Tipp 1: Zeit blocken und Routine entwickeln

Viele Verkäufer empfinden die Neukundenansprache als schwierig oder problematisch, weil die angerufenen Kunden immer wieder mit Ablehnung reagieren. Das liegt in der Natur der Sache. Deshalb tendieren viele dazu, die Aufgabe aufzuschieben.

Ihre Maßnahme deshalb: Behandeln Sie die Aktivitäten zur Neukundenakquise und Kontaktgewinnung in Ihrem Team wie feste Termine, die nicht abgesagt oder verschoben werden können. Blockieren Sie dazu Zeit in Ihrem Tageskalender. Ihr Ziel: Die Neukundenansprache wird in Ihrem Team zur täglichen Gewohnheit und zum festen Bestandteil des Tages.

Verstärken Sie sie noch, wenn Sie eine Routine daraus machen und mit einem Namen verbinden:

• „10 bis 10“ steht für: jeden Morgen zehn Anrufe bei möglichen Neukunden und das möglichst bis 10:00 Uhr, wenn die Meetings beginnen.
• „5 um 5“ steht für: fünf Anrufe bei möglichen Neukunden ab 17:00 Uhr, wenn die Entscheider noch im Büro sind und die Meeting-Zeit vorbei ist.

Tipp 2: Nutzen Sie Akquisezeit für Akquise (und nicht für die Vorbereitung)

Auch wenn Sie, wie in Tipp 1 beschrieben, feste Zeiten für die Akquise blocken, gibt es eine Gefahr:
Die für Neukundenansprache reservierte Zeit wird mit Recherche und Vorbereitung verbracht. Statt mit möglichen Neukunden zu sprechen, wird darüber nachgedacht, wer angesprochen werden kann.

Trennen Sie diese vorbereitenden Arbeiten klar von der eigentlichen Akquise, für die Zeitblöcke reserviert sind. Hier kann es hilfreich sein, Ihre Mitarbeiter bei der Vorbereitung zu unterstützen

Tipp 3: Geben Sie Ihren Mitarbeitern einen Prozess

Beschreiben Sie die Prozesse, mit denen Ihre Neukundengewinnung läuft, schriftlich mit allen Schritten. Beispiel:

Schritt 1: Kontaktaufnahme per Business-Netzwerk/Messe/ …

Schritt 2: Ansprache mit Mail (mit erprobtem Mail-Text, der individualisiert wird), Ziel: Telefonat vereinbaren

Schritt 3: Erster Anruf mit dem Ziel: … usw.

Verpflichten Sie Ihre Mitarbeiter, sich möglichst an diesen Prozess zu halten. So befreien Sie den Erfolg vom Zufall. Sie ermöglichen, dass sich Ihre Mitarbeiter austauschen und von den Erfahrungen der anderen profitieren. Sie können Erfolgsfaktoren identifizieren und einzelne Schritte optimieren, weglassen oder hinzufügen.

Tipp 4: Schauen Sie genauer auf die beste Uhrzeit und den richtigen Tag

Wenn auch Sie Ihre Anrufe und Termine noch effizienter gestalten wollen, achten Sie verstärkt auf die Uhrzeit und identifizieren Sie Ihre persönlichen besten Zeiten. Führen Sie mit Ihren Mitarbeitern Statistik darüber, zu welchen Zeiten Sie Ihre Kunden am besten erreichen und zu welchen Tageszeiten Sie Ihre Erfolge erzielen. Wenn sich dabei Tageszeiten und Wochentage herauskristallisieren, an denen üblicherweise alles besser läuft, legen Sie auf diese Top-Zeiten Ihre wichtigsten Termine. Je nach Branche könnte das zwischen 7:00 und 15:00 Uhr sein. Vielleicht ist es dienstags bis freitags oder montags bis donnerstags. Finden Sie heraus, wann die Neukundenansprache am besten funktioniert.

Tipp 5: Konzentrieren Sie sich auf Qualität

Viele Verkäufer sind schon damit zufrieden, wenn sie nur eine möglichst große Zahl von aktuellen Leads haben. Dann ist sicher, dass der konstante Strom an Chancen nicht nachlässt. Nervös werden sie nur dann, wenn zu wenige Adressen oder Interessenten in der Pipeline sind … Der Effekt einer solchen Konzentration auf Quantität statt Qualität: Allzu oft führen die Anstrengungen ins Leere, und der Verkäufer stellt fest, dass er seine wertvolle Zeit lieber in einen möglichen Kunden investiert hätte, der besser zu seinem Angebot passt.

Optimieren Sie stets die Qualifizierung Ihrer Leads und Interessenten, damit Sie die Kunden mit dem größten Potenzial bevorzugt behandeln können. Wenn Sie dadurch nur einen Kunden früher gewinnen oder einen vergeblichen Versuch mit einem wenig aussichtsreichen Interessenten vermeiden, haben Sie Zeit gewonnen.

Tipp 6: Neue Impulse liefern und Anreize schaffen

Routine und Prozesse geben zwar Sicherheit und können Zeit sparen – sie können aber auch zu Langeweile führen, wenn immer die gleichen Wege gegangen werden. Liefern Sie als Führungskraft deshalb möglichst laufend neue Ideen für die bessere Qualifizierung von Kunden, für die Ansprache, den schnellen Beziehungsaufbau beim ersten Kontakt … Versorgen Sie Ihre Mitarbeiter laufend mit neuen Erkenntnissen zur Akquise: Teilen Sie gute Gesprächseinstiege, die sich als erfolgreich erwiesen haben. Damit liefern Sie nicht nur gute Hilfestellungen, Sie zeigen Ihren Mitarbeitern auch, wie wichtig die Neukundenakquise für das Unternehmen ist.

Tipp 7: Trainieren Sie mehr Hartnäckigkeit

Die meisten Verkäufer geben viel zu früh auf. Wer es aber hartnäckig weiterversucht, macht deutlich mehr Kontakte. Wer statt drei mindestens sechs Kontaktversuche startet, erreicht 20 Prozent mehr Kunden persönlich am Telefon. Das sind 20 Prozent mehr, die über den Erfolg entscheiden können.

Das heißt für Sie: Trainieren Sie Hartnäckigkeit in Ihrem Team und legen Sie eine Mindestzahl von Kontaktversuchen für Ihr Team fest.