Das ist wohl der schnellste Weg, um den Erfolg zu steigern und die Zahlen zu verbessern: Sie erzielen mehr Umsatz pro Abschluss. Statt kleiner Geschäfte, die viel Arbeit erfordern, machen Sie mehr große Abschlüsse, die in der gleichen Zeit deutlich mehr einbringen. Wer wollte das nicht?

Kein Wunder, dass in den meisten Planungen das Ziel formuliert wird, den Umsatz pro Abschluss oder Kunde zu erhöhen. Das ist auch gut so, denn oftmals bleiben hier Potenziale ungenutzt. Denken Sie an Verkäufer, die in der Freude über einen erfolgreichen Abschluss übersehen, dass mehr möglich gewesen wäre. Oder denken Sie daran, dass viele Verkäufer gar nicht genau beziffern können, welchen Bedarf ein großer Kunde tatsächlich hat.

Auf der anderen Seite: Immer wieder wird das Ziel „Mehr Umsatz pro Abschluss“ formuliert, aber der Weg dorthin bleibt vage. Hier liegt ein entscheidender Punkt: Es gibt einige sehr unterschiedliche Strategien und Methoden, um die durchschnittliche Größe des Abschlusses zu steigern. Und nicht jede davon passt für alle Unternehmen.

Der erste und wichtigste Schritt lautet also:

Schauen Sie sich die Strategien an, die es gibt. Finden Sie heraus, welche davon am besten zu Ihrem Unternehmen, zu Ihren typischen Kunden, zu Ihrem Angebot und zu Ihrem Team passt.

Dann ist die Chance am größten, dass Sie Ihre Ziele erreichen: mehr Umsatz und Gewinn bei geringeren Kosten und effizienterer Einsatz Ihres Verkaufsteams.

Meine Anregung heute deshalb:
Wenn es Ihnen gelingt, den durchschnittlichen Umsatz pro Abschluss zu steigern, profitieren Sie im Idealfall auf mehreren Ebenen: Sie steigern nicht nur den Umsatz, sondern auch den Gewinn, weil Sie Ihre Ressourcen effizienter einsetzen. Doch das gelingt nur, wenn Sie die passende Strategie wählen.