Sie haben Ihre Ziele für 2023 definiert. Sie haben Ihre Strategie entwickelt, mit der Sie diese Ziele erreichen wollen. Und Sie haben ganz konkrete Aktionspläne, mit denen Ihr Team diese Strategie umsetzen will.

Aber wie können Sie wissen, ob die Strategie wirklich aufgeht? Eine möglichst genaue Vorhersage dazu und ein Bild vom aktuellen Stand sind enorm wichtig. Denn wenn nach ein, zwei oder drei Quartalen die belastbaren Zahlen und zuverlässigen Hochrechnungen für das Jahr vorliegen, kann es für einen Strategiewechsel oder zusätzliche Aktivitäten schon zu spät sein.

Die Lösung: Sie messen nicht allein, ob Ziele und Zwischenziele erreicht sind. Sie messen zusätzlich von Anfang an die Effektivität Ihres Teams. Statt allein Umsätze zu summieren oder Abschlüsse zu zählen, messen Sie, was bei der aktuellen Arbeit im Verkauf tatsächlich herauskommt.
Das können Sie an vielen Stellen tun, zum Beispiel:

• bei der Zahl neuer Erstgespräche,
• bei der Zahl von Zweit- oder Drittgesprächen oder
• bei der erwarteten Abschlussgröße von Neukontakten.

Wer solche Kennzahlen beobachtet, kann sehr früh sehen, ob die Verkäufer im Team in die richtige Richtung gehen, ob die Strategie funktioniert und ob das Erreichen der Ziele daher wahrscheinlich ist.

Nun gibt es theoretisch eine riesige Menge möglicher Kennzahlen, mit denen Sie die Effektivität messen könnten. Auf den folgenden Seiten gebe ich Ihnen deshalb als Anregung ein einfaches System von fünf Kennzahlen an die Hand, die sich in der Praxis bewährt haben. Damit Ihr Jahr 2023 noch effektiver wird.