Vertriebsglossar - GOVEND

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A

ABC-Analyse

Es handelt sich dabei um eine Methode, die bestehende Produkte/Programme, Kunden, Lieferanten usw. im Hinblick auf bestimmte Kriterien wie Umsatz oder Rentabilität in 3 Klassen einteilt. Dabei wird insbesondere die Identifikation z.B. derjenigen Produkte angestrebt, die am meisten (Klasse A), durchschnittlich (Klasse B) oder wenig (Klasse C) zum Unternehmenserfolg beitragen.

Absatz

Eine unternehmerische Hauptfunktion, die alle Tätigkeiten umfasst, die dazu bestimmt sind, die Abgabe der vom Unternehmen geschaffenen Leistungen in den Markt zu bewirken. Beim direkten Absatz handelt es sich um eine Absatzform, bei dem ein Hersteller seine Leistungen ohne Einschaltung des Handels vertreibt. Beim indirekten Absatz handelt es sich um eine Absatzform, bei dem der Handel (Groß- und Einzelhandel) in den Absatzweg eines Herstellers eingebunden ist.

Absatzforschung

Bezeichnung für das Gewinnen und Analysieren von Informationen, die für die Identifikation und Lösung von Problemen im Marketing von Bedeutung sein können. Sie liefert die Grundlage für das Erarbeiten, Implementieren und Kontrollieren von Marketing-Konzeptionen bzw. -Entscheidungen. Die Absatzforschung umschließt das Beschaffen und Auswerten von Informationen aus internen wie auch externen Quellen.

Absatzhelfer

Eine rechtlich selbständige Person/Institution, die an der Anbahnung von Kontakten zwischen den einzelnen Gliedern der Absatzkette und am Durchfluss der Ware durch den Vertriebskanal beteiligt ist, ohne selbst Wiederverkäufer zu sein.

Absatzmittler

Wirtschaftlich und rechtlich selbständige Institution im Vertriebskanal, die im eigenen Namen und auf eigene Rechnung Güter an- und verkauft.

Absatzpotential

Bezeichnung für den Anteil am Marktpotential, den ein Unternehmen als maximal erreichbar erachtet.

Absatzsegmentrechnung

Eine Variante der Vertriebserfolgsrechnung, die das Ziel verfolgt, durch Aufschlüsselung von Leistungen und Kosten auf bestimmte Bezugsgrößen (wie z.B. Kundengruppen, Produkte, Absatzgebiete usw.) zu Aussagen bezüglich der Produktivität von Marketing-Maßnahmen zu gelangen.

Absatzvolumen

Die von einem Unternehmen in einem bestimmten Bezugszeitraum realisierte Absatzmenge.

Absatzweg

Die Gesamtheit betrieblicher Organe und externer Institutionen, über die ein Unternehmen seine Leistungen an Konsumenten oder Verwender leitet.

Abschluss

Jede unternehmerische Beratung, Präsentation, Akquise der vorhandenen Leistungen oder Produkte zielt auf einen Abschluss, d.h. Verkaufsabschluss beziehungsweise Geschäftsabschluss, ab. Dabei ist der Abschluss oftmals der Beginn einer längerfristigen Geschäftsbeziehung und stellt somit lediglich eine Stufe eines noch laufenden Vertriebsprozesses dar.

Abschlussfragen

Abschlussfragen helfen im Zuge eines Verkaufsgesprächs, um Klarheit zu schaffen und sind dem Kunden behilflich sich für oder gegen ein Produkt zu entscheiden.

Abschlussrate

Im Vertrieb bezeichnet der Begriff “Abschlussrate” (Anschlussquote) die Relation zwischen den Angeboten und Anrufen zu den Aufträgen, der Kundenzahl zu den Bestellungen sowie der Anzahl der offerierten zu den beauftragten Projekten. Kurzum der Begriff Abschlussrate beschreibt das Verhältnis der eingesetzten Arbeitsenergie zum erwirtschafteten Profit, welches oftmals in Form einer Win/Loss-Analyse ermittelt wird.

Abschlusstechniken

Unter dem Begriff “Abschlusstechniken” werden die Methoden und Techniken subsumiert, die ein Verkäufer einsetzt, um den Kunden von einem Abschluss zu überzeugen. Die verschiedenen Abschlusstechniken sind meist rhetorischer Natur, deren alleiniger Einsatz im Vertrieb meist nicht ausreichend ist. Bei zu offensivem Einsatz können rhetorische Abschlusstechniken eine möglicherweise vorhandene Kaufabsicht ins Gegenteil verkehren oder eine sogenannte Kaufreue verursachen.

Account-Manager

Ein Account- oder Kundenmanager betreut einen festen Kundenkreis, beginnend bei der Erstellung von Angeboten bis hin zu einer selbständigen sowie qualitativen Abwicklung der Aufträge. Account-Manager übernehmen die Koordination, Steuerung, und Bearbeitung eingehender Anfrage, die Erstellung von Angeboten und Verträgen entweder bezüglich des gesamten oder eines ihnen zugewiesenen Produktportfolios des Unternehmens. Daneben sind Account-Manager für die Kundenakquise sowie die aktive Förderung der Kundenbeziehungen zuständig.

After-Sales-Marketing

Stellt ein Kunde nach dem Kauf fest, dass er nicht das richtige Produkt erworben hat, kann in eine sogenannte „Kaufreue“ bekommen. Damit dies verhindert wird, ist eine Kundenbetreuung auch nach dem Verkauf sinnvoll. Der exakte Begriff für eine derartige Betreuung lautet After-Sales-Marketing bzw. Verkaufsfolge- oder Nachkaufmarketing. Unter After-Sales-Marketing werden alle Marketingmaßnahmen subsumiert, die von Herstellern und Händlern vollzogen werden, damit der Kunde nach einem zustande gekommenen Geschäftsabschluss an das Unternehmen gebunden wird. Zum After-Sales-Marketing zählen beispielsweise Service-, Reparatur- und Wartungsdienstleistungen, aber auch die Ersatzteilbeschaffung sowie die Reklamation. Im Zuge des After-Sales-Marketing wird der Kunde für weitere Angebote des Unternehmens sensibilisiert.

AIDA-Formel

Stufenmodell der Werbewirkung, das von einer phasenhaften Entwicklung der Werbewirkung ausgeht. Es umfasst die Stufen:

Attention (Aufmerksamkeit)
Interest (Interesse)
Desire (Verlangen)
Action (Handlung)

Akquisition

Anstrengungen, die darauf gerichtet sind, im Interesse des Erzielens von Kundenaufträgen Kontakte zu Abnehmern anzubahnen und zu festigen.

Angebotsprogramm

Gesamtheit aller Sach- und Dienstleistungen, die ein Unternehmen auf dem Markt absetzen will.

Artikelnummernsystem

Ein numerisches Ordnungssystem zum Erfassen und Identifizieren von Objekten (z.B. EAN [“Europäische Artikelnummer”] oder der amerikanische UPC [“Universal Product Code”]). Derlei Systeme sind Voraussetzung für die Rationalisierung des Warenflusses zwischen Industrie, Handel und Verbrauchern (Logistik), besonders für geschlossene Warenwirtschaftssysteme, die die Bestandsermittlung und das Bestellwesen erleichtern, Inventurdifferenzen reduzieren sowie das Abfertigen der Kunden an den Kassen m.H. verschiedenster Erfassungsgeräte beschleunigen.

Auftrag

Übermittelt ein Kunde an eine Person oder ein Unternehmen einen Auftrag, wird diese/s dazu aufgefordert, eine bestimmte Ware zu liefern oder eine Dienstleistung durchzuführen. Dabei ist es üblich, dass der Kunde vom Unternehmen bzw. der beauftragten Person eine Rückmeldung über die Auftragsannahme, d.h. eine Auftragsbestätigung, erhält.

Auftragsabwicklung

Zur Steuerung des gesamten Güterstromes in der Warenverteilung und der Koordination aller Einzelvorgänge ist der Einsatz eines Auftragsabwicklungssystems unbedingte Voraussetzung. Der Stellenwert eines solchen Systems ist sehr hoch, da sich nur durch Verfügbarkeit frühzeitiger, umfassender Informationen ein schneller und flexibler Vertrieb langfristig verwirklichen lässt.

Außendienst

Die Gesamtheit interner und externer Personen eines Unternehmens, die überwiegend außerhalb des Unternehmenssitzes mit dem Anbahnen und Abwickeln von Aufträgen beschäftigt sind. Dazu zählen in der Hauptsache Reisende und Handelsvertreter.

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B

B2B (Business to Business, BtoB)

Die Bezeichnung B2B wird im Allgemeinen für die Relationen bzw. Interaktionen zwischen mindestens zwei Unternehmen verwendet und dient zur Abgrenzung der der Beziehungen zwischen einem Unternehmen und einer weiteren Gruppe, wie beispielsweise Privatpersonen, der öffentlichen Verwaltung, Mitarbeitern oder Konsumenten. Im allgemeinen Sprachgebrauch hat sich der Terminus „B2B“ anstelle des Begriffs „Investitionsgüter-Marketing“ durchgesetzt.

B2B (Business to Business, BtoB)

Die Bezeichnung B2B wird im Allgemeinen für die Relationen bzw. Interaktionen zwischen mindestens zwei Unternehmen verwendet und dient zur Abgrenzung der der Beziehungen zwischen einem Unternehmen und einer weiteren Gruppe, wie beispielsweise Privatpersonen, der öffentlichen Verwaltung, Mitarbeitern oder Konsumenten. Im allgemeinen Sprachgebrauch hat sich der Terminus „B2B“ anstelle des Begriffs „Investitionsgüter-Marketing“ durchgesetzt.

B2C (Business to Customer, BtoC)

Die Handels- und Kommunikationsbeziehungen zwischen einem Unternehmen und einer Privatperson wie beispielsweise einem Kunden oder Konsumenten werden als B2C bezeichnet. Die B2C-Beziehung gewinnt – im Gegensatz zur klassischen Medienarbeit – durch den Einsatz neuer Medien im Rahmen der Eigenvermarktung immer stärker an Bedeutung. Diese Eigenvermarktung beinhaltete neben dem E-Commerce auch die firmeneigene Website als Werbeträger. Im Online-Bereich wird B2C meist durch Affiliate-Programme realisiert.

Bedarf

Auf ein konkretes Objekt gerichtetes Bedürfnis. Bedarfsobjekte können dabei Produkte, Marken oder Gruppen von als vergleichbar angesehenen Marken sein. Im Hinblick auf die Bedarfsträger lässt sich zwischen dem ursprünglichen Bedarf privater Verbraucher und dem abgeleiteten Bedarf gewerblicher Abnehmer unterscheiden.

Bedarfsermittlung

Im Rahmen der Bedarfserfassung bzw. Bedarfsermittlung werden zwei Strategien unterschieden:

die Ermittlung des konkreten Bedarfs, d.h., es erfolgt eine verbrauchergesteuerte Bedarfsermittlung. Voraussetzung hierfür ist die Existenz konkreter Kundenaufträge beziehungsweise Produktionsprogramme, aufgrund derer eine exakte Stückliste nach Termin und Menge erstellt wird.
das Erstellen einer Bedarfsprognose, d.h., bei einmaligem oder unregelmäßigem Bedarf wird eine Vorhersage über den möglichen zukünftigen bedarf erstellt. Hierzu werden Erfahrungswerte sowie Zahlen und Fakten der Projektplanung herangezogen.

Bedienungsform

Bezeichnung für die Ausgestaltung der Serviceleistungen des Verkaufspersonals in Handels- und Dienstleistungsbetreiben. Es kann dabei zwischen vollständiger Bedienung durch Mitarbeiter des Unternehmens, reiner Selbstbedienung durch den Kunden sowie Zwischenformen wie Vor- oder Selbstwahl und Teilselbstbedienung unterschieden werden. Die Wahl der Bedienungsform beeinflusst aufgrund der davon bestimmten Personalkosten die Preisstellung eines Unternehmens in erheblichem Maße.

Bedürfnisse

Aus betriebswirtschaftlicher Perspektive wird unter dem Begriff „Bedürfnis“ ein Mangelempfinden verstanden, das aus einem Wunsch beziehungsweise einer subjektiv oder objektiv geprägten Zielsetzung resultiert. Dabei werden Bedürfnisse in der Forschung (vgl. Maslow) in fünf Gruppen untergliedert:

körperliche Bedürfnisse wie zum Beispiel Hunger und Durst
Liebes- und Zugehörigkeitsbedürfnisse
Sicherheitsbedürfnisse wie zum Beispiel Gesetze und Wohnraum
Bedürfnis nach Selbstverwirklichung
Geltungs- und Wertschätzungsbedürfnis

Betriebsform

Erscheinungsform des Groß- oder Einzelhandels, die durch unterschiedliche Ausprägungen von Größe, Standort, Sortiment, Preispolitik, Zielgruppe usw. gekennzeichnet ist.

Beziehungsmanagement

Unter dem Begriff „Beziehungsmanagement“ werden im Allgemeinen alle Maßnahmen und Grundsätze für eine zielorientierte und langfristige Auswahl, Bewertung und Steuerung von geschäftlichen Beziehungen subsumiert. Folgende Formen von Beziehungsmanagement – auch als Customer Relationship Management (CRM) – werden unterschieden:

vertikales Beziehungsmanagement: beispielsweise Lieferantenbeziehungen und Key-Accounts
horizontales Beziehungsmanagement: beispielsweise das Pflegen von geschäftlichen Beziehungen zu Mitbewerben durch gemeinsame Messeauftritte, PR-Arbeit, Forschung oder Werbung
laterales Beziehungsmanagement: PR-Arbeit sowie die Relationen zu Medien, Behörden und Institutionen

Bonitätsprüfung

Bei jeder Erfassung eines Auftrages sollte ein Bonitätsprüfungsmodul die Bonität des Kunden überprüfen. Dabei ist wichtig, dass die Prüfung nicht statisch, sondern dynamisch durchgeführt wird. Bei einer dynamischen Prüfung werden Zeitpunkte für Zahlungseingänge prognostiziert. Dadurch kann eine eventuelle Kreditüberschreitung, verursacht durch den gerade eingegangenen und geprüften Auftrag, erkannt werden. Ein Limit für die Summe der offenen Forderungen und der Wert der noch nicht fakturierten Aufträge werden i.d.R. im Kundenstammsatz gespeichert.

Bonus

Bezeichnung für einen Preisnachlass, den ein Abnehmer am Ende einer Bezugsperiode (i.d.R. 1 Jahr) für alle bis dahin getätigten Einkäufe erhält.

Brainstorming

Spezielle Form einer Gruppensitzung, in der kreative Leistungen erbracht werden sollen. Grundprinzip ist das Aufgreifen und spontane Weiterspinnen von Idee nach bestimmten Regeln, um bisher nicht erkannte Lösungsmöglichkeiten eines Problems zutage zu fördern (Kreativitätstechnik). Kritik ist bei diesem Verfahren nicht erlaubt.

Branching-Strategy

Gespächsverzweigungs-Strategie. Verfahren, bei dem versucht wird, die möglichen Verläufe eines Verkaufsanrufes vorherzusehen und für jeden Fall eine geeignete Antwort zu entwickeln.

Break-Even-Analyse

Eine Entscheidungshilfe der Erfolgs- bzw. Gewinnplanung, welche die mit bestimmten Maßnahmen verbundenen Kosten und Erlöse einer Bezugsgröße, z.B. der Ausbringungsmenge, gegenüberstellt. Der Schnittpunkt von Erlös- und Kostenkurve bestimmt jene Referenzgröße, die erreicht werden muss, um in die Gewinnzone zu gelangen (Break-Even-Point).

Briefing

Im Rahmen eines Briefings wird beispielsweise bei einem Mitarbeitertreffen oder einer Telefon-/Videokonferenz mit Kunden oder Kollegen besprochen, was wie wo und wann erreicht bzw. getan werden soll. Umgangssprachlicher formuliert handelt es sich bei einem Briefing um eine Lagebesprechung. Es enthält in komprimierter Form Informationen über Produkte, Märkte, Ressourcen und Ziele des Auftraggebers.

Budget

Betrag, der zur Erreichung von (hier Marketing-) Zielen auf Unternehmens,- Abteilungs- oder Ressortebene eingesetzt werden soll oder darf.

Bundle

Unter „Bundle“ versteht man im betriebswirtschaftlichen Sinn das Zusammenfassen bzw. das Bündeln verschiedener Produkte zu einem Gesamtprodukt. Werden mehrere Angebote zusammengefasst, die lediglich in diesem Umfang und in dieser Form Gültigkeit besitzen, spricht man ebenfalls von einem Bundle.

Business-Development

Der Bereich eines Unternehmens, der für den systematischen Neuaufbau sowohl des Unternehmens als auch von Geschäftsfeldern sowie die (Weiter-) Entwicklung vorhandener Geschäftsfelder zuständig ist, wird als Business-Development bezeichnet. In der Regel fällt dies in den Aufgabenbereich der Vertriebs- und Marketingabteilung. Im Rahmen des Business-Development werden Marktchancen identifiziert, bestehende und zukünftig mögliche Geschäftsbeziehungen zu Kunden und Mitbewerbern analysiert sowie konkrete Geschäftsmodelle und deren Umsetzungsstrategien entworfen.

Businessplan

Der Begriff „Businessplan“ bezeichnet die schriftliche Fixierung aller Planungsschritte, und zwar angefangen bei der Unternehmensgründung bis hin zur Unternehmensfortführung. Auch als Unternehmens- oder Geschäftsplan deklariert, umfasst ein Businessplan auch die Vertriebs- und Marketing-, Liquiditäts- und Finanzierungsplanung und dient durch detailgenaue Zielformulierungen dem Einsatz der Produktionsfaktoren sowie zur Wettbewerbsabgrenzung. Dabei enthält ein Unternehmensplan quantitativ verbalisierte Aussagen zur Unternehmensstrategie auf allen Ebenen und in allen Bereichen.

Buying Center

Eine Gruppe von miteinander in Beziehung stehender Organisationsmitglieder, die über die Beschaffung von Investitionsgütern entscheiden. In der Regel setzt sich das Buying Center aus Vertretern der unterschiedlichen Abteilungen eines Unternehmens zusammen und verfolgt das Ziel eine Entscheidung für oder wider den Kauf auf Basis ihres gemeinsamen Wissens und ihrer Erfahrung zu erzielen.

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C

C2B

C2B oder CtoB ist die Abkürzung für „Consumer-To-Business“ und bezeichnet die oftmals elektronische Kommunikationsrelation zwischen dem Kunden, d.h. einer Privatperson und verschiedenen Unternehmen.

Call Center

Als Callcenter werden Unternehmen bezeichnet, welche telefonisch Marktkontakte mit Kunden und/oder Lieferanten schaffen oder eingehen. Dabei wird unterschieden zwischen

Outbound Calls: Das Callcenter startet aktiv den Anruf und
Inbound Calls: Das Callcenter wird angerufen, ist also passiv.

Ein Callcenter setzt neben Servicesangeboten auch häufig Telefonverkauf als Form des Direktmarketings operativ um. Das Consumer Interaction Center (kurz. „CIC“) gilt als eine Weiterentwicklung des Call Centers.

Carry-over-Effekt

Die teilweise oder völlige Verlagerung der Wirkungen von Marketing-Maßnahmen in spätere Perioden.

CAS

CAS ist die Abkürzung für „Computer aidedSales“, wobei es sich um eine computerbasierte Vertriebssteuerung handelt, die häufig im Außendienst zum Einsatz kommt und deren konsequente Weiterführung CRM ist.

Cash & Carry

C&C ist eine Betriebsform des Großhandels, die vornehmlich im Wege der Selbstbedienung ein breites Sortiment von Gütern anbietet. Der Käufer muss bar bezahlen und die Zusammenstellung (Kommissionierung) sowie den Transport der Ware selbst übernehmen.

Chancen-/Risiken-Analyse

Eine Methode der strategischen Situationsanalyse, die darauf abzielt, die Befunde der Markt-, Umwelt- und Stäken-/Schwächen-Analyse zu verknüpfen, um darauf aufbauend mögliche Chancen und Risiken für ein Unternehmen frühzeitig zu erkennen.

Checkliste

Merkmalskatalog, der eine systematische Prüfung von Planungs- bzw. Entscheidungsproblemen unter Vollständigkeits- und Reihenfolge-Gesichtspunkten gestattet.

Cluster-Analyse

Eine Gruppe statistischer Verfahren der Datenanalyse, die eine gegebene Menge von Objekten aufgrund der zwischen diesen bestehenden Ähnlichkeiten in einzelne Klumpen aufteilen bzw. zu Gruppen zusammenfassen. Die Cluster sollen im Hinblick auf bestimmte Kriterien intern möglichst homogen und extern möglichst heterogen sein.

Coaching

Coaching bezeichnet eine Vielzahl von Trainings- und Beratungskonzepten zur Entwicklung und Umsetzung persönlicher oder beruflicher Ziele und der dazu notwendigen Kompetenzen, u.a. Führungs-, Umsetzungs- und Selbstmanagementkompetenzen.
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Consultative Selling

Unter Consultative Selling wird eine Fragetechnik verstanden, die einen normalen Beratungsverkauf weitaus überschreitet. Vielmehr wird diese Technik von erfolgreichen Verkäufern angewendet, um den Kunden dazu zu bewegen, sich ein Produkt sozusagen selbst zu verkaufen. Gelingt es Vertriebsleuten, dass der Kunde durch diese spezielle Fragetechnik zugleich auch selbst den Nutzen des jeweiligen Produkts herausfindet, wird dies als Consultative Value Selling bezeichnet.

Consulting

Consulting ist die individuelle Aufarbeitung betriebswirtschaftlicher Problemstellungen durch Interaktion zwischen externen, unabhängigen Personen oder Organisationen und einem um Rat nachsuchenden Kunden.
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Convenience Good

Gut, bei dem die Verbraucher bestrebt sind, den Beschaffungsaufwand zu minimieren. Dazu zählen im allgemeinen Lebensmittel und sonstige Güter des täglichen Bedarfs.

Convenience Store

Eine Betriebsform des Einzelhandels, die sich durch Wohnungsnähe, ein begrenztes Sortiment von Nahrungs- und Genussmitteln, Waren des kurzfristigen Bedarfs und ein hohes Maß an Service, wie z.B. lange Öffnungszeiten charakterisieren lässt.

Corporate Identity

Bezeichnung für ein einheitliches und prägnantes Erscheinungsbild eines Unternehmens sowohl gegenüber der Öffentlichkeit als auch den Mitarbeitern.

CRM

CRM ist die Abkürzung für „Customer Relationship Management“; unter diesem Begriff werden alle Grundsätze und Maßnahmen für eine zielorientierte und langfristige Steuerung, Bewertung und Auswahl von Geschäftsbeziehungen subsumiert. Unterschieden wird diesbezüglich zwischen vertikalem und horizontalem sowie lateralem CRM.

Cross Selling

Querverkauf, Zusatzverkauf oder Verbundverkauf. All diese Termini dienen im Marketing zur Bezeichnung des Verkaufs ergänzender Dienstleistungen oder Waren.

Customer Liaison Manager

Ein Customer Liaison Manager – auch als Client Liaison Manager bezeichnet– ist anders als ein Customer Relationship Manager in der Regel im Marketingbereich tätigt. Vor allem in den letzten zehn Jahren hat dieser Beruf stark an Bedeutung gewonnen. Die Aufgabe von Liaison Managern ist es, das volle Potenzial eines Produkts in Kooperation mit Meinungsbildnern, d.h. Key Opinion Leadern, und externen Spezialisten zu realisieren. Hierfür arbeiten Liaison Manager teils im wissenschaftlichen Bereich und dienen als Verbindungsglied zwischen einem Unternehmen und Experten. Anders als für einen Außendienstmitarbeiter ist es für einen Liaison Manager primär nicht die Aufgabe, ein Produkt zu verkaufen, sondern die Glaubwürdigkeit eines Produktes beispielsweise durch die Meinungsbildung über Netzwerke zu erhöhen.

Customer Relationship Manager

Aufgabe eines Customer Relationship Managers ist die langfristige Optimierung des Beziehungsmanagements (CRM). Hierfür werden die Partnerschaften mit Großkunden auf- und ausgebaut oder intensiviert und es erfolgt eine konsequente Betreuung und Neukundengewinnung. Weiterhin führen Customer Relationship Manager Bedarfsanalysen durch, bereiten Vertragsverhandlungen vor und fungieren als zentrale Schnittstelle zum Kunden.

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D

Datenanalyse

Auswertung von bei Untersuchungsobjekten festgestellten Merkmalsausprägungen durch Einsatz statistischer Methoden.

Decay-Effekt

Im Zeitablauf nachlassende Wirkung von Marketingmaßnahmen.

Deckungsbeitrag

Teil des Umsatzes, der nach Abzug der eines Bezugsobjekts (z.B. Produkt, Bezirk, Vertreter, Absatzweg) direkt zurechenbaren Kosten zur Deckung aller anderen Kosten und als Gewinn verbleibt.

Degenerationsphase

Bezeichnung für den Abschnitt des Produkt-Lebenszyklus, der durch Rückgang von Absatz- und Deckungsbeitrag gekennzeichnet ist.

Delphi-Methode

Ein qualitatives Prognoseverfahren auf Basis von Expertenbefragungen, bei dem die Einzelantworten der Befragten ausgewertet, zusammengefasst und den Betroffenen in anonymer, meist gebündelter Form zugänglich gemacht werden.

Dienstleistung

Dienstleistung sind immaterielle Güter und gelten als Abgrenzung zur Warenproduktion (materielle Güter). Die Gleichzeitigkeit von Produktion und Verbrauch gilt als ein typisches Merkmal von Dienstleistungen (z.B. Flugreise, Taxifahrt, Friseur).
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Differenzierung

Bezeichnung für die Verhaltensweise eines Unternehmens, die darauf abzielt, die eigenen Produkte oder Dienstleistungen von denen der Konkurrenten abzuheben und damit in dem betroffenen Wirtschaftszweig ein nahezu einzigartiges Angebot zu schaffen.

Direktverkauf

Im Rahmen des Direktverkaufs – auch als Direktvertrieb bezeichnet – kommt es lediglich zu einem einmaligen Besitzerwechsel des Produkts oder der Dienstleistung; und zwar vom Importeur beziehungsweise Hersteller direkt zum Kunden. Anders als im Handelsverkauf, bei dem es sich um einen indirekten, mehrstufigen Vertrieb handelt, wir die Ware oder Dienstleistung nicht entlang einer Handelskette vertrieben. Ein Direktverkauf erfolgt in der Regel über entsprechende Verkaufs- oder Vertriebsabteilungen sowie Verkaufspersonen, dies können beispielsweise Makler, Kommissionäre oder angestellte Reisende sein. Zu den Verkaufs- bzw. Vertriebsstellen zählen der Werksverkauf, der werksgebundene Vertrieb sowie das Online- und Teleshopping.

Direktwerbung

Anders als bei der klassischen Werbung zielt die Direktwerbung darauf ab, in einen Dialog mit dem potenziellen Kunden zu treten. In der Regel erhält der Empfänger im Rahmen dieser Werbestrategie die Möglichkeit via E-Mail, per Telefon, Fax oder auf dem Postweg direkt zu antworten.

Discounter

Eine Betriebsform des Einzelhandels, bei der vornehmlich im Wege der Selbstbedienung ein auf raschen Umschlag ausgerichtetes Sortiment zu niedrigen Preisen angeboten und auf Nebenleistungen weitgehend verzichtet wird.

Distribution

Bereich wirtschaftlicher Tätigkeit, der den Austausch von Waren und Dienstleistungen zwischen Wirtschaftseinheiten betrifft. Man unterscheidet zwischen akquisitorischer und physischer Distribution.

Diversifikation

Ausweitung des Produktions-Programms bzw. Sortiments auf bedarfsverwandte oder andere, nur in lockerem Zusammenhang mit dem bisherigen Angebot stehende Leistungen.

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E

E-Commerce

Unter dem Begriff „Electronic Commerce“ wird allgemein der über Datennetze elektronisch abgewickelte Geschäftsverkehr subsumiert. Neben dem Bestellen von Waren über das Internet zählt auch der Kontakt von Firmen untereinander zum E-Business. Im Rahmen von E-Commerce wird eine über das Internet vereinbarte Dienstleistungs- oder Handelsbeziehung zwischen einem Anbieter und einem Abnehmer realisiert. Mittlerweile existiert der Onlineverkauf für nahezu alle Produkte und Dienstleistungen, und zwar sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich.

Einführungsphase

Abschnitt des Produkt-Lebenszyklus, in dem ein neues Produkt auf den Markt gebracht wird. Sie ist i.d.R. durch negative Deckungsbeiträge und ein zunächst geringes Umsatzwachstum gekennzeichnet.

Einkaufszentrum

Räumliche Konzentration von Einzelhandels- und Dienstleistungsbetrieben verschiedener Art und Größe, die entweder innerhalb größerer Kommunen an Hauptstraßen bzw. Marktplätzen oder an deren Peripherie gelegen sind.

Einzelhandel

Wirtschaftliche Tätigkeit des Absatzes von Handelswaren an Endverbraucher ohne wesentliche Be- oder Verarbeitung (= Einzelhandel im funktionellen Sinn).
Unternehmen bzw. Institutionen, die ausschließlich oder überwiegend Einzelhandelsfunktionen wahrnehmen (= Einzelhandel im institutionellen Sinn).

Einzeltest

Bezeichnung für die Form eines Produkttests, bei dem den Probanden nur ein einziges Objekt zur Beurteilung vorgelegt wird.

Eisberg-Gesetz

Das auch als Eisberg-Modell bekannte Gesetz wurde bereits vor mehr als 100 Jahren von Sigmund Freud (1856-1939) – dem sogenannten Vater der Psychoanalyse – beschrieben. Es besagt, dass Menschen ihre wahren, in der Regel emotionalen Wünsche und Bedürfnisse mit Hilfe logischer, rationaler Argumente formulieren. Dabei sei lediglich ein kleiner Teil der menschlichen Entscheidungen und Verhaltensweisen, ähnlich einem Eisberg, für den Menschen selbst sichtbar. Vielmehr bliebe dem Menschen der Großteil seiner Motive unzugänglich – metaphorisch formuliert: verdeckt unter der Wasseroberfläche – und befinde sich im Unterbewusstsein. Dennoch würde das menschliche Handeln, Denken sowie das gesamte Entscheidungsverhalten durch diese verdeckten Motive beeinflusst.

Emotion

Eine psychische Erregung, die ein Individuum als positiv oder negativ empfindet, wie z.B. Freunde, Angst, Sympathie oder Ekel.

Erklärungsbedürftige Produkte

Der Terminus „erklärungsbedürftige Produkte (und Dienstleistungen)“ wird vor allem in Marketing und Werbung zur Umgrenzung einer Produkt-Kategorie verwandt, die sich durch.

ERP–System

Das Kürzel ERP steht für „Enterprice-Resource-Planning“ und subsumiert die Planung jeglicher Ressourcen eines Unternehmens (zum Beispiel Betriebsmittel, Kapital und Personal), um sie bestmöglich in den betrieblichen Ablauf zu integrieren und eine möglichst effiziente Arbeitsweise sicherzustellen. Sogenannte ERP-Systeme veranschaulichen sämtliche Geschäftsprozesse, wobei hierfür die Abkehr von sogenannten „Insellösungen“ zwingend notwendig ist und eine Integration bzw. Kopplung der CRM-Systeme eines Unternehmens erforderlich.

Erwartungshaltung

In der Regel informieren sich Endverbraucher vor dem Kauf über eine Dienstleistung oder ein Produkt. Als Erwartungshaltung wird das dem Kunden durch das Unternehmen, den Bekanntheitsgrad oder die Werbung für ein Produkt oder eine Dienstleistung vermittelte Bild desselben bezeichnet. Bezüglich dieses Bildes (Image) bestehen lediglich zwei Alternativen: (i) Entweder das Produkt/ die Dienstleistung erfüllt die Erwartungshaltung des Endverbrauchers voll oder geht sogar über diese hinaus. Oder (ii) das Produkt oder die Dienstleistung erfüllt die Erwartungen des Endverbrauchers nicht. Im ersten Fall wird der Verbraucher die Ware selbst nutzen und bestenfalls weiterempfehlen, im zweiten Fall nutzt der Endverbraucher die Ware nicht oder nur bedingt und bringt schlimmstenfalls seine Enttäuschung gegenüber anderen potenziellen Kunden/ Nutzern zum Ausdruck. Für den Vertriebsbereich eines Unternehmens muss es entsprechend Ziel sein, die Präsentation und Beratungen bezüglich der Ware so zu gestalten, dass keine unangemessen hohen Erwartungen auf der Kundenseite entstehen.

Evoked Set

Menge an Marken oder Objekten, die einem Verbraucher in einer Kaufsituation bewusst sind.

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F

Fachhandel

Eine Betriebsform des Einzelhandels, deren Sortiment auf eine bestimmte Branche (z.B. Textil, Autos, Sport) ausgerichtet und tief gegliedert ist. Eine verwandte Erscheinungsform stellt der Spezialhandel dar, der sich sortimentsmäßig auf einen Ausschnitt des Fachhandelsangebotes (wie z.B. Tennisartikel, Hüte, Car-Hifi) beschränkt.

Fachmarkt

Betriebsform des Einzelhandels, die zwischen Fachgeschäft (i.H. auf Sortiment) und Verbrauchermarkt (i.H. auf Standort, äußerem Erscheinungsbild, Preisniveau) angesiedelt ist. Beispiele hierfür sind Baumärkte, Drogeriemärkte und Garten-Center.

Faktorenanalyse

Bezeichnung für eine Gruppe multivariater Verfahren zur Untersuchung des zwischen einer Menge von Variablen herrschenden Beziehungsgeflechts. Ausgangspunkt aller faktorenanalytischen Ansätze ist die Vermutung, dass die Komplexität der Beziehungen durch Verknüpfen interessierender Größen mit (zumeist unbekannten) übergeordneten Faktoren reduziert bzw. aufgelöst werden kann (Datenanalyse).

Feldtraining

Wird ein Firmenmitarbeiter während seiner Außendiensttätigkeit, d.h. beim Kundenbesuch oder Kundengespräch, von einem Trainer gecoacht und begleitet, wird im Allgemeinen von „Feldtraining“ oder „Coaching on the Job“ sowie „On the Job Training“ gesprochen. In der Regel erfolgt ein anschließendes Feedbackgespräch.

Filialunternehmen

Eine Betriebsform des Groß- oder Einzelhandels, die gleichzeitig mindestens 5 getrennte Verkaufsstellen unter einheitlicher Leistung betreibt. Mit 10 oder mehr Verkaufsstellen gilt ein solches Unternehmen i.d.R. als Großbetrieb des Handels.

Fixpunktstrategie

Strategie, die durch Dominanz einer bestimmten strategischen Ausrichtung gekennzeichnet ist, wie z.B. die Nischenstrategie, bei der sich die Marktbearbeitung auf ein oder wenige Aktionsfelder konzentriert.

Forecast

Der Terminus Forecast – oder zu Deutsch Zielvereinbarung bzw. Zielformulierung –dient von Seiten der Unternehmensführung zur Bezeichnung eines Prozess- oder Ergebniszieles innerhalb des Projektmanagements, einer Wertschöpfungskette oder dem Vertrieb. Zielvereinbarungen gehören zu den Strategien der Mitarbeitermotivation im Rahmen des Managements by Objectives-Konzeptes. Derartige Vereinbarungen werden teils im Rahmen eines Zusatzes oder Anhangs des Arbeitsvertrags formuliert, manchmal aber auch im Vorfeld, d.h. im Rahmen der Projektplanung, festgeschrieben. Im Allgemeinen handelt es sich bei einer Forecast um eine Absprache, die gemeinsam zwischen der Geschäftsleitung und den Mitarbeitern eines Unternehmens getroffen wird. Meist beinhaltet eine derartige Zielvereinbarung sogenannte Meilensteine (Zwischenziele), deren Erreichen im Verlauf eines Projekts oder Arbeitsjahres kontrolliert wird.

Franchise

Das Konzept des Franchise oder Franchising basiert auf der Vergabe von Konzessionen an Personen, die den Betrieb einer Filiale in wirtschaftlicher Eigenverantwortung übernehmen. Im Rahmen dieses Vertriebskonzepts ist der Filialbetrieb jedoch an die Vorgaben des Franchisegebers geknüpft. Für die Franchisenehmer bedeutet dies, dass stets alle Vorgaben des Franchisegebers bezüglich der Einrichtung, der zu verkaufenden Produkte sowie bei der Auswahl möglicher Zulieferer zu erfüllen sind. Mit anderen Worten: Ein Franchisenehmer erwirbt die Geschäftsidee des Franchisegebers und bindet sich zugleich an dessen Vorgaben. Zu den bekanntesten Franchisegebern weltweit zählen Burger King und McDonalds.

Franchising

Bezeichnung für ein vertikales Vertriebssystem, bei dem ein Kontraktgeber (Franchisegeber) auf Grundlage einer langfristig angelegten Kooperation rechtlich selbständig bleibenden Kontraktnehmern (Franchisenehmer) gegen Entgelt das Recht einräumt, Waren oder Dienstleistungen unter Nutzung von Namen, Warenzeichen usw. des Franchisegebers anzubieten (bekanntestes Beispiel ist McDonalds).

Freiwillige Kette

Eine Kooperationsform, bei der sich Groß- und Einzelhandelsbetriebe meist einer Branche zur gemeinsamen Bewältigung unternehmerischer Aufgaben vorwiegend unter einheitlichem Organisationszeichen zusammenschließen.

Frühwarnsystem

Einrichtung zur systematischen, antizipativen Aufdeckung von Veränderungen in der Umwelt, um potentielle Problemfelder für das Unternehmen frühzeitig zu identifizieren und Risiken durch geeignete Maßnahmen rechtzeitig abwehren bzw. Chancen konsequent nutzen zu können.

Führung

Da der Begriff „Führung“ seit der ersten Hälfte des letzten Jahrhunderts eher negativ konnotiert ist, wird er in vielen Unternehmen durch den englischen Terminus „Leadership“ ersetzt. Im Allgemeinen sind es Aufgabe und Ziel einer Führungsperson richtungsweisend und steuernd auf das eigene sowie das Mitarbeiterverhalten einzuwirken. Ein wichtiger Teilbereich der Führung ist dementsprechend die Motivation. Als Berater und Coach seiner Mitarbeiter sollte eine Führungspersönlichkeit den Mitarbeitern helfen, sich weiterzuentwickeln, und zwar auch dann, wenn abzusehen ist, dass die Fähigkeiten des Mitarbeiters zukünftig diejenigen der Führungskraft übertreffen könnten und werden.

Führungskräftetraining, -schulung, -seminar

Eine solche Maßnahme soll Führungskräften helfen, ihre Tätigkeiten effektiver und für sich selbst und ihre Mitarbeiter zufriedenstellender zu bewältigen, um somit eine höhere Leistung für ihr Unternehmen zu realisieren.
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G

Gap-Analyse

Zu Deutsch wird die GAP-Analyse auch als Lückenanalyse (von engl. Gap = Lücke) bezeichnet. Dem Namen entsprechend werden bei einer GAP-Analyse die bestehenden Lücken zwischen der vorab prognostizierten Leistung einer Ware (Produkt oder Dienstleistung) und dem de facto Stand ermittelt. Der eruierte Soll/Ist-Vergleich kann durch eine Grafik abgebildet werden. Im Rahmen der GAP-Analyse wird zudem nach den Gründen für eine bestehende Abweichung gesucht, diese werden bewertet und die Prognose kann – wenn notwendig und gewünscht – angeglichen werden.

Garantieleistung

Versprechen eines Anbieters bezüglich Haltbarkeit, Funktionsfähigkeit usw. eines Produktes, wobei Umfang und Frist variabel gestaltet werden können.

Gebietsauswahl

Bezeichnung für ein Verfahren der Stichprobenziehung, bei dem zunächst eine Ursprungsregion in erhebungsrelevante Teilgebiete aufgespalten wird, von denen einzelne in die Untersuchung einbezogen werden. In diesen werden dann alle oder einzelne interessierende Elemente (wie z.B. Personen, Haushalte, Unternehmen) näher analysiert, befragt oder beobachtet.

Gebrauchsgut

Konsumgut, das zur mehrmaligen bzw. längerfristigen Verwendung bestimmt ist.

Gedächtniswirkung

Art und Intensität der kognitiven Speicherung angebotener Informationen. Sie zählt z den zentralen Erfolgsgrößen im Rahmen der Kommunikationspolitik, da die bewusste Wahrnehmung einer Werbebotschaft und der Kaufakt i.d.R. zeitlich nicht zusammenfallen und deshalb die werbliche Information verfügbar und abrufbereit sein muss, um das Kaufverhalten zu beeinflussen.

Gemeinschaftswarenhaus

Betriebsform der Einzelhandels mit allen Charakteristika eines Warenhauses, dessen Abteilungen jedoch von selbständigen Händlern geführt werden.

Geschäftsbedingungen

Auch als AGB bekannt. Vorformulierte Klauseln, die ein Unternehmen den von ihm abgeschlossenen Verträgen zugrunde legt. Sie regeln z.B. Lieferungs- und Zahlungsbedingungen, Gewährleistung, Haftung und Gerichtsstand.

Gesprächseröffnung

Die Höflichkeit – so ein weit verbreitetes Sprichwort – gebietet es, nicht mit der Tür ins Haus zu fallen. Vielmehr sollte eingangs das Eis gebrochen werden beispielsweise durch ein paar unverfängliche Worte, den sogenannten Small oder Smart Talk. Selbstverständlich besitzt diese Regel auch für geschäftliche Gespräche Gültigkeit. Da Zeit jedoch bekanntlich Geld ist, sollte der Small Talk nicht zu viel Platz einnehmen. Wer dazu in der Lage ist, zwanglos in ein Gespräch einzusteigen und über Alltägliches zu sprechen, schafft Vertrauen und etabliert eine gemeinsame Basis. Auf dieser Grundlage ist es oftmals einfacher, über berufliche Belange zu kommunizieren. Kommunikationsberater weisen darüber hinaus darauf hin, dass sich durch Small Talk beim Gegenüber die Bereitschaft über Probleme oder geschäftliche Belange zu reden, erhöht, sodass es einfacher ist, die eigenen Ziele zu erreichen. Aus diesem Grund wird Small Talk immer öfter auch als Smart Talk bezeichnet.

Global Player

Im Allgemeinen werden weltweit aktive Unternehmen als Global Player bezeichnet. Dieser Terminus beschreibt auch die wirtschaftlichen Bestrebungen eines Unternehmens seine Märkte nicht nur im Inland, sondern auch über die Landesgrenzen hinaus zu sehen. Gemeint ist hiermit jedoch nicht nur der Absatzmarkt selbst, sondern auch die Wahl von Produktionsstätten sowie der Arbeits- und Beschaffungsmärkte. Durch die Globalisierung sowie die modernen Kommunikationsmittel ist die räumliche Distanz weniger relevant, was durch schnelle Transportwege sowie Transportmittel noch unterstützt wird. In Anbetracht dieser Tatsache ist zu beobachten, dass sich lokale Modifikationen in einer bestimmten Region schnell weltweit auswirken, sodass nicht nur große Konzerne, sondern oft auch klein- und mittelständische Unternehmen betroffen sind. In den letzten Jahren war teils ein Rückzug aus der Globalisierung zu beobachten, und zwar sowohl bei der Produktion als auch bei der Vermarktung.

Globalisierung

Eine Strategie, die auf eine Steigerung der Effizienz unternehmerischer Aktivitäten durch weltweite Standardisierung der Marktbearbeitung abzielt.

Großhandel

Wirtschaftliche Tätigkeit des Absatzes von Handelswaren an Wiederverkäufer oder Großverbraucher ohne wesentliche Be- oder Verarbeitung (= Großhandel in funktionellem Sinn).
Bezeichnung für eine Institution, die Waren einkauft und sie entweder unverändert oder nach nicht nennenswerter Be- bzw. Verarbeitung an Wiederverkäufer (vor allem Einzelhändler), Weiterverarbeiter (Industrie, Handwerk), sonstiger Verarbeiter (Gaststätten, Kantinen) oder andere Großverbraucher (Behörden) absetzt (= Großhandel im institutionellen Sinn).

Großmarkt

Eine Marktveranstaltung zum Absatz von Gütern landwirtschaftlicher Erzeuger, von Importeuren und Großhändlern an nachgeordnete Großhändler, Einzelhändler, Großverbraucher, Verarbeiter usw. Gehandelt werden dort vor allem einheimisches Obst, Gemüse, Südfrüchte, Seefische und Blumen, also vorzugsweise leicht verderbliche Waren.

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H

Halo-Effekt

Einfluss der allgemeinen Einstellung zu einem Objekt auf die Wahrnehmung einzelner Objektattribute. Im realen Beurteilungsverhalten äußert sich der Halo-Effekt (engl. “halo” = Heiligenschein) z.B. darin, dass man bei Gütern, die man schätzt, auch jede ihrer Eigenschaften für gut hält. Dieser Effekt kommt auch in persönlichen Beziehungen zum Tragen.

Handel

Wirtschaftliche Tätigkeit des An- und Verkaufs von Waren ohne wesentliche Be- und Verarbeitung (= Handel in funktionellem Sinn).

Selbständige Einrichtungen, die ausschließlich oder überwiegend Handelsfunktionen wahrnehmen (Handel im funktionellen Sinn).

Handelsfunktion

Eine Leistung, die der Handel im Rahmen der Warendistribution aus einzel- und/oder gesamtwirtschaftlicher Sicht erbringt. Als Handelsfunktionen gelten z.B. die Anpassung der Güter an die Anforderungen und Wünsche der Abnehmer in Bezug auf Qualität, Menge sowie Zeit und Ort der Bereitstellung (Qualitäts-, Mengen, Zeit- und Raumüberbrückungs-Funktion), die Akquisition von Kunden (Markterschließungsfunktion) sowie die Kreditierungs- und Beratungsfunktion gegenüber Lieferanten und Abnehmern.

Handelskette

Von einer Handelskette spricht man also in der Regel dann, wenn eine Ware oder Dienstleistung nach ihrer Herstellung mehr als einmal den Besitzer wechselt. Ist dies nicht der Fall, bezeichnet man dies als Direktverkauf, bei dem die Dienstleistung oder Ware von Hersteller oder Importeur lediglich einmal den Eigentümer wechselt.

Handelsmarke

Waren- oder Firmenzeichen, mit dem ein Handelsunternehmen oder eine Handelsorganisation Waren versieht, um die so gekennzeichneten Artikel exklusiv zu vertreiben.

Handelsvertreter

Absatzhelfer, der ständig damit betraut ist, für mindestens ein anderes Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen. Der Handelsvertreter agiert in fremdem Namen und erwirbt kein Eigentum an der Ware, ist also von den damit verbundenen Risiken (Verderb, technische/modische Alterung, Preisbewegungen usw.) nicht betroffen. In Paragraph 84 des Handelsgesetzbuch ist der Begriff des Handelsvertreters definiert: Laut HGB ist ein Handelsvertreter derjenige, der selbständig ein Gewerbe betreibt und die Aufgabe hat, für ein anderes Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder im Namen des anderen Unternehmens abzuschließen.

Hardselling

Beim Hardselling handelt es sich um diejenige Verkaufsart, die den Ruf der gesamten Branche sowie des Berufsstandes (Verkäufer) wohl am nachhaltigsten geschädigt hat. In der Regel bezeichnen beide Termini eine aggressive Verkaufsstrategie und Rhetorik, die auf manipulativen Verkaufstechniken basiert, um auf diese Weise Waren und Dienstleistungen abzusetzen.

Herstellermarke

Waren- oder Firmenzeichen, mit dem ein Hersteller seine Erzeugnisse versieht.

High Interest Product

Bezeichnung für ein Produkt, dem ein Verbraucher auf Grund seiner Art und seines Preises hohes Interesse entgegenbringt.

High Probability Selling

Der Terminus „High Probability Selling“ bezeichnet einen ehrlichen Verkaufsstil, dessen Ziel nicht ein Verkauf um jeden Preis ist und der sich von unlauteren Verkaufsmethoden (Überreden, Manipulation, unter Druck setzen) distanziert. Der Fokus des High Probability Selling liegt vielmehr darauf, den eigenen Arbeitsaufwand zu fokussieren und seine Zeit und Energie vorrangig den Kunden zu widmen, bei denen eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass sie die Ware oder Dienstleistung erwerben und bereit sind, einen angemessenen Preis dafür zu bezahlen.

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I

Image

Gesamtheit aller (richtigen und falschen) Vorstellungen, Einstellungen, Kenntnisse, Erfahrungen, Wünsche, Gefühle usw., die Menschen (sowohl Individuen als auch Gruppen) mit einem bestimmten Meinungsgegenstand verbinden. Das Image kennzeichnet ein Bezugsobjekt ganzheitlich, also insbesondere mit allen als relevant erachteten Einstellungsdimensionen.

Imagetransfer

Übertragung des Images eines Bezugsobjekts auf ein anderen, um an dessen positiver Wirkung teilzuhaben. Das geht natürlich auch umgekehrt, man kann negative Wirkungen von anderen Bezugsobjekten “erben” – dies wird jedoch nicht gewollt sein.

Incentive

Bezeichnung für einen Anreiz, mit dessen Hilfe die Motivation, bestimmte Dinge zu tun und andere zu unterlassen, verstärkt werden soll. Incentives werden insbesondere im Bereich der Außendienst-Motivation eingesetzt, oft in Form von Veranstaltungen, Reisen oder Sachprämien.

Indirekter Vertrieb

Der indirekte Vertrieb wird vor allem zur Versorgung der Massenmärkte eingesetzt. In der Regel handelt es sich um eine dreistufige Vertriebskette, d.h. Hersteller – Distributoren – Einzelhändler.

Innendienst

Im Allgemeinen handelt es sich bei der Innendienst-Abteilung um den Bereich eines Unternehmens, in dem standortgebundene Vertriebsangelegenheiten bearbeitet werden. Daneben bezeichnet Innendienst aber auch die Tätigkeit eines Mitarbeiters im Vertrieb, der keinen Außendienst, d.h. Besuche bei Kunden, durchführt. Zu den charakteristischen Aufgaben von Innendienstmitarbeitern zählen alle Tätigkeiten, die die Auftragsabwicklung betreffen (Akquise, Erfassung und Verfolgung von Aufträgen, Reklamationsbearbeitung, Fakturierung, Kundenbetreuung und Kundenberatung am Telefon, Marketing, Preisgestaltung usw.)

Internationalisierungs-Strategie

Planmäßige Bearbeitung von Auslandsmärkten auf der Grundlage individueller Konzepte für die einzelnen Länder.

Intervalltraining

Beim Intervalltraining wechseln Wissensvermittlung und Umsetzungsphasen lernoptimiert miteinander ab. Die Teilnehmer lernen an und mit ihrem Produkt bzw. Dienstleistung und das Erlernte wird dabei direkt in die Praxis umgesetzt, immer wieder trainiert und über diverse Monate hinweg verstärkt und verbessert. Das Erlernte wird bereits während der Trainingsmaßnahme angewendet und führt sofort zu Erfolgen.
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Investitionsgut

Gut, das von gewerblichen Verwendern für die Herstellung von Erzeugnissen oder die Erbringung von Dienstleistungen benötigt wird.Nach oben

Investitionsgüter

Von Investitionsgütern wird dann gesprochen, wenn es sich um Güter handelt, die nicht direkt für den Endverbrauch vorgesehen sind, sondern vielmehr zur Produktion von Leistungen oder anderen Gütern eingesetzt werden. Beispiele für Investitionsgüter sind Fahrzeuge, Maschinen oder andere technische Anlagen. In der Regel werden Investitionsgüter für den Aufbau, die Erhaltung, Erweiterung und Verbesserung der Produktionsausrüstung von Unternehmen eingesetzt.

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J

Jahresendgespräch

Meist handelt es sich um eine Orientierungs- und Reflexionsgespräch bezüglich der weiteren Zusammenarbeit der jeweiligen Parteien, es dient dafür, zukünftige Zielvereinbarungen zu machen. Das Jahresgespräch dient zum Resümieren des vergangenen Jahres und zum Aufzeigen der Ziele und Perspektiven des kommenden Jahres.

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K

Kaufabsicht

Ein hypothetisches Konstrukt, das angibt, für wie wahrscheinlich ein Interessent unter Berücksichtigung der Kaufsituation (Verfügbarkeit eines entsprechenden Angebots, Besitz von Geld usw.) den Erwerb eines Gutes hält. Die Kaufabsicht drückt somit die subjektive Beurteilung der gesamten Verhaltenssituation aus.

Kaufentscheidungsprozess

Die Art und Weise, wie sich die Entscheidung, eine Leistung zu erwerben, herausbildet. Nach Dauer und Umfang der kognitiven Kontrolle solcher Prozesse lassen sich extensive, limitierte, habitualisierte um impulsive Kaufentscheidungen unterscheiden.

Käufermarkt

Marktsituation, die von einer starken Machtposition der Nachfrager gegenüber den Verkäufern geprägt ist. Der Wettbewerb ist also sehr scharf, das Angebot übersteigt die Nachfrage bei weitem. Es kann zu ruinösen Verdrängungseffekten, insbesondere Preiskämpfen kommen.

Kaufhaus

Eine dem Warenhaus ähnliche Betriebsform des Einzelhandels, deren Sortiment aber weniger breit ist und in der Hauptsache die Bereiche Textilien, Bekleidung und Einrichtungsgegenstände umfasst, während Nahrungs- und Genussmittel (meist) fehlen.

Kaufkraft

Bei der Kaufkraft handelt es sich um den Parameter, der dem aktuellen Maßstab für den Geldwert angibt. Entsprechend wird durch die Kaufkraft des Geldes die Menge an Dienstleistungen oder Waren definiert, die mit einem bestimmten Geldbetrag erworben werden kann. Da die Preise für die verschiedenen Güter Schwankungen unterliegen – so wird beispielsweise Öl zum Heizen in den Wintermonaten sowie während politischer Krisen teurer, andere Waren oder Dienstleistungen gleichzeitig jedoch günstiger – erfolgt eine Messung der Kaufkraft von Geld in der Regel in Bezug auf bestimmte Dienstleistungen oder Waren.

Anders wird der Terminus „Kaufkraft“ im allgemeinen Sprachgebrauch verwendet, denn dort bezeichnet er entweder das verfügbare Einkommen einer Person, einer Personengruppe oder aber der gesamten Bevölkerung eines Landes.

Kaufsignal

Als Kauf- oder Abschlusssignale werden diejenigen Signale bezeichnet, die als Zeichen dafür fungieren, ob der Kunde/Käufer bereits innerlich eine Entscheidung für oder gegen den Erwerb einer Ware oder Dienstleistung getroffen hat. In der Regel erkennen professionelle Verkäufer anhand der Kauf- bzw. Abschlusssignale, ob das Verkaufsgespräch vor einem positiven Abschluss steht oder nicht.

Key Account-Management

Bezeichnung für eine kundenorientierte Form der Marketing-Organisation, bei der ein Kunden-Manager für die Betreuung weniger Abnehmer oder nur noch eines einzigen, allerdings recht bedeutsamen “Schlüsselkunden” zuständig ist.

Key-Account

Diejenigen Kunden eines Unternehmens, die den bzw. einen großen Anteil des Umsatzes erbringen bezeichnet man als Schlüsselkunden oder Key-Accounts. Statistiken besagten, dass in den meisten Unternehmen von circa 20 Prozent der Kunden etwa 80 Prozent des gesamten Umsatzes erbracht werden. Aus diesem Grund sind die Key-Accounts von herausragender Bedeutung für jedes Unternehmen.

KISS

Das Kürzel „KISS“ steht entweder für die englische Phrase „Keep it short and simple“ oder „Keep it small and simple“ und soll ausdrücken, dass grundsätzlich die einfachste mögliche Erklärung beziehungsweise Lösung eines Problems gesucht und angewendet werden sollte. Mit anderen Worten: Je einfach oder kürzer eine Lösung ist, desto wirkungsvoller ist sie auch.

Im Allgemeinen wird das KISS-Prinzip im Marketing, Vertrieb sowie in der Werbung aber auch im Managementbereich und in der Entwicklung angewendet.

Kollektivwerbung

Gemeinsame Werbung mehrerer Werbungtreibender bzw. Anbieter.

Kommissionär

Absatzhelfer, der in eigenem Namen und für fremde Rechnung mit dem An- und Verkauf von Waren (oder Wertpapieren) befasst ist. Die Vergütung für seine Tätigkeit besteht im Allgemeinen in einer umsatzabhängigen Kommission oder Provision.

Kommunikation

Übermittlung von Informationen von einem Sender an einen Empfänger.

Konkurrent

Marktteilnehmer, der sich mit seinem Angebot um die Deckung eines von potentiellen Abnehmern zumindest als ähnlich empfundenen Bedarfs bewirbt.

Konkurrenzanalyse

Ein Verfahren der strategischen Situationsanalyse, dessen Aufgabe darin besteht, entscheidungsrelevante und möglichst umfassende Informationen über tatsächliche und potentielle Wettbewerber, wie z.B. deren Stärken und Schwächen, erkennbare Strategien und Marktstellung, zu sammeln und auszuwerten.

Konsum

Verwendung oder Verzehr von wirtschaftlichen Gütern zur Befriedigung menschlicher Bedürfnisse.

Konsumentenverhalten

Aktionen und Reaktionen von Endverbrauchern beim Kauf bzw. Ge- und Verbrauch von Leistungen, die am Markt angeboten werden.

Konsumgenossenschaft

Eine Betriebsform des Einzelhandels, die sich in 1. Linie mit dem Vertrieb von Nahrungs- und Genussmitteln sowie verwandten Waren des täglichen Bedarfs befasst. Teilweise haben die Konsumgenossenschaften ihr Tätigkeitsfeld auch auf die Produktion ausgedehnt.

Konsumgut

Gut, das Letztverbrauchern zur Befriedigung ihrer Bedürfnisse dient.

Konzentration

Prozess oder Ergebnis der Zusammenballung von Marktmacht.

Kooperation

Freiwillige, oft vertraglich geregelte Zusammenarbeit rechtlich und wirtschaftlich selbständiger Unternehmen zum Zweck der Verbesserung ihrer Leistungsfähigkeit.

Kooperationsstrategie

Systematische Zusammenarbeit mit in- und oder ausländischen Unternehmen, um durch Nutzung von Synergien wirtschaftliche Vorteile zu erlangen.

Kostenführerschaft

Marktposition eines Unternehmens, die durch einen Kostenvorsprung gegenüber den Konkurrenten gekennzeichnet ist.

Kreditgewährung

Option im Rahmen der Entgeltpolitik, die sich auf das Einräumen von Zahlungszielen an Annehmer erstreckt.

Kundendienst

Die Gesamtheit aller Zusatzleistungen, die ein Anbieter offeriert, um den Erwerb und/oder den Gebrauch der Hauptleistung zu erleichtern bzw. zu ermöglichen. Man unterscheidet dabei zwischen technischen (z.B. Installation, Wartung, Reparatur) und kaufmännischem Kundendienst (z.B. Beratung, Zustellung von Waren).

Kundenlaufstudie

Bezeichnung für die Ermittlung des Weges, den Kunden in einem Geschäft zurücklegen, durch Beobachtung.

Kundenqualifizierung

Als Kundenqualifizierung oder Kundenwert wird derjenige Gewinn bezeichnet, den ein Unternehmen durch einen Kunden über die Gesamtdauer der Geschäftsbeziehung erwirtschaftet.

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L

Lead

Der Terminus „Lead“ stammt aus dem Amerikanischen und bezeichnet die Interessenten-Anschrift. Vor allem im Vertrieb zählt der Terminus „Lead“ zum gängigen Vokabular. Unternehmen generieren Interessen-Anschriften oftmals über Umfragen, Messen, Gewinnspiele sowie anderweitige Feedback-Tätigkeiten bezüglich der Unternehmenstätigkeit. Entsprechend wird als Lead-Generierung die Gewinnung der Anschriften von Interessenten bezeichnet.

Leasing

Eine Form der Absatz- und Beschaffungsfinanzierung, bei der bestimmte Miet- bzw. Pachtverhältnisse vereinbart werden. Leasing kommt insbesondere für Objekte mit längerer Nutzungsdauer zum Einsatz. Wesentlicher Unterschied zur reinen Vermietung oder Verpachtung besteht in der Möglichkeit, nach Vertragsablauf das Objekt bei ermäßigten Raten weiter zu benutzen oder käuflich zu erwerben.

Lebenszyklus

Der Lebenszyklus eines Produkts schildert die typischen Phasen, die ein Produkt von der Idee bis hin zur Markteinführung durchläuft. Im Allgemeinen sind dies folgende Phasen:

• Entstehung

• Einführung

• Wachstum

• Reife

• Degeneration

Leitbildwerbung

Einsatz von Personen des öffentlichen Lebens (= Leitbilder) im Rahmen der Werbung, um die Umworbenen zu veranlassen, deren Verhalten nachzuahmen oder deren Empfehlungen zu folgen.

Limbic Sales

Bereits in den Jahren 1999 und 2000 haben amerikanische und europäische Neurobiologen und Hirnforscher Ergebnisse von Untersuchungen veröffentlicht, die für einen vernünftig und logisch denkenden Menschen nur schwer nachvollziehbar sind: Die menschlichen Entscheidungen werden im Limbischen System getroffen, und nicht wie eigentlich anzunehmen in einem Teil des Gehirns der auf logischen und vernünftigen Prinzipien beruht. Das Limbische System ist vielmehr verantwortlich für unterbewusste und emotionsbasierte Vorgänge. Mit anderen Worten: Diese in Asien bereits seit Jahrtausenden verwurzelte Annahme liegt zwar auch in Europa bereits seit den 1960er Jahren Marketingkonzepten zugrunde, bestätigt wurde sie jedoch erst durch diese relativ neuen Mess- bzw. Forschungsergebnisse.

Welche Auswirkungen haben Limbische Entscheidungen auf den Sales- und Marketingbereich?

Zwar wird es auch durch diese Forschungsresultate zu keinen neuen Entscheidungen und Strategien der Sales- und Marketingabteilungen kommen, allerdings sorgen die vorliegen Messergebnisse dafür, dass so machen Verkäufern eigenartig erscheinende Entscheidungen der Kunden für oder wider den Kauf eines Produkts, weniger absonderlich wirken.

Lockvogelangebot

Sonderangebot, das in der Öffentlichkeit den Eindruck außergewöhnlicher Leistungsfähigkeit eines Einzelhandelsgeschäftes hervorrufen soll. Dies führt besonders dann zur Irreführung von Verbrauchern, wenn auf diese Weise herausgestellte Artikel nur in unzureichender Menge vorhanden sind, wenn sie ausschließlich dazu dienen, Kunden zum Erwerb anderer – teurer – Waren zu veranlassen, oder wenn der objektiv falsche Eindruck erweckt wird, das gesamte Angebot sei ähnlich preisgünstig kalkuliert.

Lösungsverkauf

Unter der Verkaufsstrategie „Lösungsverkauf“ wird im Allgemeinen ein kundenorientiertes Verkaufen (Selling) von bestimmten Lösungen (Solutions) verstanden. Dabei gilt in der Regel die Maxime: Überzeugen anstelle von Überreden. Das Grundprinzip des Lösungsverkaufs ist es, nicht die eigene Leistungsfähigkeit zu präsentieren, sondern vielmehr zielgerichtet den Kundennutzen zu erheben, um die Anforderungen des Konsumenten durch ein zu verkaufendes Produkt zu erfüllen.

Low Interest Product

Erzeugnis, dem ein Verbraucher auf Grund seiner Art und seines Preises ein nur geringes Interesse entgegenbringt.

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M

Makler

Absatzhelfer, der Geschäfte für andere vermittelt, Gelegenheiten zum Abschluss von Verträgen nachweist und die Interessen beider Vertragsparteien zu wahren hat. Er wird meist nur fallweise z.B. im Immobilien- und Versicherungsgeschäft eingesetzt.

Markenartikel

Ein Produkt, das mit einem seine Herkunft kennzeichnenden Merkmal (z.B. Namen, Bildzeichen) versehen ist und durch gleichbleibende Aufmachung und Menge, gleichbleibende oder verbesserte Qualität, Verbraucherwerbung, hohen Bekanntheitsgrad und weite Verbreitung im Absatzmarkt gekennzeichnet ist. Je nach Anbieter unterscheidet man zwischen Hersteller- und Handelsmarke, wobei letztere nur in den Verkaufsstellen bestimmter Handelsunternehmen bzw. Handelsgruppen erhältlich ist.

Markenbildung

Ein Instrument der Produktpolitik, mit dessen Hilfe den Abnehmern eine “Produktpersönlichkeit” bzw. Marke angeboten werden soll, die leicht im Gedächtnis behalten und zum identifizierbaren Einstellungsobjekt gemacht werden kann.

Markenfamilie

Eine Gruppe von Produkten, die unter einer einzigen Marke (Dachmarke) vertrieben werden. Dabei sollen alle Erzeugnisse vom Goodwill dieser bekannten, am Markt gut eingeführten Marke profitieren.

Marketing

Grundhaltung, die durch konsequente Ausrichtung aller unmittelbar und mittelbar den Markt berührenden Entscheidungen an dessen Erfordernissen (Marketing als Maxime) gekennzeichnet ist. Dies soll durch Schaffung von Präferenzen mittels gezielter Maßnahmen (Marketing als Mittel) sowie durch eine systematische, moderne Analysetechniken nutzende Entscheidungsfindung (Marketing) als Methode erreicht werden.

Marketing-Mix

Von einem Unternehmen bzw. einer Organisation zu einem bestimmten Zeitpunkt festgelegte Auswahl, Gewichtung und Ausgestaltung der absatzpolitischen Instrumente.

Marketing-Planung

Systematisches und rationales Durchdringen des künftigen Markt- und Unternehmensgeschehens mit dem Zweck, daraus Richtlinien für das Verhalten im Marketing-Bereich abzuleiten.

Marketing-Strategie

Eine langfristig orientierte Grundsatzentscheidung zur Erreichung der Marketing-Ziele, die auf die Bedarfs- und Wettbewerbssituation sowie das Leistungspotential des Unternehmens ausgerichtet ist.

Marketing-Ziel

Angestrebter, künftiger Zustand, der vor allem durch den Einsatz der absatzpolitischen Instrumente erreicht werden soll.

Markt-Segmentierung

Aufteilung des Marktes in homogene Teile. Segmentierungskriterien können z.B. geographische, biologische, sozio-demographische, psychologische oder organisatorische Merkmale der Abnehmer sowie deren beobachtbares Informations- und Kaufverhalten sein.

Marktanalyse

Prozess oder Ergebnis der Gewinnung von Informationen über Gegebenheiten auf einem Markt.
Verfahren der strategischen Situationsanalyse, dessen Ziel in der Gewinnung möglichst umfassender Informationen über Struktur und Entwicklung gegenwärtiger und potentieller Marktteilnehmer eines Unternehmens (vor allem Kunden und Absatzmittler) besteht.

Marktanteil

Verhältnis des von einem Unternehmen im Bezugszeitraum mit einer bestimmten Absatzleistung realisierten Umsatzes zum gesamten Marktvolumen.

Marktentwicklung

Das Bemühen eines Unternehmens um die Erschließung bisher nicht bearbeiteter Märkte für die von ihm angebotenen Leistungen.

Marktforschung

Zielbewusste Untersuchung eines konkreten Marktes. Sie umfasst das Erlangen von Informationen sowohl über den Absatz, als auch über den Beschaffungsmarkt. Marktforschung wird somit zum Oberbegriff für die Absatzmarkt- und die Beschaffungsmarktforschung.

Marktpenetration

Bezeichnung für ein Bündel von Maßnahmen, mit denen dem derzeitigen Angebot eines Unternehmens auf den gegenwärtig bearbeiteten Märkten zu mehr Erfolg verholfen werden soll. Ziele sind zum einen der Erhalt bzw. Ausbau des Marktanteils, zum anderen die Vergrößerung des Marktvolumens.

Marktpotential

Maximale Absatzmenge, die unter gegebenen Bedingungen von den Anbietern einer bestimmten Absatzleistung im Bezugszeitraum realisiert werden kann. Das Marktpotential gibt damit die Aufnahmefähigkeit eines Marktes wieder.

Markttest

Probeweiser Verkauf von neuen oder veränderten Produkten auf einem räumlich abgegrenzten Markt mit dem Ziel der Gewinnung von Daten über mutmaßliche Marktgängigkeit eines Produktes oder über die Wirksamkeit einzelner Marketing-Maßnahmen vor dessen Einführung auf einem großräumigen, z.B. nationalen Markt.

Marktvolumen

Absatzmenge, die von allen Anbietern einer bestimmten Leistung im Bezugszeitraum realisiert wird.

Mehrfachtest

Form des Produkttests, bei dem ein Erzeugnis ähnlichen Produkten gegenübergestellt und gemeinsam mit diesen geprüft wird.

Meinungsführer

Die Person in einer sozialen Gruppe, der i.H. auf bestimmte Problemstellungen bzw. Themen von den übrigen Mitgliedern der Gruppe Kompetenz zugeschrieben wird. Dies führt dazu, dass der “Opinion Leader” auf die Ansichten, Einstellungen und Verhaltensweisen der Menschen um ihn herum sowohl in fachlicher Hinsicht als auch in Bezug auf sozio-emotionale Aspekte einen bestimmten Einfluss ausübt. Der Meinungsführer spielt insbesondere bei der Strategie der “Mund-zu-Mund-Propaganda” bzw. dem “Viral-Marketing” eine große Rolle.

Messe

Eine zeitlich begrenzte Veranstaltung mit Marktcharakter, die das Leistungsvermögen eines oder mehrerer Wirtschaftszweige demonstriert. Sie findet im Allgemeinen in regelmäßigem Turnus am selben Ort statt. Der Zutritt ist i.d.R. Fachbesuchern vorbehalten.

MLM

Beim Multi Level Marketing oder auch Netzwerk-Marketing handelt es sich um eine mehrstufige Formel im Direktverkauf (vergleichbar mit dem Pyramidensystem), wobei diese Formel sinnvoller als Multi Level Sales (MLS) bezeichnet werden müsste. Unter der Bezeichnung MLS wird der Ersatz von herkömmlichen Verkaufsstrukturen zugunsten einer hierarchischen Verkaufsform, d.h. von Kunde zu Kunde, verstanden.

Beim Affiliate Marketing werden demnach normale Verbraucher als freie Handelsvertreter tätig, die von einem Unternehmen für ihre Verkäufe entlohnt werden. Meist verwenden Unternehmen hierfür die finanziellen Mittel, die sie ansonsten für Werbung ausgegeben hätten.

Da de facto Waren verkauft werden, handelt es sich beim MLM allerdings nicht um ein Schneeballsystem.

Motiv

Mangel, der den Organismus veranlasst, nach Mitteln und Wegen zu suchen, die geeignet erscheinen, diesen Zustand zu beseitigen. Man unterscheidet primäre (physiologische) Motive, wie z.B. Hunger, Durst, Furcht und Sexualität, sowie sekundäre (soziale) Motive, wie z.B. die Bedürfnisse nach Anerkennung, Macht oder Selbstverwirklichung.

Motivation

Wirksamwerden eines oder mehrerer Motive. Unmittelbare Voraussetzung für Erfolg.

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N

Nachfrage

Konkretisierung des Bedarfs durch Beschaffungsdispositionen. Durch diese werden knappe Ressourcen des Bedarfsträgers (Geldmittel, Zeit, psychische und physische Energie) dem Objekt, auf das sich der Bedarf richtet, zugewiesen.

Nachfragemacht

Fähigkeit von Abnehmern, die eigenen Interessen auch gegen den Willen der betroffen Lieferanten durchzusetzen.

Neue Medien

Kommunikationsmittel, die durch Weiterentwicklung traditioneller Telekommunikationsmittel entstanden sind. Dazu gehören z.B. Video- und Bildschirmtext, Satellieten- und Kabelfernsehen, Multimedia und Internet.

Neuromarketing

Der Gegenstand des Forschungsgebiets Neuromarketing ist es, neurophysiologische und psychologische Erkenntnisse zu Marketingzwecken zu interpretieren, um hierdurch für den Vertrieb die Entscheidungen von Kunden nachvollziehbarer zu machen.

Grundsätzlich handelt es sich beim Neuromarketing um einen recht neuen, teilweise auch umstrittenen Teilbereich des Marketings. Beim Neuromarketing kommen moderne Technologien der Hirnforschung wie beispielsweise die funktionelle Magnetresonanztomographie zum Einsatz. Ziel ist es, diejenigen Prozesse des menschlichen Gehirns zu erforschen, die am Entscheidungsprozess eines potentiellen Konsumenten beteiligt sind. Letztlich werden die Ergebnisse dieser Analysen dann in eine Relation zum beobachtbaren Kaufverhalten des Konsumenten gesetzt. Interessant ist für die Forscher vor allem, welche Hirnareale durch Werbebotschaften oder bestimmte Produkte aktiviert werden.

Sicher ist, dass sich die Neuromarketing-Forschung noch in ihren Anfängen befindet. Zwar ist es möglich, bestimmte Erklärungsmuster im Konsumentenverhalten zu erkennen, die tatsächlichen Möglichkeiten des Neuromarketings sind jedoch derzeit noch nicht ausgeschöpft. Aus diesem Grund insistieren seriöse Neuromarketing-Forscher auch darauf, dass es in der nahen Zukunft kaum möglich sein wird, durch das Beobachten der Hirnaktivität eines Menschen auch herauszufinden, was dieser exakt denkt.

No Names

Konsumgüter, die durch eine bewusst schlicht gehaltene Verpackung und einen niedrigen Preis gekennzeichnet sind und deren Erscheinungsbild nicht von einer Marke geprägt wird.

Non-Business Marketing

Marketing nicht-kommerzieller Institutionen, wie z.B. öffentliche Unternehmen, Parteien, Theater, Museen, Bildungseinrichtungen.

Nutzen-Argumentation

Bei Nutzenargumenten handelt es sich um Argumente, durch die dem Konsumenten die Vorteile, die ihm durch den Erwerb einer Ware oder Dienstleistung entstehen, aufgezeigt werden. Im Allgemeinen sollten alle Eigenschaften einer Ware oder Dienstleistung auch ein Nutzenargument aufweisen, das zu Werbe- und Verkaufszwecken verwendet wird.

Als Gesamtnutzen bezeichnet man die Summe aller Nutzenargumente einer Ware oder Dienstleistung; selbige bestimmt letztlich, zu welchem Preis ein Produkt verkauft werden kann bzw. welchen Preis der Kunde bereit ist für dieses Produkt zu bezahlen. In der Betriebswirtschaft differenziert man zwischen Grundnutzen, Zusatznutzen und Grenznutzen. Für Verkäufer ist auch der emotionale bzw. limbische Nutzen relevant, denn dieser bewirkt letztlich die Entscheidung für oder gegen den Erwerb eines Produkts.

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O

Obsoleszenz

Bezeichnung für die Alterung eines Produkts. Man unterscheidet insbesondere zwischen “eingebauten Obsoleszenzen”, worunter man den vorzeitigen Ausfall eines Produkts durch mangelndes Ausschöpfen der technisch an sich gegebenen Möglichkeiten bis hin zum Einbau von Sollbruchstellen versteht, und “geplanten Obsoleszenzen”, d.h. der bewussten technischen oder psychologischen Alterung (z.B. durch die Mode), die zum vorzeitigen Ersatz eines noch gebrauchsfähigen Gutes führt.

Odd Pricing

Setzen eines gebrochenen Preises (z.B. 1,99 Cents).

OEM

OEM bedeutet Original Equipment Manufacturer. OEM’s sind Hersteller, deren Komponenten für fremde Produktionen zugekauft und verbaut werden werden, aber dann unter fremder Marke weiterverkauft werden.
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P

Packung

Die äußere Umhüllung eines Erzeugnisses, die in 1. Linie dem Zweck dient, es verkäuflich zu machen sowie bei Transport und Lagerung vor Beschädigung bzw. Verderb zu schützen. Darüber hinaus wird die Packung für Werbezwecke und Mitteilungen an die Verbraucher (Gebrauchsanweisungen) verwandt.

Panel

Bezeichnung für eine Stichprobe von Einzelpersonen, Haushalten oder Unternehmen, die über einen längeren Zeitraum hinweg regelmäßig zum gleichen Erhebungsgegenstand befragt bzw. mit identischer Zielsetzung beobachtet werden.

Paneleffekt

Bezeichnung für die Verzerrung von Panelinformationen, die darauf zurückzuführen ist, dass sich die Probanden an die Situation gewöhnen, ständig kontrolliert zu werden, und mit bewusster oder unbewusster Verhaltensänderung (z.B. systematischer Kauf neuer Produkte, konsequente Vermeidung von Spontankäufen) reagieren.

Pareto-Prinzip

Das Pareto-Prinzip ist auch unter der Bezeichnung 80/20-Regel bekannt und geht auf den italienischen Ökonom Vilfredo Pareto zurück, der im 19. Jahrhundert in England die Verteilung von Reichtum und Armut erforschte. Pareto kam zu dem Ergebnis, dass 80 Prozent des gesamten Vermögens in der Hand von lediglich 20 Prozent der Bevölkerung liegen. Des Weiteren fand er heraus, dass das 80/20-Verhältnis auch bei vielen anderen Verteilungen zutrifft. Als gesichert gilt bis heute, dass die Verteilung von beispielsweise Vermögen, Gewinn, Aufgaben oder Umsatz zwar nicht immer genau 80:20 beträgt, sich allerdings grundsätzlich nicht linear verhält.

Penetrationspreisstrategie

Wettbewerbsorientierte Niedrigpreispolitik bei der Einführung neuer Produkte in den Markt, deren Ziel darin besteht, rasch ein großes Kundenpotential zu erschließen, Größenvorteile zu nutzen sowie potentielle Konkurrenten abzuschrecken.

Per Unit Method

Ein Verfahren der Werbebudgetplanung, das von dem pro Produkteinheit oder Auftrag notwendigen Werbevolumen ausgeht. Der Gesamtetat ergibt sich dann durch Multiplikation der projektierten Stückzahl mit den Werbekosten je Verkaufseinheit.

Percentage of Sales Method

Ein Verfahren der Werbebudgetplanung, bei dem der Budgetumfang am Umsatz des Unternehmens ausgerichtet ist. Dabei wird der einzusetzende Betrag proportional zum Umsatz der Vorperiode, zum erwarteten Wert der kommenden Periode oder zum gemittelten Umsatz mehrerer Referenzzeiträume festgelegt.

Point of Sale

Der Ort, an dem ein Kauf bzw. Verkauf stattfindet.

Portfolio-Analyse

Ein Verfahren der strategischen Situationsanalyse, mit dem die gegenwärtige Marktposition jeder Strategischen Geschäftseinheit (SGE) eines Unternehmens sowie deren Entwicklungsmöglichkeiten untersucht und visualisiert werden können. Daneben eignet sich der Portfolio-Ansatz als Denkraster zur Gewinnung von Strategien, mit dessen Hilfe das Management eines Unternehmens entscheiden kann, welche SGE ausgebaut, welche erhalten und welche abgebaut werden sollen.

Potentialanalyse

Ein Verfahren der strategischen Situationsanalyse, bei dem die Ressourcen eines Unternehmens (z.B. Kompetenz, Produktionsmöglichkeiten, Kapitalkraft) i.H. auf deren Verfügbarkeit, Ausmaß und Relevanz für strategische Entscheidungen überprüft werden.

Preis

Beitrag, der für eine Ware oder Dienstleistung gefordert bzw. entrichtet wird.

Preisbindung

Von gewerblichen Abnehmern eingegangene Verpflichtung, bestimmte Endverkaufspreise einzuhalten. Die sog. Preisbindung der zweiten Hand ist in Deutschland seit dem 1. Januar 1974 bis auf die Ausnahme von Verlagserzeugnissen verboten.

Preisdifferenzierung

Unterschiedliche Preisforderungen eines Anbieters für ein und dieselbe Leistung. Gebräuchliche Differenzierungskriterien sind Zeit, Gebiet, Kundengruppe, Verwendungszweck und Abnahmemenge.

Preisempfehlung

Ermittlung der Höhe des Entgelts für die von einer Institution oder Person angebotene Leistung. Je nach der gewählten Blickrichtung kann zwischen kosten-, wettbewerber- und abnehmerorientierter Preisfindung unterschieden werden.

Preisführerschaft

Leitfunktion eines oder mehrerer Unternehmen bei Festlegung des Marktpreises. Man unterscheidet zwischen einer dominierenden Preisführerschaft, die auf Marktmacht beruht, und einer barometrischen Preisführerschaft, die gewissermaßen reihum wahrgenommen wird und auf das Bestreben der zumeist starken – Konkurrenten zurückgeht, keinen ruinösen Preiswettbewerb aufkommen zu lassen.

Preisuntergrenze

Die Höhe des Entgelts für eine betriebliche Leistung, bei dessen Unterschreitung es geboten erscheint, auf deren Erbringung zu verzichten. Je nach betrieblicher Zielsetzung kann zwischen finanz-, absatz- und kostenwirtschaftlichen sowie kurz- und langfristigen Preisuntergrenzen unterschieden werden.

Produkt-Lebenszyklus

Ein Marktreaktionsmodell, in dem als abhängige Variable unternehmerische Erfolgsgrößen wie Absatz, Umsatz, Deckungsbeitrag oder Gewinn auftreten, als unabhängige dagegen allein die Zeit fungiert. Der Produkt-Lebenszyklus zerfällt in die Phasen Markteinführung, Wachstum, Reife, Sättigung und Degeneration.

Produkt-Management

Form der Marketing-Organisation, bei der die Erzeugnisse als eigentliche Erfolgsträger des Unternehmens in den Mittelpunkt aller absatzpolitischen Bemühungen gestellt und deshalb zum strukturbestimmenden Kriterium erhoben werden.

Produktdifferenzierung

Modifikation eines Gutes in der Weise, das neben das ursprüngliche noch ein abgewandeltes Modell tritt.

Produktelimination

Aussonderung eines Erzeugnisses, das den Unternehmenszielen nicht mehr förderlich erscheint, aus dem Angebotsprogramm.

Produktinnovation

Neuerung im Leistungsprogramm eines Unternehmens. Der Handlungsspielraum reicht dabei von dem Angebot solcher Produkte, die sich nur in ihrer äußeren Gestalt oder in einer etwas modifizierten Funktionserfüllung von ähnlichen, bereits am Markt befindlichen Alternativen unterscheiden, bis hin zur Entwicklung von Erzeugnissen, die ein Bedürfnis befriedigen, für das es bisher überhaupt noch keine Problemlösung gab.

Produktpolitik

Die Gesamtheit aller Entscheidungen, die das Leistungsangebot eines Unternehmens betreffen. Die Produktpolitik erstreckt sich auf die Gestaltung der Produktbeschaffenheit und der Verpackung, die Markenbildung sowie auf die Wahl des Produktionsprogrammes (Industrie) bzw. Sortimentes (Handel), die Gewährung von Garantie und das Erbringen von Kundenservice.

Produktpositionierung

Marketingpolitische Maßnahmen, die zur Erlangung einer als günstig erachteten Stellung eines Erzeugnisses in der Einschätzung von Konsumenten ergriffen werden.

Produktqualität

Die Gesamtheit der Eigenschaften, die die Eignung eines Erzeugnisses für die beabsichtigte Verwendung bestimmen. Je nach den Gegebenheiten gehören dazu die Gebrauchs- und Funktionstüchtigkeit, Lebensdauer, Verwendungssicherheit, Wirtschaftlichkeit, Zuverlässigkeit usw.

Produkttest

Ein Experiment, bei dem ausgewählte Konsumenten um eine Beurteilung von marktreifen Erzeugnissen oder von einzelnen Produktattributen (z.B. Verpackung, Name, Preis) gebeten werden. Die Urteilsabgabe basiert dabei auf einer bloßen Betrachtung oder auch auf dem Ge- bzw. Verbrauch des Testobjektes.

Produktvariation

Bewusste Veränderung der Eigenschaften, die ein am Markt befindliches Erzeugnis auszeichnen.

Produzentenhaftung

Rechtsverletzung eines Herstellers, für Schäden an Leben, Eigentum, Körper oder Gesundheit der Verwender bzw. Verbraucher einzustehen, die aus der Nutzung bzw. dem Verbrauch eines von ihm in Verkehr gebrachten (fehlerhaften) Erzeugnisses entstanden sind.

Profit Center

Bei einem Profit Center handelt es sich um einen autonom organisierten Unternehmensbereich, dessen periodischer Erfolg ebenfalls unabhängig vom Rest des Unternehmens ermittelt wird.

Public Relations

Bezeichnung für einen Teilbereich der Kommunikationspolitik (PR), der das systematische Gestalten und Pflegen der Beziehungen eines Unternehmens bzw. einer Organisation zur Öffentlichkeit umschließt. Das Ziel besteht darin, Lieferanten, Abnehmern, Mitarbeitern, Aktionären, Gläubigern usw. ein positives Bild des Unternehmens bzw. der Institution zu vermitteln und eine Atmosphäre des Verständnisses und Vertrauens zu schaffen.

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Q

Qualität

Anders als früher gilt die Qualität heute nicht mehr als nennenswertes Unterscheidungsmerkmal, da Konsumenten zumindest bei Produkten aus dem industriellen Bereich grundsätzlich höchste Qualitätsansprüche haben. Langfristig ist es jedoch von Vorteil und verkaufsfördernd, wenn die Qualität von Produkten die Erwartungshaltung des Konsumenten bezüglich der Qualitätsmerkmale übertrifft. Klar ist den Konsumenten jedoch auch, dass Qualität – egal ob in Bezug auf eine Dienstleistung oder eine Ware – nach wie vor ihren Preis hat.

Qualitätsmanager

Die Aufgaben eines Qualitätsmanagers sind es, die Qualität von Waren oder Dienstleistungen zu sichern und zu verbessern, prozessorientierte Systeme zu managen, betriebliche Abläufe zu optimieren und deren Zusammenspiel zu gewährleiten. Qualitätsmanager werden eingesetzt, um Fehler in der Entwicklung und Konstruktion ebenso wie im Marketingbereich sowie bei der Prozess- und Unternehmensplanung die in der Regel mit hohen Kosten einhergehen, zu vermeiden. Hierfür stehen dem Qualitätsmanager unterschiedliche Instrumente zur Verfügung. Für eine konsequente Umsetzung des QM (Qualitätsmanagements) in allen Bereichen eines Unternehmens ist die Konfiguration des kompletten Ablaufs auf Qualität sowie den Einsatz modernster Qualitätstechniken unerlässlich. Wichtig ist, dass alle Mitarbeiter und alle Betriebsbereiche die Strategien zur Qualitätssicherung kennen, verinnerlicht haben und diese auch umsetzen.

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R

Rabatt

Nachlass auf den allgemein geforderten Verkaufspreis, mit dem bestimmte Leistungen des Käufers, wie z.B. hohe Bezugsmenge oder Kontinuität der Geschäftsbeziehungen, honoriert werden können.

Rabattpolitik

Die Gesamtheit aller Entscheidungen, die den zielorientierten Einsatz von Preisnachlässen als ein Mittel der preispolitischen Feinsteuerung betreffen (z.B. durch das Aufstellen von Rabattstaffeln).

Reichweite

Die Anzahl bzw. der Anteil der Personen, die Kontakt mit einem oder mehreren Werbeträgern haben. Man unterscheidet zwischen räumlicher, quantitativer, qualitativer, kumulierter und kombinierter Reichweite.

Reifephase

Abschnitt des Produkt-Lebenszyklus, in dem der Absatz zwar noch nicht steigt, aber degressive Zuwachsraten aufweist. Hier werden die höchsten Deckungsbeiträge erzielt.

Reisender

Angestellter eines Unternehmens im Außendienst, der Geschäftsbeziehungen zu tatsächlichen und potentiellen Kunden unterhält bzw. knüpft.

Reizwort

Als Reizwort oder Signalwort bezeichnet man einen Begriff, der beim Empfänger durch bestimmte Assoziationen eine emotionale Wirkung auslöst. Beim Einsatz von Signalworten sollte entsprechend bedacht werden, dass sie sowohl gewollte als auch ungewollte Reaktionen auf Konsumentenseite hervorrufen können. Dabei variiert die Wirkung von Reizworten von Individuum zu Individuum aufgrund der persönlichen Erfahrungen.

Relaunch

Die Wiedereinführung eines Produktes nach dessen Umgestaltung oder schlagartig einsetzende Intensivierung der Marketingbemühungen für ein in der Stagnations- oder Degenerationsphase des Produkt-Lebenszyklus befindliches Erzeugnis.

Return on Investment

Das Kürzel „ROI“ steht für „Return on Investment“ und bezeichnet das Verhältnis des eingesetzten Gesamtkapitals zum Gewinn. Nur dann, wenn der Gewinn aus einer Investition 100 Prozent beträgt, ist es möglich, das eingesetzte Gesamtkapital zurückzuzahlen. Dieser Vorgang wird auch als Rückfluss des Kapitals bezeichnet. Für Unternehmen und Investoren ist vor allem der Zeitraum von Interesse, der benötigt wird, bis der Gesamtrückfluss des Kapitals erreicht ist, d.h. derjenige Zeitraum, bis die vollen 100 Prozent zurückgezahlt wird. Grundsätzlich ist dieser Vorgang vergleichbar mit der Abschreibung von Zinsen, was als Amortisation bezeichnet wird.

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S

Sättigungsphase

Abschnitt des Produkt-Lebenszyklus, in der der Absatz nicht mehr zu steigern ist und die Deckungsbeiträge zurückgehen.

SB-Warenhaus

Eine Betriebsform des Einzelhandels, die durch eine Verkaufsfläche von mindestens 3000 qm, ein umfassendes Sortiment, das vornehmlich im Wege der Selbstbedienung angeboten wird, ein üblicherweise niedriges Preisniveau sowie einen weitgehenden Verzicht auch Nebenleistungen gekennzeichnet ist.

Scanning

Ein computergestütztes Verfahren der artikelgenauen Datenerfassung am Verkaufspunkt, das mit Hilfe optischer Belegleser, sog. Scanner, vollelektronisch Artikelnummern (z.B. in Form des als Balkencode auf dem Produkt angebrachten EAN-Code) liest, Zahlungsbelege ausstellt und Bestandskonten fortschreibt.

Schwerpunktstrategie

Konzentration der Marktbearbeitung auf ein oder wenige Aktionsfelder (z.B. ausgewählte Abnehmersegmente, bestimmte Teile des Produktionsprogramms oder geographisch abgegrenzte Märkte), um hier Kostenführerschaft oder Differenzierung oder gar beides zusammen zu erreichen.

Screening

Bezeichnung für einen Prozess der Vorselektion von zur Auswahl stehenden Optionen mit Hilfe von Bewertungsverfahren. Bei der Entwicklung eines neuen Produkts schleißt sich die Screening-Phase direkt an die Ideenfindung an.

Selbstmanagement

Der Terminus „Selbstmanagement“ wird zur Bezeichnung derjenigen Kompetenz verwendet, die es einer Person ermöglicht, ihre individuelle berufliche Entwicklung nahezu unabhängig von äußeren Faktoren bzw. Einflüssen zu gestalten. Die Kompetenz des Selbstmanagements birgt weitere Teilkompetenzen wie beispielsweise die Fähigkeit zur selbstständigen Motivation, Planung, Organisation und Zielsetzung sowie Lernfähigkeit und die Bereitschaft zur Erfolgskontrolle zum Beispiel durch Feedback in sich.

In der Regel werden die Termini Selbstmanagement, Selbststeuerung, Selbstführung und Selbstregulierung landläufig synonym verwendet Dies ist vor allem der Tatsache geschuldet, dass sie einen gemeinsamen Kern aufweisen: das Grundmodell der kybernetischen Systemtheorie. Im Rahmen selbiger werden lernende, sich selbst regulierende Systeme in den Sozial- und Naturwissenschaften analysiert und deren Verhalten erklärt. Dabei ist in den einzelnen Disziplinen meist ein anderer Terminus vorherrschend:

• Psychologie – Selbstregulierung (Self-Regulation)

• Managementwissenschaften – Selbstmanagement

Dabei wird im Rahmen der Untersuchungen zum Selbstmanagement vorrangig das Verhalten von Fach- und Führungskräften sowie autonom agierender Arbeitsgruppen ohne formalen Führer analysiert.

Selbstsicherheit

In der Psychologie wird unter dem Begriff „Selbstwert“ (auch: Selbstsicherheit, Selbstvertrauen, Selbstwertgefühl oder Eigenwert) dasjenige subsumiert, das eine Person von sich selbst denkt bzw. die Bewertung oder der Eindruck den eine Person von sich selbst hat. Das Selbstwertgefühl eines Menschen kann sowohl vom ihm selbst beeinflusst werden – zum Beispiel durch bestimmte Gedanken oder Erinnerungen, die sich die Person bewusst macht. Andererseits gibt es auch eine Vielzahl äußerer Faktoren, die Auswirkungen auf den Selbstwert einer Person haben. Aus unternehmerischer Sicht ist sicher: Je größer das Vertrauen eines Mitarbeiters in sein Unternehmen sowie dessen Leistungen und Produkte ist, desto höher ist seine eigene Sicherheit und damit sein Selbstwertgefühl beispielsweise beim Verkauf der Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens.

Selling Center

Diejenige Person oder diejenige (Personen-) Gruppe, die auf Seite der Anbieter an Verkaufsverhandlungen oder dem Verkaufsprozess beteiligt sind, bezeichnet man als Selling Center. Neben Verkäufern zählen auch Berater, Vertriebsingenieure, technische Fachkräfte, Projektleiter, Instandhalter sowie Controlling-Spezialisten zum Selling Center. Je nachdem, welche Phase der Verkaufsverhandlungen gerade durchlaufen wird, variieren die Personen, die zum Selling Center gehören. Die Personengruppe auf Seiten des Käufers wird analog als Buying Center bezeichnet.

Servicevertrag

Langfristige Vereinbarung über den Inhalt und den Umfang der Serviceleistungen, die für einen Kunden erbracht werden. Ein Servicevertrag beschreibt, welche Leistungen für welche Objekte zu welchen Konditionen erbracht werden.

Shopping Center

Als Einheit geplantes, zumeist an der Peripherie größerer Kommunen gelegenes Einkaufszentrum.

Shopping Good

Gut, das ein Konsument relativ selten und erst nach sorgfältigem Vergleich von Preis und Qualität erwirbt.

Sinus-Milieus

Sinus-Milieus sind Zielgruppen, die es wirklich gibt – ein Modell (des Markt- und Sozialforschungsinstitut Sinus Sociovision), das Menschen nach ihren Lebensauffassungen und Lebensweisen gruppiert. Die Sinus-Milieus verbinden demografische Eigenschaften wie Bildung, Beruf oder Einkommen mit den realen Lebenswelten der Menschen, d.h. mit ihrer Alltagswelt, ihren unterschiedlichen Lebensauffassungen und Lebensweisen. Dadurch wird der Mensch ganzheitlich wahrgenommen, im Bezugssystem all dessen, was für sein Leben Bedeutung hat.
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Skimming Pricing

Eine preispolitische Strategie bei Einführung eines neuen Produkts, die dadurch charakterisiert ist, dass anfänglich ein hohes Entgelt verlangt wird, das dann mit zunehmender Erschließung des Marktes und Ausweitung der Produktionskapazität sukzessive gesenkt wird.

Social Marketing

Marketing für bestimmte Ideen oder Anliegen, die zum Nutzen der Gesellschaft verfolgt werden (sollten). Ein Beispiel hierfür bildet der Einsatz von Marketing-Know-how zur Reduktion des Zigaretten- oder Alkoholkonsums.

Sonderangebot

Eine Preispolitische Maßnahme, bei der einzelne Waren zu einem meist stark reduzierten Preis offeriert und werblich besonders herausgestellt werden. Angestrebt werden damit die Erhöhung der Absatzmenge oder die Profilierung gegenüber Konkurrenten.

Sortiment

Die Gesamtheit aller von einem Handelsbetrieb angebotenen Waren.

Sortimentsbreite

Vielfalt der von einem Handelsbetrieb geführten unterschiedlichen Warenbereiche. Man unterscheidet zwischen schmalen Sortimenten mit wenigen und breiten mit einer Vielzahl von Warengruppen.

Sortimentstiefe

Vielfalt der von einem Handelsbetrieb innerhalb eines Warenbereichs geführten Artikel, die von Typen, Größen, Farben, Qualitätsstufen usw. bestimmt wird. Es stehen sich flache Sortimente mit wenigen und tiefe mit einer Fülle von Alternativen gegenüber.

Specialty Good

Ein Gut, das in größeren Abständen gekauft wird, spezielle Bedürfnisse befriedigt und dadurch beachtliche Kaufanstrengungen durch die Konsumenten rechtfertigt.

Spill-over-Effekt

Ausweitung der Wirkung einer (Marketing)-Maßnahme über den anvisierten Zielbereich hinaus.

Spin-Selling

Im Allgemeinen wird unter Spin-Selling eine Verkaufsmethode verstanden, die sich einer systematischen Fragetechnik bedient. Nachdem der Verkäufer gemeinsam mit dem potentiellen Kunden den Fragekatalog durchlaufen hat, macht er aktiv Lösungsvorschläge.

Split-Run-Verfahren

Die Platzierung einer Anzeige lediglich in einem Teil der Auflage einer Zeitung oder Zeitschrift, um Streuverluste zu vermeiden.

Standort

Geographischer Ort, an dem ein Unternehmen Leistungen erstellt oder anbietet.

Standortpolitik

Die Gesamtheit aller Entscheidungen, die die zielorientierte Wahl und Sicherung des Standorts betreffen. Die Standortpolitik ist von besonderer Bedeutung für diejenigen Wirtschaftszweige, die sich mit ihrem Angebot direkt an die Verbraucher wenden (Einzelhandel, Gastronomie, Banken, Reisebüros, konsumorientierte Handwerksbetriebe usw.). Parallel dazu stellt sich die Frage, welche Leistungen an welcher Stelle eines Unternehmens (Geschäfts, Lagerhauses usw.) erbracht bzw. angeboten werden sollen (innerbetriebliche Standortpolitik bzw. Distributionspolitik).

Stärken-/Schwächen-Analyse

Ein Verfahren der strategischen Situationsanalyse, mit dessen Hilfe durch Vergleich wesentlicher Vor- und Nachteile eines Unternehmens mit jenem der wichtigsten Konkurrenten sein spezifischer Handlungsspielraum ermittelt werden soll. Auch SWOT-Analyse genannt.

Store-Test

Der probeweise Verkauf neuer oder modifizierter Produkte in ausgewählten Geschäften, um die Akzeptanz bei den Verbrauchern oder die Wirkung einzelner absatzpolitischer Maßnahmen unter realen Bedingungen zu ermitteln.

Strategie

Mittel- bis langfristig wirkende Grundsatzentscheidung mit Instrumentalcharakter. Ihr kommt die Aufgabe zu, einen Orientierungsrahmen für nachgelagerte Entscheidungen zu schaffen und damit den Einsatz unternehmerischer Aktivitäten auf das Erreichen der Ziele hin zu kanalisieren.

Strategische Geschäftseinheit (SGE)

Tätigkeitsfeld, das sich nach Produkt(en), Kunden und Wettbewerbern nachhaltig von allen anderen Aktivitätsbereichen eines Unternehmens unterscheidet.

Streckengeschäft

Eine Distributionsform, bei der sich der (Groß-)Händler im Wesentlichen auf die Wahrnehmung dispositiver Funktionen beschränkt, indem er bestellte Waren vom Hersteller direkt an den Auftraggeber liefern lässt. Das Streckengeschäft spielt überall dort eine bedeutende Rolle, wo Massengüter umgeschlagen werden, bei denen Fracht- und Manipulationskosten hoch zu Buche schlagen.

Supermarkt

Eine Betriebsform des Einzelhandels, die auf einer Verkaufsfläche von mindestens 400 qm vornehmlich im Wege der Selbstbedienung neben einem vollen Nahrungs- und Genussmittelsortiment auch andere Waren des täglichen Bedarfs (Non Food) anbietet, die nicht der Beratung bedürfen.

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T

Taktik

Als Taktik bezeichnet man die aktuelle Aktivität einer Person, um ein kurz- oder langfristiges Ziel zu erreichen bzw. eine gegebene Situation geschickt zu nutzen. Die jeweilige Taktik ist grundsätzlich geprägt durch die zur Verfügung stehenden Mittel, sodass sie – anders als die Strategie – einem stetigen Wandel unterworfen ist.

Tausenderpreis

Ein Maßstab für die kommunikative Leistungsfähigkeit eines Mediums, wobei Anzeigenkosten und Auflagenhöhe zueinander in Beziehung gesetzt werden. Die Kennzahl drückt aus, wieviel es kostet, 1000 Leser, Hörer oder Seher zu erreichen bzw. qualifizierte, zielgruppenbezogene Kontakte herzustellen.

Terminvereinbarung

Eine Terminvereinbarung erfolgt im Allgemeinen telefonisch und dient dazu im Rahmen von individuellen Tourenplanungen tägliche, wöchentliche oder monatliche Termine festzulegen. Bei Neukunden ist es ratsam, von einer telefonischen Terminvereinbarung abzusehen und stattdessen das Unternehmen erst zu besichtigen, um es beurteilen und den richtigen Ansprechpartner kennenlernen zu können.

Testimonialwerbung

Einsatz wirklicher oder angeblicher Verwender von Produkten im Rahmen der Werbung, um die Umworbenen zu veranlassen, deren Verhalten nachzuahmen oder deren Empfehlungen zu folgen.

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U

Umsatz

Als Umsatz wird diejenige Menge einer Dienstleistung, d.h. Anzahl der geleisteten Stunden oder der Ware bezeichnet, die von einem Unternehmen einerseits in Relation zum Preis und andererseits in einem bestimmten Zeitraum veräußert wurde. Formal ausgedrückt:

Umsatz = Preis x Absatz

Sowohl der Umsatzgenerierung als auch der Umsatzentwicklung schenken Unternehmen enorme Beachtung. Die Entwicklung von Umsatz sowie dessen Wachstumsverlauf wird mit Hilfe graphischer Darstellungen nicht nur genau untersucht, sondern auch fortlaufend beobachtet.

Unique Selling Proposition

Der USP ist ein Nutzenversprechen, mit dem ein Unternehmen bei seinen werblichen Bemühungen ein Produkt von den Angeboten der Wettbewerber abzuheben versucht.

Unternehmenskultur

“Persönlichkeit” eines Unternehmens, die sich in spezifischen, historisch gewachsenen Denk- und Problemlösungsmustern (z.B. langjährig verfestigten Verhaltensmustern und Tradition im Führungsverhalten) manifestiert.

Unternehmensphilosophie

Teil der Unternehmenskultur, der die Wertbasis unternehmerischen Denkens und Handelns bildet und z.B. in den Oberzielen des Unternehmens und seinen Verhaltensregeln zum Ausdruck kommt.

Unternehmer

Als Unternehmer wird in der Umgangssprache der Eigentümer oder Inhaber eines Unternehmens respektive eines Betriebes bezeichnet, das/den er eigenverantwortlich und selbstständig führt.

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V

Value

Beim Value handelt es sich um den Wert einer Dienstleistung oder einer Sache, wobei zwischen dem sachlichen Wert (technicalvalue), dem emotionalen Wert (emotional value) und dem wirtschaftlichen Wert (economicalvalue) der Ware differenziert wird. Sicher ist, alle drei Werte beeinflussen die individuelle Entscheidungsfindung des Kunden. Sinnvoll ist es, mit Hilfe von bestimmten Fragetechniken vor der Erstellung eines Angebots zu ermitteln, welchen Wert – natürlich bezogen auf alle drei Ebenen – die Ware für den Konsumenten letztlich hat. Für viele Verbraucher sind auch sogenannte höhere Werte wie beispielsweise umweltschutztechnische oder ethische Aspekte von Bedeutung. Diese sind im Allgemeinen dem emotionalen Wert zuzurechnen. Am Ende wird durch die Summe der Werte der Preis generiert, den ein Buying Center oder Kunde bereit ist, für die Dienstleistung oder das Produkt zu zahlen.

Verbrauchermarkt

Eine Betriebsform des Einzelhandels mit mindestens 1000 qm Verkaufsfläche und einem breiten Sortiment, dessen Kern Nahrungs- und Genussmittel bilden. Meist dient der Preis als bevorzugter Wettbewerbsparameter. Als Standort werden wegen der vergleichsweise niedrigen Grundstückspreise und der meist günstigen Verkehrsverhältnisse Randlagen der Städte und Ballungsräume bevorzugt.

Verbraucherpolitik

Die Gesamtheit aller Entscheidungen, die darauf gerichtet sind, Verbrauchern zu einer stärkeren Position gegenüber Anbietern zu verhelfen.

Verbraucherschutz

Die Gesamtheit aller Maßnahmen, die die Verbraucher vor Praktiken von Anbietern privater und öffentlicher Güter wie Irreführung, Übervorteilung, Gefährdung von Leib und Leben usw. bewahren sollen.

Verbraucherschutz-Einrichtung

Eine Institution, die sich als Sachwalterin der Interessen der Verbraucher versteht und u.a. die Öffentlichkeit über einschlägige Vorgänge informiert und Konsumenten berät.

Verbraucherverband

Eine Koalition von Verbrauchern oder Interessenverbänden, die das Ziel verfolgt, sich gegenüber Anbietern oder deren Verbänden eine stärkere Position zu verschaffen, als sie ein einzelner erringen könnte, und diese im Marktgeschehen zu ihren Gunsten einzusetzen.

Verbrauchsgut

Konsumgut, das zum Verzehr oder zur einmaligen Verwendung bestimmt ist.

Verbundeffekt

Nachfrage-, Bedarfs- oder Kaufverflechtung zwischen Teilen des Angebotsprogramms bzw. Sortiments. Bei bestimmten Waren, wie z.B. Kaffee und Kaffeefiltern, ergibt sich eine solche schon aus deren komplementärem Charakter.

Vergessenskurve

Die Vergessenskurve (nach Ebbinghaus) besagt, dass Kunden in der Regel bereits nach einem Tag mehr als 50 Prozent von dem vergessen haben, was ihnen an Informationen gegeben wurde. Dabei nimmt die Erinnerung an Gesagtes auch nach den ersten 24 Stunden weiterhin kontinuierlich ab. Aus diesem Grund ist es für Verkäufer empfehlenswert, wichtige Informationen mehrmals zu wiederholen, da sie auf diese Weise länger im Gedächtnis bleiben.

Verhandlung

Bei einer Verhandlung im geschäftlichen Bereich geht es vorrangig darum, einen Interessenausgleich zwischen den beteiligten Geschäftspartnern herbeizuführen. Grundsätzlich wird davon ausgegangen, dass alle Beteiligten von vornherein dazu bereit sind, gemeinsam mögliche Kompromisse zu erarbeiten und diese auch einzugehen. Nur so ist es letztlich möglich, zumindest einen teilweisen Ausgleich der Bedürfnisse der beteiligten Parteien zu initiieren (vgl. hierzu: Harvard Konzept). Soweit zumindest die Theorie: In der Praxis gestalten sich Verhandlungen jedoch oftmals weniger fair. Vielmehr sollten sich alle Verhandlungspartner bewusst sein, dass gängige Verhandlungstricks existieren und vom Gegenüber möglicherweise auch eingesetzt werden. Folge ist, dass nicht immer derjenige Verhandlungspartner mit den schlagkräftigeren Argumenten auch erfolgreich aus einer Verhandlung hervorgeht. Verkäufer die Verhandlungen führen, sollten stets bedenken, dass mit dem Gewinn einer Verhandlung nicht selten der Verlust des Kunden einhergeht.

Verkauf, persönlicher

Akquisition von Kunden und Erlangen von Aufträgen durch unmittelbare, nicht mediale Einwirkung auf potentielle oder tatsächliche Abnehmer.

Verkäufer

Verkäufer sind Experten für die Präsentation, Akquisition, den Verkauf und den Vertrieb von Dienstleistungen oder unternehmerischen Produkten. Je nachdem, welchen Grad an Spezialisierung ein Verkäufer erreicht und welche handelsrechtliche Stellung er innehat, unterscheidet sich die jeweilige Berufsbezeichnung. Mittlerweile durchlaufen Verkäufer während ihrer Ausbildung auch häufig psychologische Schulungen, um effektiver zu arbeiten, d.h. zu verkaufen.

Verkäufermarkt

Eine Marktsituation, die von einer starken Machtposition der Anbieter gegenüber den Nachfragern geprägt ist.

Verkaufsberatung

Handelt es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung, bei der nicht die Dienstleistung oder das Produkt selbst im Vordergrund steht, sondern der eigentliche Kundennutzen, d.h. die Lösung bestehender Probleme auf Seiten des Kunden, den eine Ware aufweist, dann ist es sinnvoll eine Verkaufsberatung. Bei der Verkaufsberatung arbeitet ein erfahrener Kundenberater prozessorientiert, sodass er die Wünsche, Vorlieben und Bedürfnisse seines Kunden ebenso ermittelt wie dessen Ängste, Probleme oder bestehende Engpässe. Die Wichtigkeit einer professionellen Verkaufsberatung nimmt mit der Komplexität des zu verkaufenden Produkts zu. Entsprechend kommt dem Beratungsverkauf im Projektgeschäft eine herausragende Rolle zu.

Verkaufsförderung

Ein Teilbereich der Kommunikationspolitik, mit dessen Hilfe der Absatz kurzfristig und unmittelbar stimuliert werden soll. Je nach Adressatenkreis unterscheidet man zwischen Verbraucher-, Außendienst- und Händlerpromotion.

Verkaufsorganisation

Die Gesamtheit der unternehmensinternen und -externen Kräfte und Einrichtungen, die sich um die Anbahnung und Abwicklung von Aufträgen bemühen und dabei auch Informationen über das Marktgeschehen sammeln. Dazu zählen u.a. Geschäftsleitung, Verkaufsabteilung, Reisende und Verkaufsniederlassungen auf der einen sowie Handelsvertreter, Kommissionäre, Makler und Syndikate auf der anderen Seite.

Verkaufspsychologie

Die Verkaufspsychologie hat neben den psychischen Abläufen der Motivation, Überzeugung und Wahrnehmung, sowie dem gezielten Aufbau von Emotionen auch die kundenspezifische Anwendung von Sprache sowie die in Verkaufsgesprächen anzuwendende Kommunikation zum Gegenstand. Dabei zählt die Verkaufspsychologie zu einem der Kernelemente der Verkaufstechnik und kann auch zu manipulatorischen Zwecken eingesetzt werden. Aufgrund der herausragenden Erfolge und neuen Erkenntnisse innerhalb der neuropsychologischen Forschung, ist die Entscheidungsfindung einer Person verständlicher geworden.

Verkaufstraining, -schulung, -seminar

Maßnahmen und Mittel, um die Motivation, fachliche Qualifikation und verkäuferische Professionalität der Teilnehmer zu verbessern. Das Verkaufstraining beschäftigt sich in zwei grundsätzlichen Bereichen mit Menschen: mit den Verkäufern und den Käufern.
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Versandhandel

Eine Betriebsform des Einzelhandels, bei der Waren durch Medien, vor allem mit Hilfe von Katalogen oder Vertreter angeboten und dem Käufer nach Bestellung durch die Post oder auf andere Weise zugestellt werden.

Vertragshändler

Ein rechtlich selbständiger Händler, der sich langfristig dazu verpflichtet, die Erzeugnisse eines Herstellers zu führen, deren Absatz zu fördern und, i.d.R., auf das Angebot von Konkurrenzprodukten zu verzichten. Üblicherweise gewährt der Hersteller dem Händler dafür das Alleinvertriebsrecht für ein bestimmtes Gebiet.

Vertrieb

Betriebliche Funktion, die die Absatzdurchführung zum Gegenstand hat und die Teilbereiche Warenverteilung, Steuerung der Außendienstorganisation und Pflege der Beziehungen eines Anbieters zu den Abnehmern umfasst.

Da zum Vertrieb im weiten Sinne des Wortes auch die jeweiligen Vertriebswege gehören, wird zwischen verschiedene Vertriebsarten differenziert. Zu den wichtigsten Distributionskanälen zählen z.B. Direktvertrieb durch Handelsvertreter, Telefonverkauf, E-Commerce, Kommissionsverkauf, Indirekter Vertrieb.

Vertriebsbeleg

Datenbankbeleg zur Abbildung von Geschäftsvorfällen im Vertrieb. Folgende Vertriebsbelege werden u.a. unterschieden Verkaufsbelege, Versandbelege und Fakturabelege.

Vertriebsbindung

Vereinbarung, bei der sich ein Wiederverkäufer verpflichtet, die von seinem Vertragspartner bezogene (Marken)-Ware nur an bestimmte Abnehmer weiter zu veräußern.

Vertriebscontrolling

Als Vertriebscontrolling bezeichnet man die zielorientierte Steuerung des Vertriebs eines Unternehmens sowie aller Außendienstmitarbeiter. Dabei werden die Vertriebsleistung, die Vertriebserfolge sowie die Vertriebskosten durch bestimmte Faktoren ermittelt. Dem Vertriebscontrolling steht eine herausragende Bedeutung zu.

Vertriebserfolgsrechnung

Ein Instrument zur Kontrolle der durch den Absatz von Leistungen im Markt bedingten Kosten und Erlöse.

Vertriebskosten

Jede Art von Werteverzehr, der dadurch verursacht ist, dass Erzeugnisse im Markt abgesetzt werden müssen. Dazu zählen neben den reinen Verkaufskosten (z.B. Außendienst, Versand und Sales Promotion) auch die Kosten der Vertriebsverwaltung und -führung (z.B. für Fakturierung, Mahnwesen, Marketing-Management).

Vertriebslogistik

Die Vertriebslogistik stellt das Bindeglied zwischen der Produktion und Absatzseite des Unternehmens dar. Die Aufgabe der Vertriebslogistik ist es, die Güterströme eines Unternehmens auf dem oder zum Absatzmarkt hin zu gestalten, zu steuern und zu kontrollieren. Ziel ist es, den Kunden die nachgefragte Ware rechtzeitig bei Minimierung der Lager und Transportkosten zu liefern.

Vertriebssteuerung

Bei der Vertriebs- und Verkaufssteuerung handelt es sich um den Motor des gesamten Vertriebssystems. In der Regel obliegt die Vertriebssteuerung der jeweiligen Unternehmensführung und sie dient zur operativen Realisierung aller strategisch wichtigen Unternehmensziele in Bezug auf die Marketing- und Kundenstrategie des Unternehmens in der Praxis.

Vertriebssystem

Die Gesamtheit aller Einrichtungen und organisatorischen Vorkehrungen der Absatzdurchführung.

Vertriebstraining, -schulung, -seminar

Alle Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen, die der Vertriebstätigkeit vorausgehen, diese erleichtern, verbessern oder absichern.
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Virales Marketing

Beim viralen Marketing handelt es sich um diejenige Marketingform, die die Existenz sozialer Netzwerke nutzt, um dort auf (neue) Produkte, Marken oder Kampagnen aufmerksam zu machen. Probate Mittel hierfür sind das Senden von Nachrichten, wobei die Kommunikation zwischen den Konsumenten und potentiellen Kunden auf Basis von Mundpropaganda erfolgt. Entsprechend umfasst das virale Marketing die Gesamtheit der bewusst oder unbewusst eingesetzten Techniken, die zur Kundenakquise dienen oder Produkte und Dienstleistungen weiterempfehlen. Den Namen virales Marketing hat diese Form der Werbung erhalten, da sich eine sensationelle, neue Botschaft (Produkt oder Dienstleistung) ebenso schnell wie ein Virus von Mensch zu Mensch verbreitet – beim Marketing in sozialen Netzwerken natürlich von Rechner zu Rechner bzw. Endgerät zu Endgerät. Allerdings ist die Wirkung des viralen Marketings kaum absehbar; sicher ist, dass sie sich verstärkt, wenn Kunden sich gegenseitig zur Mund zu Mund-Propaganda auffordern und hierfür Plattformen wie Facebook, Twitter oder Google+ nutzen.

Vorabschluss

Ein Vorabschluss oder Probeabschluss dient in der Regel dazu, die Kaufbereitschaft von Kunden zu testen. Ziel eines Vorabschlusses ist es letztlich auch eine Steigerung der Abschlussquote zu erzielen. Grundsätzlich kann ein Verkäufer durch den Einsatz bestimmter Fragen den Konsumenten leichter davon überzeugen, einen Probeabschluss zu tätigen. Zu diesen Fragen zählen beispielsweise:

Vorabschlüsse sind in der Regel behutsamer bzw. sanfter, als eine deutliche und klar formulierte Abschlussfrage. Des Weiteren dienen Vorabschlusse geschickten Verkäufern dazu, die Zustimmung des Konsumenten schrittweise zu erwerben und so einem abschließenden Gesamtauftrag Stück für Stück näher zu kommen, ohne den Käufer dabei unter Druck zu setzen.

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W

Wachstumsphase

Abschnitt des Produkt-Lebenszyklus, in dem sich der Absatz stark ausweitet und positive Deckungsbeiträge erwirtschaftet werden.

Wahrnehmung, selektive

Psychischer Vorgang der Auswahl von Stimuli aus der Gesamtheit der auf ein Individuum einwirkenden Reize, wobei diejenigen ausgesondert werden, die nicht der Bedarfs- oder Interessensituation des Individuums entsprechen.

Warenhaus

Eine Betriebsform des Einzelhandels die, zumeist in Stadtzentren gelegen, ein in Einzelfällen weit über 100 000 Artikel umfassendes Sortiment unter einem Dach anbietet. Den Kern des Angebots bilden Textilien und Bekleidung, wenngleich Hartwaren, Einrichtungsgegenstände, Sportartikel sowie Nahrungs- und Genussmittel in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen haben.

Warenwirtschaftssystem, geschlossenes

Form der meist computergestützten Warenbewirtschaftung im Handel, die auf die vollständige artikelbezogene Erfassung und Steuerung der Waren- und Geldbewegungen sowie der entsprechenden Bestände vom Wareneingang bis zum Verkauf der Ware abzielt.

Werbeanteils-Marktanteils-Methode

Ein Verfahren der Werbebudgetplanung, bei dem die Höhe des Werbeetats am eigenen Marktanteil orientiert wird.

Werbebotschaft

Kern einer Werbeaussage, die der Werbungtreibende in Form von Schrift, Bild oder Ton an die Zielgruppe übermittelt.

Werbebudget

Etat, der zur Finanzierung werblicher Maßnahmen in einer Periode zur Verfügung steht.

Werbebudgetplanung

Zielorientierte Festlegung der Mittel, die für Werbezwecke zur Verfügung stehen.

Werbeerfolg

Ausmaß der durch eine Werbemaßnahme erreichten Werbeziele (z.B. Stimulierung der Nachfrage, Imageverbesserung, Erhöhung des Bekanntheitsgrades eines Produktes).

Werbeerfolgskontrolle

Überprüfung durchgeführter Werbemaßnahmen im Hinblick auf den Realisierungsgrad der angestrebten Werbeziele. Man unterscheidet zwischen einer ökonomischen Werbeerfolgskontrolle, die sich auf Größen wie Umsatz oder Gewinn bezieht und einer außerökonomischen Variante, die auf Image, Bekanntheitsgrad usw. anstellt.

Werbeerfolgsprognose

Aussage über die Wirkung, die eine kommunikative Maßnahme vermutlich entfaltet.

Werbemittel

Ausgestaltung bzw. Kombination von Kommunikationsmittels (z.B. Wort, Bild, Ton, Symbol), mit denen eine Werbebotschaft dargestellt wird, wie z.B. durch Anzeige, Rundfunk oder Plakat.

Werbeplanung

Die systematische Vorausbestimmung zukünftigen Verhaltens im Bereich der Werbung, im Allgemeinen für die Dauer 1 Jahres.

Werbeprogrammplanung

Die zielorientierte Festlegung der werbepolitischen Aktionsparameter. Entscheidungsvariablen sind dabei vor allen die Höhe des Werbebudgets und dessen Verteilung auf einzelne Werbeträger.

Werbeträger

Ein Medium, durch das ein Werbemittel an die Umworbenen herangetragen wird kann (Fernsehen, Zeitung, Zeitschrift, Plakatsäule, usw.)

Werbeziel

Zweck bzw. Zustand, der mit kommunikativen Maßnahmen erreicht werden soll. Man unterscheidet zwischen ökonomischen Werbezielen, die sich auf Größen wie Umsatz oder Gewinn beziehen, und außerökonomischen Werbezielen, die auf Bekanntheitsgrad, Image usw. abstellen.

Werbung

Bewusster Versuch, Menschen durch Einsatz spezifischer Kommunikationsmittel zu einem bestimmten, absatzwirtschaftlichen Zwecken dienenden Verhalten zu bewegen.

Werbung, unterschwellige

Eine Form der Kommunikation, die durch extrem kurzzeitige Darbietung von Reizen die bewusste Aufnahme und Verarbeitung einer Werbebotschaft verhindert. Die Wirkung ist allerdings in der Wissenschaft umstritten.

Werbung, vergleichende

Auf Leistungen der Mitbewerber explizit Bezug nehmende Form der Kommunikation.

Wertanalyse

Ein Verfahren, das dem Zweck dient, bei einem Objekt (z.B. Produkt, Produktionsprozess) die von diesem erbrachten Funktionen und die damit einhergehenden Kosten zu identifizieren und zu bewerten, um darauf aufbauend durch Elimination nicht notwendiger Elemente Kosten zu reduzieren sowie mögliche Verbesserungen bei der Funktionserfüllung zu erzielen. Im Marketing wird die Wertanalyse z.B. im Rahmen der Produktentwicklung eingesetzt.

Wertdarstellung

Im Allgemeinen ergibt sich der Wert einer Dienstleistung oder eines Produktes rein rechnerisch aus dem was gespart oder aber gewonnen wird, wobei auch der jeweilige emotionale Wert für die Käufer eine enorme Rolle spielt.

Wertschöpfung

Als Wertschöpfung im praktischen Sinne wird die Summe des Mehrwerts bezeichnet, die ein Unternehmen durch die Verknüpfung der Produktionsfaktoren geschaffen hat. Zu den Produktionsfaktoren zählen neben den Betriebsmitteln und der Arbeit auch die Werkstoffe im Zuge der betrieblichen Produktion sowie die mitverkauften ideellen Werte. Mit anderen Worten: Die Wertschöpfung ist der von einem Unternehmen in einer zeitlich definierten Periode erreichte Zuwachs an Werten.

Wertschöpfungskette

Zur sogenannten Wertschöpfungskette zählt die komplette unternehmerische Situation, und zwar beginnend beim Einkauf, über die Fertigung bis hin zum Vertrieb. Daneben gehören auch die Finanzierungskonditionen sowie das Eigenkapital zur Wertschöpfungskette. Dabei sind die jeweiligen Kosten nicht der alles entscheidende Faktor für die Wertschöpfung. Basiert eine Wertschöpfungskette allein darauf, auf niedrige Kosten ausgerichtet zu sein, kann dies desaströse Folgen haben. Liefern beispielsweise andere Unternehmen (Zubringer) nicht verlässlich oder ist ein Geschäftspartner wirtschaftlich instabil wirkt sich das negativ aus.

Soll die Wertschöpfung optimiert werden, müssen die Lieferkette, die Produktion, die Einhaltung vorgegebener Qualitätsstandards sowie die Kundenorientierung, der Vertrieb usw. von Stabilität geprägt sein.

Wertwerbung

Eine Form der Kommunikation, die Werte wie Sachgüter, Geld, Dienstleistungen oder Rechte, die von den Umworbenen begehrt werden, bewusst einsetzt und dabei auf das Entstehen eines Gefühls der Dankbarkeit und des Verpflichtung abzielt.

Wettbewerb

Rivalitätsbeziehung zwischen Wirtschaftssubjekten, die dadurch bedingt ist, dass jeder der Betroffenen mit seinem Angebot bei Kunden zum Zuge kommen will. Grundsätzlich wird zwischen direktem und indirektem Wettbewerb (Konkurrenz) differenziert: Bei direkten Wettbewerben/Konkurrenten handelt es sich um Unternehmen, die auf dem Markt mit vergleichbaren Dienstleistungen oder Produkten agieren. Indirekte Wettbewerber/Konkurrenten sind dagegen Unternehmen, die eine andere Dienstleistung/ein anderes Produkt vertreiben, welches jedoch die gleiche Lösung bietet bzw. das gleiche Ziel verfolgt.

Wettbewerbs-Paritäts-Methode

Ein Verfahren der Werbebudgetplanung, bei dem die Höhe des Werbeetats an den entsprechenden Ausgaben der Maßgeblichen Konkurrenten ausgerichtet wird.

Wettbewerbsmatrix

Bezeichnung für ein Denkraster zur Generierung konkurrenzorientierter Strategien, wobei der strategische Handlungsspielraum auf die grundlegenden Optionen Differenzierung, Kostenführerschaft und Konzentration auf Schwerpunkte begrenzt wird.

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Yield-Management

Yield Manager werden zur Optimierung von Preisen und Renditen eingesetzt. Entsprechend ist es Aufgabe des Yield-Managements im Vertriebsbereich die Preis-Mengen-Steuerung zu vollziehen. Demnach ist das Yield-Management vorrangig für die Renditemaximierung verantwortlich sowie zur Gewährleistung einer effektiven Steuerung der Auslastung.

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Z

Zeitmanagement

Da Zeit eine Ressource ist, die weltweit allen Menschen rund um die Uhr gleichermaßen zur Verfügung steht, ist der Terminus „Zeitmanagement“ im Prinzip irreführend. Denn es ist klar, dass die Zeit vergeht, und zwar unabhängig davon, was eine Person oder ein Unternehmen in einer bestimmten Zeit(spanne) leistet oder nicht leistet. Vielmehr geht es beim Zeitmanagement darum, zu planen und zu steuern, was ein Mitarbeiter oder ein Unternehmen in einer bestimmten Zeitspanne zu leisten hat.

Zeitreihe

Eine Menge zeitlich geordneter Beobachtungswerte über einen bestimmten Sachverhalt, wobei die Abstände zwischen den Erhebungszeitpunkten gewöhnlich gleich groß sind.

Zeitreihenanalyse

Zerlegung von Längsschnittdaten über einen bestimmten Sachverhalt (Zeitreihe) in ihre Komponenten (Trend, periodische Schwankungen und Zufallseinflüsse), um darauf aufbauend dessen künftige Entwicklung zu prognostizieren.

Ziel

Der angestrebte Zustand, den ein Unternehmen auf Basis interner und externer Rahmenbedingungen definiert. Ziele sollten nach Inhalt, Ausmaß und zeitlichem Bezug möglichst genau bestimmt werden, um die Entwicklung von Strategien und Maßnahmen sowie die Kontrolle der Zielerreichung zu erleichtern.
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Ziel- und Aufgaben-Methode

Ein Verfahren der Werbebudgetplanung, bei dem zunächst ein Werbeziel spezifiziert, sodann die dafür erforderlichen Maßnahmen festgelegt und schließlich die für deren Durchführung benötigten finanziellen Mittel geschätzt werden.

Zielgruppe

Segment eines Marktes, auf das Wirtschaftssubjekte, Organisationen usw. ihre akquisitorischen Bemühungen konzentrieren wollen. Je präziser eine Zielgruppe definiert ist, desto genauer kann sie mit Informationen und Werbebotschaften versorgt werden, sodass die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs steigt.

Zielsystem

Ein in sich konsistentes Bündel von Zielen, die eine Person, Institution usw. gleichzeitig erreichen will. Dabei können die einzelnen Ziele gleichzeitig oder hierarchisch angeordnet sein.

Zufallsauswahl

Ein Verfahren der Stickprobenbildung, bei dem jedes Element der Grundgesamtheit eine bestimmte, ermittelbare Wahrscheinlichkeit aufweisen muss, in die Stichprobe zu gelangen.

Zugabe

Als Zugaben werden im vertrieblichen Sprachgebrauch fälschlicherweise auch Werbegeschenke bezeichnet, die ein potentieller Käufer unabhängig von einem Kauf, einem Auftrag oder einer Bestellung erhält. In der Regel sind Zugaben Zuwendungen, die Kunden auch dann behalten dürfen, wenn sie von einem Kauf, einem Auftrag oder einer Bestellung in der gesetzlich festgelegten Frist zurücktreten, d.h., von ihrem Widerrufsrecht Gebrauch machen. Des Weiteren gilt grundsätzlich: Von einem Werbegeschenk oder einer Zugabe darf kein überhöhter Anlock-Effekt ausgehen. ihre besondere Komplexität – im Unterschied zu weniger komplexen Produkten, z. B. des täglichen Gebrauchs – auszeichnet.

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Quelle: diverse Internetseiten

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