Wenn sicher geglaubte Kunden nicht zum Abschluss kommen, ist das nicht nur ärgerlich für den Verkäufer, der Zeit investiert hat – es ist auch sehr teuer. Schauen Sie eine Rechnung wie diese an:

Rund 22 Prozent der geplanten und als sicher vorhergesagten Abschlüsse finden niemals statt, weil der Kunde es sich im letzten Moment doch noch anders überlegt oder sich dazu entscheidet, nichts zu tun. Das hat das US-Beratungs- und Marktforschungsunternehmen CSO Insight herausgefunden. Wenn Ihr Unternehmen nun beispielsweise mit 100 Millionen Euro Umsatz durch diese sicher geglaubten Abschlüsse plant, tut sich ein Loch von 22 Millionen auf – allein durch Kunden, die nicht wie geplant kaufen.

Das heißt: Zögernde Kunden können Ziele gefährden. Zumindest machen Sie die Planung schwierig und sorgen dafür, dass unter Zeitdruck neue Aktivitäten gestartet werden müssen, um die Ausfälle wettzumachen. Deshalb war es schon immer wichtig, die Quote der Verkäufe, die im Sande verlaufen, zu beobachten und möglichst niedrig zu halten.

Die nun hoffentlich hinter uns liegende Pandemie hat diese Herausforderung noch verschärft. Viele Unternehmenskunden sind in den vergangenen eineinhalb Jahren verunsichert in Wartestellung gegangen und haben Investitionen oder Projekte erst einmal aufgeschoben. Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, diesen Kunden einen Anstoß zu geben.