Seit März 2020 sind Leben und Arbeit von schnellen, tiefgreifenden Veränderungen, von Unsicherheiten und Ängsten geprägt.

Mitarbeiter im Verkauf sind davon auf besondere Weise betroffen. Weil der Verkauf naturgemäß ein Bereich ist, der stark vom Wettbewerb getrieben ist – und damit auch von Angst: von der Angst davor, dass mir ein Kunde weggeschnappt wird, dass ich meine Ziele nicht erreiche, dass andere besser sein könnten …

Kommen nun mit der wirtschaftlichen Unsicherheit, Pandemie- und Kriegsbedrohungen, hohen Krankenständen oder Berichten über Entlassungswellen oder Rezession laufend neue Stressfaktoren hinzu, kann das Fass schnell überlaufen. Die gesunde Angst, die jeder mehr oder weniger verspürt und die zum Handeln antreibt, kann zur lähmenden Belastung werden, unter der die Arbeitsatmosphäre und die Leistung leiden. Hier droht dann schnell die Abwärtsspirale, wenn Mitarbeiter ihre ganze Energie brauchen, nur um irgendwie die Woche zu überstehen, oder sich gleich mit Burn-out verabschieden müssen.

Führungskräfte können auf zwei Arten damit umgehen:

• Viele hoffen, dass die Sache einfach vorübergeht. Augen zu und durch! Irgendwie beißen sich meine Leute durch und schaffen das schon. Außerdem spricht man im Geschäft nicht über Angst.
• Und dann gibt es die Führungskräfte, die der aktuellen Situation ins Auge sehen und erkennen, dass die Herausforderungen nur größer werden, wenn sie den wachsenden Druck ignorieren.

Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter müssen echte Multitalente mit einer ausgeprägten Fähigkeit zum Multitasking sein. Ein einziger Tag kann mit so unterschiedlichen Tätigkeiten und Aufgaben angefüllt sein wie Treffen mit Kunden, Videokonferenzen, Recherche, Neukundengewinnung, Produktschulung, Angebotserstellung, Präsentationsgestaltung, Networking auf Social Media und und und …

Diese Vielseitigkeit ist es, die den Beruf reizvoll und interessant macht. Gleichzeitig ist sie aber auch eine Gefahr. Dann nämlich, wenn eine steigende Zahl von Aufgaben in immer komplexeren Prozessen die Konzentration auf das Wesentliche erschwert: die Konzentration auf den Verkauf. Verkäufern, die viele unterschiedliche Aufgaben haben, bleibt naturgemäß weniger Zeit für die Erfolg bringenden Aktivitäten, die am Ende zu mehr Abschlüssen und zum Erreichen der Ziele führen.

Diese Herausforderung wird mit der fortschreitenden Digitalisierung größer. Denn die eröffnet zwar neue Verkaufswege und Möglichkeiten in der Kundenansprache, Leadgewinnung oder Kommunikation. Aber diese neuen Möglichkeiten erfordern dann auch zusätzliche Qualifikationen und bringen noch mehr Aufgaben für den einzelnen Verkäufer.

Eine der wichtigsten Fragen für Führungskräfte im Verkauf ist deshalb 2023: Hat Ihr Team genügend Unterstützung, um den Erfolg erzielen zu können? Ein ausreichender Sales Support, der möglichst viele Aufgaben übernimmt, kann zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor werden. Wer ihn außer Acht lässt, riskiert nicht nur, Verkaufschancen zu verpassen, sondern auch die Überlastung oder den Burn-out der eigenen Mitarbeiter.