Viele Verkäufer wünschen sich, stärker im Abschluss zu werden. Viele Führungskräfte versuchen, ihr Team fit in Abschlusstechniken zu machen. Der Kunde soll möglichst schnell ja sagen und den Vertrag unterschreiben.

Das ist zwar verständlich, bei ehrlicher Betrachtung ist die Suche nach der perfekten Abschlusstechnik aber nichts anderes als der Wunsch, einen Zauberknopf zu finden: das eine Wort, die eine Formulierung, die eine Frage, die wie magisch den Kauf auslöst und den Deal perfekt macht. Jeder weiß, dass es solche Zauberknöpfe nur in Computerspielen gibt, nicht aber in der Realität des Verkaufs.

Natürlich haben Abschlusstechniken ihre Berechtigung – etwa dann, wenn der Kunde Signale aussendet, dass er jetzt eigentlich kaufen will, aber der letzte Anstoß fehlt. Die allzu starke oder zu frühe Fixierung auf den Abschluss birgt jedoch Gefahren. Zum Beispiel:

• Verkäufer, die sich zu stark auf den Abschluss konzentrieren, verlieren den Kunden aus dem Blick. Sie schauen auf den eigenen Erfolg statt auf den des Kunden. So kann keine Beziehung entstehen.
• Kunden werden immer smarter und durchschauen Abschlusstechniken. Sie kennen die typischen Formulierungen und haben dann schnell das Gefühl, dass sie zum Kauf gedrängt werden sollen. Das lässt sich 2023 niemand mehr bieten.