Nach wie vor fällt es vielen Verkäufern schwer, sich für ihre Beratungsleistung mit einem Abschluss zu belohnen. Zeit und Geld gehen so verloren. Warum ist das häufig so?

von Jürgen Florack, Teil 1

Nach wie vor fällt es vielen Verkäufern schwer, sich für ihre Beratungsleistung auch tatsächlich selbst zu belohnen. Verkäufer haben sich vermeintlich über einen langen Zeitraum um den Kunden und seine Bedürfnisse bemüht, vielleicht sogar mehrere Termine benötigt, um den Kunden zu überzeugen. Der Verkäufer hat also viel Zeit, Energie und Geld in den Beziehungsaufbau, die Bedarfsanalyse, die Angebotspräsentation und die Einwandbehandlung gesteckt und jetzt wo die Belohnung ansteht und die bisherige Leistung vergoldet werden kann, überlassen viele Verkäufer dem Kunden die Entscheidung, ob der Abschluss gelingt oder nicht. „Sie können es sich ja noch mal überlegen…“, „Nehmen Sie sich die Zeit und besprechen Sie es noch mal intern.“, „Machen Sie sich doch in Ruhe Gedanken.“, „Was denken Sie, wann darf ich Sie dazu noch mal anrufen?“ oder noch viel schlimmer, der Verkäufer meldet sich gar nicht mehr beim Kunden nachdem er sein Angebot abgegeben hat. Aber warum ist das häufig so?

Der gesamte Verkaufsprozess muss stimmen

Die Angst vor Ablehnung, der Gedanke zurückgewiesen zu werden, ist häufig allgegenwärtig. Und nicht immer ist es die Abschlussphase, die für diesen Umstand und dieses Gefühl sorgt. Denn der Abschluss beginnt bereits ganz am Anfang. Gelingt es mir, eine gute, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen? Denn dies ist die Voraussetzung, um überhaupt verkaufen zu können. Schaffe ich es, den perfekten Bedarf zu ermitteln, erhalte ich dabei das Kaufmotiv meines Kunden und erfahre ich somit seinen wirklichen Kaufgrund? Denn ohne das Kaufmotiv des Kunden zu treffen, wird dieser nicht kaufen. Kann ich nutzenorientiert argumentieren und habe ich diesen Nutzen auf das Kaufmotiv abgestimmt? Wie gehe ich mit möglichen Einwänden des Kunden um? Bin ich auch hier sicher in der Behandlung, gehe ich selbstbewusst und zielgerichtet vor, also gelingt es die Einwände in einen Kaufgrund zu wandeln? Denn bekomme ich den Einwand des Kunden nicht ausreichend behandelt, wird es ebenfalls nicht zu einem positiven Abschluss, also zum Verkauf, kommen.

Viele Verkäufer merken bereits vor dem eigentlichen Abschluss, dass etwas nicht stimmt, werden nervös, verlieren das Selbstbewusstsein und somit ihr Ziel aus den Augen. Überprüfen Sie also Ihren gesamten Verkaufsprozess.

Die Abschlussfrage immer stellen

Ist der Verkaufsprozess stimmig, gilt es den Kunden immer nach dem Abschluss zu fragen. Wenn wir den Kunden nicht fragen, wird er vertagen und Sie können nichts tun, außer zu warten. Der Nichtkauf wird Sie aber die ganze Zeit beschäftigen, „wann ruft Kunde X denn an?“, „Was ist denn da los, der wollte sich doch längst gemeldet haben…“, „Wieso erreiche ich ihn nicht?“, „Ob der Kunde wohl kaufen wird?“, „Wäre ja schon schön, wenn es klappt.“. Solche oder ähnliche Gedanken werden Ihnen dabei gehäuft und anhaltend durch den Kopf geistern. Die Gedanken werden sich sogar potenzieren, umso mehr Angebote Sie im Umlauf haben, bei denen Sie nicht nach dem Abschluss gefragt haben und keine Entscheidung vorliegt. Beenden Sie also Ihr Kopfkino und sparen Sie diese Energie für sinnvollere Dinge im Verkauf.

Keine Angst vor dem „Nein“

Machen Sie sich zudem bewusst, was das schlimmste ist, das ihnen passieren kann, wenn der Kunde nicht bei Ihnen kauft. Im Grunde passiert immer das gleiche, nämlich nichts. Nichts wäre anders als zuvor. Sie hatten vorher nichts verkauft und Sie haben nach der Abschlussfrage möglicherweise auch nichts verkauft.

In der Regel erhalten Sie aber eine direkte Steilvorlage, um den Kunden zu fragen, „Darf ich nach dem Grund fragen, weshalb Sie nicht kaufen möchten?“ oder „Was bedeutet denn für Sie zu teuer?“. Nutzen Sie die Situation um zu klären, was Sie an Ihrem Angebot ändern müssen, damit Sie doch noch abschließen können. „Was fehlt Ihnen noch, damit Sie sich für einen Kauf entscheiden?“ oder „Was muss ich tun, damit es für Sie passt?“. Bleibt es dennoch beim „Nein“ und Sie können trotz aller Bemühungen Ihren Kunden nicht überzeugen, ist zudem Ihr Kopfkino beendet und Sie können ab sofort diese Energie nutzen, sich mit Ihrem Verkaufsprozess auseinander zu setzen und zu überlegen, was Sie in Zukunft besser machen können, um erfolgreicher bei Ihren anderen Kunden zu verkaufen. Lernen Sie Absagen wertzuschätzen.

Manchmal fehlt es aber einfach auch an den notwendigen Tools, um die richtige Abschlussfrage zu stellen, beziehungsweise den Kunden zum Kaufabschluss zu bewegen. Deshalb hier einige Methoden, die es ermöglichen, den Verkauf positiv abzuschließen. Diese sind praxiserprobt und können von jedem Verkäufer sofort umgesetzt werden.

Die direkte Kaufaufforderung

Der Erfolg liegt in der klaren Handlungsanweisung an Ihren Kunden. Sie nehmen dem Kunden die Entscheidung quasi ab.

„Dann buche ich den Vorgang jetzt so für Sie ein!“

„Ich denke, wir sollten das so machen.“

„Dann mach ich das jetzt für Sie fest.“

„Prima, dann sind wir uns ja einig.“

Freundlich, aber selbstbewusst sollte die Kaufaufforderung klingen. Es ist auch möglich die Kaufaufforderung als Frage zu formulieren, wirkt etwas weniger forsch, eröffnet dem Kunden aber schneller die Möglichkeit zu zögern oder doch noch mit Nein zu antworten.

„Ab wann sollen wir das dann so umsetzen, wie gerade besprochen?“

 „Darf ich den Auftrag dann so für Sie anlegen?“

„Was denken Sie, sollen wir das jetzt so machen?“

 „Wir sind uns also einig, oder?“

Tipp: Wichtig ist, dass Sie im Gespräch eindeutige Kaufsignale des Kunden erhalten beziehungsweise wahrgenommen haben. Seien Sie daher selbstbewusst.

Die Alternativ-Methode

Bei der Alternativ-Methode lassen Sie den Kunden zwischen zwei Verkaufsaspekten entscheiden. Dies ist für viele Kunden wichtig, da Sie grundsätzlich lieber Entscheidungen treffen, wenn Sie tatsächlich eine Wahl haben. Wir überlassen dem Kunden aber nur die Wahl zwischen kaufen oder kaufen!

„Möchten Sie lieber Variante B oder Variante A?“

„Darf ich das für Sie zunächst optionieren oder soll ich die Reise doch direkt fest einbuchen?“

„Zahlen Sie per Rechnung oder lieber mit Kreditkarte?“

Der Vorteil, ein klares Nein werden Sie vom Kunden hierzu nicht erhalten.

Tipp: Die Variante, die der Verkäufer vorzieht zu verkaufen, sollte dabei zum Schluss genannt werden.

_{Hinweis: An dieser Stelle erscheint am Donnerstag kommender Woche der zweite Teil von Jürgen Florack. In dem widmet er sich zwei Szenarieren, in denen sich der Verkaufsabschluss verzögert, und zeigt auf, mit welchem Vorgehen Sie am Ende mit dem Abschluss dastehen.} 

Über den Autor:

Jürgen Florack, Inhaber von GOVEND, ist Verkaufsexperte aus Leidenschaft und Fachmann für emotionales Verkaufen sowie Spezialist für Vertrieb, Marketing und Kundenbindung. Er hat über 20 Jahre erfolgreich in leitenden Positionen in der Airline-, Touristik- und Luxusgüter-Branche gearbeitet, ehe er sich entschloss, seine Erfahrungen und sein Wissen als Trainer, Coach und Berater an seine Kunden weiterzugeben. In seinen Trainings vermittelt er den Teilnehmern kurzweilig und spannend praxistaugliche Inhalte, gepaart mit den neusten Erkenntnissen der modernen Gehirnforschung. Jürgen Florack ist selbständiger Trainer und Partner der INtem^®-Gruppe.