiger anlocken wollen. In Instagram- oder TikTok-Videos zeigen Mitarbeiter oder Führungskräfte, wie angenehm, spannend und erfüllend die Arbeit bei dem Unternehmen ist. LinkedIn-Storys sollen potenzielle Kandidaten dazu bringen, sich sofort zu bewerben. Die Kanäle sind voll davon, weil der Fachkräftemangel so groß ist.

Zweifellos gehören solche Kampagnen zum Employer Branding. Doch die vielen bunten und manchmal schrillen Videos und Geschichten können leicht darüber hinwegtäuschen, dass erfolgreiches Employer Branding im eigenen Haus und im eigenen Team beginnt: bei der Kommunikation mit den Menschen, die schon bei Ihnen beschäftigt sind.

Gute interne Kommunikation ist ein zentraler Baustein für das Employer Branding, da sie nicht nur die Mitarbeiterzufriedenheit und -bindung fördert, sondern auch die Außenwahrnehmung Ihres Unternehmens prägt. Zufriedene Mitarbeiter sprechen oft positiv über ihren Arbeitgeber – und das zieht andere Bewerber an!

Hinzu kommt: Offene, transparente und wertschätzende Kommunikation ist ein wichtiges Werkzeug, um die Ziele Ihres Unternehmens zu vermitteln. Dadurch entsteht im besten Fall auf allen Ebenen eine Kultur, die Talente anzieht und im Unternehmen hält. Und gute Verkäufer kennen andere gute Verkäufer, die auch bei Ihnen arbeiten könnten …