Wer in schwierigen Zeiten zu wenig verkauft, zeigt in aller Regel reflexartig eine Reaktion: Verkaufsteams versuchen in dieser Situation immer wieder, die Zielgruppe zu vergrößern und neue Kundengruppen zu finden. Oder sie sprechen dann auch mögliche Käufer an, die bisher nicht berücksichtigt wurden, weil sie nicht ins Profil des idealen Kunden gepasst haben. Mit anderen Worten: Es wird ein größeres Netz ausgeworfen, um durch mehr Masse mehr Verkaufserfolge zu erzielen. Wo viel gefischt wird, muss auch viel hängen bleiben, so die Hoffnung.

Wer schon länger im Verkauf arbeitet, kennt diesen Weg und hat wahrscheinlich nicht nur ein Mal erlebt, wohin er in den meisten Fällen führt – nämlich zu sehr viel Arbeit mit nur wenigen Ergebnissen und wenig Erfolg. Der Grund dafür liegt bei genauerem Betrachten auf der Hand: Der Fokus geht verloren.

Wer zu wenige Verkaufserfolge hat und dann einfach die Zielgruppe oder den Radius vergrößert, verliert zwangsläufig viel Zeit mit Kunden, die am Ende doch nicht kaufen – weil sie bei genauerer Qualifikation eigentlich sofort aussortiert worden wären und weil das Angebot nicht zu diesen Kunden passt. Und das ist wertvolle Zeit, die für die Suche nach den wirklich vielversprechenden Kunden, die besser qualifiziert sind und den größeren Erfolg versprechen, verloren ist.

Wer mehr Abschlüsse erzielen will, sollte deshalb versuchen, sich zu fokussieren. Es kommt nicht darauf, möglichst viele Adressen oder Leads in der Pipeline zu haben. Es kommt vielmehr darauf an, genau die richtigen zu haben und mögliche Kunden noch besser zu qualifizieren – auch über das bereits definierte Profil eines idealen Kunden hinaus.